Проект «Средний палец» - [54]
Мне было неважно, какой именно поступит заказ: мы работали вместе в течение дня, и я установила фиксированную цену за день. Девятьсот девяносто семь долларов – это практически даром, если благодаря такой услуге продажи взлетали на 20 %. Фактически во многих смыслах я оказывала плохую услугу себе, ведь, скажем, одна каскадная рассылка, благодаря которой продавались товары на сотни тысяч долларов, в обычной ситуации обошлась бы заказчику в несколько тысяч долларов. То же самое касается и информационных текстов для сайтов, рекламных кампаний и всего, что требует навыка убеждать письменным словом. Мой опыт в рекламе оказал мне отличную услугу, но синдром самозванца давал о себе знать. Полагаю, вы уже догадались, почему в первый год я продавала свой «Мозг-на-час» по фиксированной цене?
Это освобождало меня от дискомфортной необходимости вести переговоры.
Переговоры – процесс, во время которого вы пытаетесь обосновать собственную ценность, а собеседник ее отрицает. Нет ничего хуже момента, когда по телефону клиент задает вопрос: «Так, и сколько это будет стоить?» Это действовало на нервы даже мне, ветерану маркетинга, чья работа полностью состояла из продаж. И не потому, что я не верила в ценность своего продукта – я абсолютно не сомневалась в том, что предоставляю качественные услуги, – а потому, что женщинам, как правило, сложно что-либо получать.
Все из-за негласного кодекса поведения, которому как будто должны следовать все женщины – по мнению многих. Они обязаны лишь отдавать, отдавать, отдавать и становиться мученицами. Подумайте, например, за что традиционно хвалят матерей: «Она стольким пожертвовала ради семьи», «Она никогда ничего не просила взамен», «Она так бескорыстна», «Она всегда ставит на первое место других, а не себя».
Нам всю жизнь говорят, что быть женщиной – значит отдавать. И когда приходит наша очередь получать, мы понятия не имеем, как это делается. Получать плохо. Получать эгоистично. И разумеется, мысль о том, что заработать деньги можно, только забрав их у кого-то, усугубляет ситуацию. Выгода одного человека сопряжена с потерями другого. Бог свидетель, мы, женщины, даже комплименты с трудом принимаем, не то что арендную плату.
Этим же объясняется то, почему вы, скорее всего, делаете слишком много, оставаясь совершенными дурочками, исполненными благих намерений. И я такой была. Да, нет ничего дурного в желании привести в восторг клиента (или босса, или любого, для кого вы выполняете работу), но важно понимать, что движет вами в процессе выполнения работы – стратегия или вина.
Слишком многие из нас отдают, подталкиваемые чувством вины.
В тот первый год доходило до смешного, когда я усердствовала в попытках ослабить напряжение, которое испытывала при оценивании своих услуг. Я не могла просто взять деньги за обещанные шесть рабочих часов: неоднократно я продолжала работать и на следующий день, и даже еще пару дней, все проверяя и выверяя, пытаясь полностью убедиться в том, что все безупречно, – чтобы никто не смог усомниться в моей старательности. Но причина была не в перфекционизме: я хотела продемонстрировать клиенту, что я хороший человек. В моих глазах самоотверженность являлась показателем добродетели, мне казалось, что клиенты более благожелательно примут результат, если поймут, как усердно я трудилась.
Я сама себя сводила с ума, доказывая, что достаточно вкладываюсь.
Разумеется, отчасти это был результат психологических травм, полученных за время жизни в трейлер-парке. Именно они вызвали у меня сложности как с самоуважением, так и с восприятием денег в целом.
Вот в чем дело: деньги – понятие относительное. Тысяча долларов – величина не абсолютная, она разная для каждого человека. Для меня и тех, с кем рядом я росла, эта сумма была огромной. Мы с мамой и за месяц столько не получали. Такая сумма считалась приличной заначкой. А для других, более благополучных людей? Тысяча долларов кажется им купюрой в 20 баксов: легко потратить и сложно заметить, каким образом она испарилась. Все равно что угостить кого-то пивом[21].
Мне пришлось приложить усилия и вспомнить о том, что моя финансовая история отличается от других. И несмотря на склонность к эмпатии, заставлявшей меня из сострадания к остальным оценивать свою работу ниже, чем следовало, я училась быть более объективной в рабочих вопросах: не считать назначаемую цену ни высокой, ни низкой, а просто назначать.
Вот сколько это стоит.
Вот как это работает.
Вот мои условия.
Мне понадобилось много времени, чтобы добиться успехов в этом вопросе. Кстати, подобных проблем не возникало в период моего сотрудничества с журналом, когда я продавала то, что мне не принадлежало, но ведь продавать себя – это совсем иное? Слишком много поводов для неуверенности в себе. Именно поэтому я решила, что неуверенность в себе следует исключить из этого уравнения.
И вывела Хот-Дог-Теорию Денег.
А) потому что хот-доги восхитительны,
и б) в этом ракурсе тема денег выглядит проще.
Вот суть этой теории: если бы вы были продавцом хот-догов на пляже – сами решите, носить ли вам золотую цепь, – и покупатель спросил бы у вас, сколько стоит хот-дог, вы не стали бы потеть, заикаться и мямлить, что, гм,
