Прогноз продаж - [6]
Б. Снова – какими будут ваши действия?
3. На неделе с 15 по 19 апреля никаких изменений не произошло.
Задания:
Л. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
4. На неделе с 22 по 26 апреля произошли следующие изменения:
– в апреле неожиданно объявился клиент Ж и проплатил заказ на 700 тыс. руб.;
– клиент Б из маловероятной суммы (1 млн руб.) проплатил 200 тыс. руб., а на остальное (в рамках этой суммы) твердо обещал сделать закупки поровну в мае и июне;
– в сумме мелких сделок проплачено все, что было в рубрике «Ожид.», и не будет ничего из «Мв»;
– в мае – без изменений, если не учитывать влияние решения клиента Б;
– в июне появился очень перспективный клиент З, который с большой вероятностью говорит о заказе на 400 тыс. руб. (и не забудьте про клиента Б).
Задания:
Л. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
5. На неделе с 29 апреля по 3 мая новых проплат не было, 83 изменений на май и июнь также не было, а по июлю менеджер 1 ожидает сумму мелких сделок, как в июне. Из постоянных заказов ожидаем клиента В (на уровне июня) и нового клиента И с маловероятным заказом на 800 тыс. руб.
Задания:
Л. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
5 апреля послужит точкой отсчета.
5 апреля:
* Может разделяться на подрубрики «ожидаем» и «поступили».
Согласно формуле (2),
П>a1 = 1200 х 1,0 + 500 х 0,8 + 1100 х 0,05 = 1655
П>м1 = 2700 х 1,0 + 600 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3195
П>и1 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Действия:
1. Можно ли что-либо сделать с клиентом Б из колонки «Мв» (1 млн руб.)?
2. Есть ли вероятность появления новых клиентов?
3. На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?
Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в первом квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на первый квартал, то все хорошо, а если нет и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.
Кроме того, необходимо лично убедиться, нет ли у клиента Г сомнений в том, что он проплатит заказ в мае.
П>а2 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
Δ(П>а2 – П>а1) = 1478,5 – 1655 = -176,5
П>м2 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
Δ(П>м1 – П>м2) = 3895 – 3195 = +7005
П>и2 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Δ(П>и2 – П>и1) = 1885 – 1885 = 0
Действия и выводы:
Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.
Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.
П>а3 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
Δ(П>а3 – П>а2) = 1478,5 – 1478,5 = 0
П>м3 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
Δ(П>м3 – П>м2) = 3895 – 3895 = 0
П>и3 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Δ(П>и3 – П>и2) = 1885 – 1885 = 0
Выводы:
Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует спросить у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?
26 апреля:
П>а4 = 2550 х 1,0 + 0 х 0,8 + 0 х 0,05 = 2550
Δ(П>а4 – П>а3) = 2550 – 1478,5 = +1071,5
П>м4 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
Δ(П>м4 – П>м3) = 4295 – 3895 = +400
П>и4 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
Δ(П>и4 – П>и3) = 2605 – 1885 = 720
Выводы и действия:
– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?
– Точно ли А купит на сумму по 400 тыс. руб. в мае и июне?
– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле -
1655, в мае – 3195 и в июле – 1885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2550 (+890), в мае – 4295 (+1100) и в июне – 2605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9000) уже (в конце апреля) выглядит легковыполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9250).
Суммы по факту и по последнему прогнозу совпали: ожидали 2550 тыс. руб. – столько и получили.
Пм5 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
Δ(П>м5 – П>м4) = 4295 – 4295 = 0
П>и5 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
Δ(П>и5 – П>и4) = 2605–2605 = 0
П>и1 = 700 х 1,0 + 100 х 0,8 + 2100 х 0,05 = 885
Выводы и действия:
