Продажи в сфере HoReCa - [47]

Несоответствие начальных запросов конечному выбору

Алла Бабич, представитель отдела продаж компании «Хекля», изготовителя специальной одежды: «Мы уже привыкли к тому, что при первой встрече заказчики из ресторанов развивают невероятные идеи, исполнение которых, по их мнению, должно стоить недорого. То, что они рисуют в мечтах, мы должны как-то объединить с реальностью, с той суммой, которую они готовы заплатить. В итоге заказчики все равно приходят к определенному стандарту и заказывают “скромно, но со вкусом”».

Работа по «сведению к стандарту» может длиться достаточно долго. Просьба оборудовать ресторан идеальным образом при площади кухни 50 квадратных метров или создать авторскую барную стойку по цене обыкновенной – обычное дело. Решается оно путем длительных переговоров, демонстраций примеров и цен для других клиентов, детальной оценкой запросов в рамках проекта.

Сегодня рынок предлагает разные финансовые инструменты тем, у кого «не хватило 30 тысяч долларов завершить проект». Оборудование, недвижимость, инвентарь – все это можно взять в кредит или в лизинг. Зачастую компании-поставщики оборудования сотрудничают с лизинговыми и кредитными организациями и направляют туда своих клиентов. Работа с необычно высокими запросами может идти и в таком направлении: помощь клиенту в поиске средств (с получением некоторого процента).

Несовпадение интересов двух разных служб на предприятии

«Филипп П. – отличный шеф-повар из нового отеля престижной сети, 5 звезд, – рассказывает Александр Кириченко, директор компании “Базар Интернэшнл”. – Ему нравится ягода, которую я заказываю. Она светится, яркая, у нее блестящий внешний вид, а кроме того, она лежит и не портится долгое время. Однако навстречу ему выходит директор по закупкам и говорит, что эта ягода отелю не по карману – она слишком дорогая. Я получаю одновременно позитив и негатив из одной компании, где специалисты не могут договориться. Именно мне приходится искать компромисс между этими двумя силами».

Та же ситуация – с оборудованием и инвентарем. Заинтересованный специалист находит наилучшее, оптимальное решение по тепловому оборудованию, но служба закупок или директор «обрезают ему крылья», увидев где-то более низкий прайс. Из-за этого здесь, как и во многих других сферах, заказчик испытывает разочарование в клиенте. Нет надежных способов борьбы с «раздвоением полномочий» по принятию решения о закупках: не получается переложить эту проблему только на плечи руководителя и начальника производства, так как они оба надеются на поставщика и делегируют ему проблемы своей компании по несогласованности позиций. Пусть он предложит что-либо такое же качественное – только дешевле.

Это переходный этап рынка, когда в сфере гостеприимства работает и удерживается, даже на слабых позициях, огромное количество непрофессионалов. Как только конкуренция здесь станет жестче, возможно, и описанная проблема уйдет, так как при грамотной организации бизнеса решение о закупке принимается более четко и взвешенно. Этот же корень имеют проблемы неплатежей: решение о первоочередных платежах и о тех, которые могут подождать, принимаются без учета мнения заинтересованных специалистов, и поставщики зачастую вынуждены месяцами выбивать оплату из некоторых заведений.

Склонность к провокациям

Алексей В., генеральный директор одной из крупных фирм по поставкам оборудования: «Вы не представляете, как они ведут себя! Они знают, например, что у нас работают хорошие проектировщики. Клиент приходит, обещает золотые горы, и наши специалисты разрабатывают для него проект. (Раньше мы в любом случае делали проект бесплатно, теперь включаем его в стоимость.) Проект сопровождается спецификацией по оборудованию и ценами, проставленными специально для этого клиента. Покупатель берет этот документ и идет с ним к моему конкуренту. Тот меняет некоторые позиции в спецификации на менее престижные и сообщает новую цену – пониже. Чаще всего клиент ему кланяется и идет к следующему поставщику, выкладывая перед ним мой проект и цены предыдущей компании. Следующий поставщик снова видоизменяет список техники, вносит вместо немецких холодильников польские, вместо французских пароконвектоматов – испанские, и цены снова снижаются. Нанеся еще пару визитов (на сколько хватает времени), клиент возвращается ко мне, желая столкнуть меня носом с моими же коллегами на этом рынке. Чтобы не потерять его, я должен либо отказаться от прибыли с этого заказа и поставить ему все по себестоимости, либо поменять в спецификации всю хорошую технику на технику сомнительного качества, чтобы снизить стоимость проекта. При любом раскладе я что-то теряю. Если откажусь, то останусь без клиента. Если соглашусь поставить все по своей спецификации, но по его цене, то потеряю деньги. Если поменяю оборудование на дешевое и сделаю все-таки этот проект на самых скромных ресурсах, то вскоре он начнет разваливаться. Заказчик будет распространять негатив обо мне: “Такой-то поставил мне конвектомат, который вылетел через два месяца, а холодильники без конца приходится чинить!”».