Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - [10]

Данный подход отличается от классического, когда вложения в рекламу сравнивают с суммой одной сделки.

Естественно, мы не вкладываем все рекламные деньги в один канал привлечения. Нужно использовать разные. Стоить они тоже будут по-разному. Один канал приводит людей за рубль, другой – за 100 рублей, а третий – бесплатно.

Нельзя выбирать исключительно бюджетные способы или только самые дорогие. Используйте все варианты, которые целесообразны с экономической точки зрения.

Как вы думаете, какова конкуренция там, где бесплатный или относительно дешевый способ привлечения клиентов? Правильно, в этой точке будет максимальная конкуренция.

Например, создать группу в социальной сети просто и дешево. Это может привлечь поток дополнительных клиентов. Но когда то же самое делают еще 100 компаний из вашего города, канал привлечения начинает работать хуже.

Дорогой способ привлечения клиентов – не значит неэффективный. Сколько мы получаем с вложенной 1000 рублей? Если больше, чем вкладываем, способ имеет место быть и мы его оставляем.

Как привлечь клиентов: обзор вариантов

Какие активные способы привлечения клиентов существуют? Перечислим некоторые из них:

✓ Интернет;

✓ контекстная реклама;

✓ баннеры;

✓ холодные звонки;

✓ холодные обходы;

✓ социальные сети;

✓ публикации на тематических сайтах;

✓ тематическая пресса;

✓ федеральная пресса;

✓ реклама на телевидении (федеральные, кабельные каналы);

✓ радио;

✓ наружная реклама;

✓ спам;

✓ почтовые ящики;

✓ флаеры;

✓ выставки.

Спам, скорее всего, не будет особо эффективным – в том смысле, что на него среагирует 1 % получателей, а остальные 99 % будут плеваться. С другой стороны, это может быть финансово выгодно. Есть много компаний, которые так и живут.

Компания Walmart использует 554 способа привлечения новых клиентов и привода существующих в магазин.

Если взять Интернет, то это не только баннеры или контекстная реклама. Можно выделить 50 вариантов: работают и сообщения на форумах, и акции в Live Journal, и многое другое.

Сделайте табличку, в которой будете отмечать способы, которые уже внедрили. И считайте, во сколько вам обходится привлечение клиентов по каждому. Для этого, естественно, нужно проводить замеры. Если у вас пока нет цифр, оцените хотя бы примерно. Это лучше, чем никак.

Например, мы повесили баннеры. За месяц они обошлись в 20 000 рублей. В результате пришли 10 клиентов. Значит, один клиент стоил 2000 рублей. Бизнесмен смотрит на это и говорит: «2000 рублей! Да ну их!» И убирает баннеры.

Но зря. Потому что нужно смотреть, сколько прибыли приносит тот или иной инструмент. Вложили 20 000, а в итоге получили 40 000? Отлично! 30 000? Тоже хорошо. 15 000? Наверное, стоит убрать этот способ. Но опять же, если вы знаете, что с вероятностью 90 % в следующем месяце клиент принесет вам еще столько же денег, имеет смысл продолжить. Оценивайте рекламу с точки зрения инвестиций.

Иногда дорогие методы привлечения оказываются очень прибыльными. Но вы этого не поймете, пока не измерите результаты на практике.

Еще одна вещь: не спрашивайте мнение клиента об эффективности рекламы. Просто измеряйте! Берите бюджет (для начала небольшой) и внедряйте. Пробуйте новый способ, смотрите на цифры и решайте – использовать его дальше или нет.

Очень хорошо брать новые способы из других индустрий. Узнали, что в тренинговой сфере активно используется система рекомендаций? Внедрите похожее в свой бизнес. Увидели интересное почтовое послание от банка? Попробуйте так же продавать дизайн-услуги. Пробуйте новое!

Важно понимать, что во время экспериментов выйти в ноль – нормально. Значит, есть потенциал. Нужно оптимизировать способ и использовать его.

Если способ сработал в минус, вычеркивайте его.

Самый интересный случай, если вы получили плюс. Большинство компаний сразу пускают на новый метод привлечения весь бюджет и прогорают. Не делайте такие ошибки! Мы наступали на эти грабли, к сожалению, не один раз.

Если вы вложили 1000 и получили 2000, не стоит следом вкладывать 10 000 или 100 000. Вложите 2000, потом – 4000, затем – 8000.

Идите по пути плавного роста. Используйте разные каналы привлечения.

Дробите бюджет на небольшие части и смотрите, какие способы хорошо себя показали. В следующий раз исключайте то, что сработало плохо, и увеличивайте бюджет методов, хорошо себя зарекомендовавших.

Рекламные агентства

Стоит ли обращаться за помощью в рекламные агентства? Мы не рекомендуем этого делать. Лучше сами ищите работающие способы. Или приходите в агентство с конкретным запросом.

Не надо бояться пробовать новое. Мы консультируем много компаний из разных сфер деятельности. И видим, что люди часто с трудом решаются на новое: «Как это мы будем раскладывать баннеры по подъездам? Что о нас подумают клиенты?»

На это хочется ответить одно: «А вы посмотрите в деньгах, что они о вас думают».

Еще людей удивляет, что страшная реклама зачастую продает лучше красивой. Это смущает: «Как я покажу ЭТО своим знакомым?» Есть предприниматели, которые выпускают, например, по два каталога. Один работающий и другой красивый.

Наверняка вы видели наши продающие письма: крупные заголовки, фото, истории и отзывы на желтом фоне. Все самодельное, и это видно. Зато отлично работает.