Продажи по телефону и Skype от А до Я - [5]
Если вы продаете сантехнику для ванной комнаты, то и в этом случае всегда должны вникать в дополнительные моменты.
К примеру, перед тем как осуществить продажу, вы должны узнать размер комнаты или уточнить, в каком дизайне интерьера она оформлена. Тем самым вы повышаете свою внешнюю экспертность в глазах клиента и увеличиваете доверие к своей личности, что обязательно скажется и на увеличении ваших продаж.
Пока вы выдерживаете паузу, молчите и ищете ответ, вашему клиенту тоже приходится нелегко, так как он находится в двоякой ситуации.
С одной стороны, он может предположить, что возникли проблемы со связью. С другой стороны, он может подумать, что вы просто не знаете ответа на вопрос.
Однако лучше, если покупатель будет находиться в сомнениях, чем точно будет уверен в вашей некомпетентности.
При личной встрече, получая вопрос «в лоб», у вас не остается другого выхода, как признаться клиенту в отсутствии у себя должных знаний. Хотя всегда существует еще один вариант – вы можете просто убежать со встречи, но в таком случае говорить об успехе ваших продаж будет бессмысленно.
Вы можете самостоятельно ездить по магазинам и офисам, чтобы осуществлять продажу своего продукта, товара или услуги. Примерно так же поступают обычные дистрибьюторы, которые занимаются личными продажами.
Они посещают все торговые точки подряд, затрачивая при этом максимум времени, но получая минимум результата. Однако вам будет гораздо легче, если вы за один день обзвоните большое количество организаций и распланируете для себя только нужные встречи на неделю вперед.
Таким образом, вы будете затрачивать минимум своего времени, но получать максимум результата.
Еще один неоспоримый плюс продаж по телефону или Skype – вам не нужно затрачивать большие средства, чтобы закончить свою продажу. Вы должны организовывать весь процесс по телефону и доделать по электронной почте.
При этом лично выезжать на встречи с клиентом вы должны только в тех случаях, когда это действительно нужно.
В том случае, если вы встречаетесь с потенциальным клиентом лично, вам будет трудно играть своим голосом и грамотно чередовать свои эмоции.
Ведь человек, постоянно переходящий в разговоре с шепота на крик, всегда выглядит не совсем адекватным и серьезным собеседником.
Однако телефонный разговор вы можете строить таким образом, чтобы для вашего собеседника ваша речь не выглядела монотонной и скучной.
Вы должны выделять голосом те моменты, на которые хотите обратить внимание собеседника, и скрадывать те, которые хотите оставить практически незаметными, к примеру, вопрос цены.
Так же вы должны определить для себя ключевую фразу, которая будет помогать привлекать Вам внимание собеседника.
Например, «обратите внимание», «а теперь о самом главном», «сейчас приступим к основному» и пр.
Нижеприведенный рисунок призван наглядно показать, каким образом должен строиться ваш разговор с клиентом по телефону или Skype.
В телефонных продажах всегда необходимо зеркало. Это важно, так как вы должны видеть себя во время разговора, улыбаться и разговаривать, так сказать, сам с собой.
Вы смотрите в зеркало и видите свою эмоциональную составляющую.
В этом есть один большой плюс: в будущем, во время личных продаж, когда вы говорите человеку что-то при личной встрече, то знаете свои эмоции наизусть, так как постоянно смотрели на себя в зеркало и видели все эмоции, отражающиеся на вашем лице в различных ситуациях.
Вы говорите фразу и представляете, как вас видит собеседник. Соответственно, это позволяет вам дома отрабатывать свои мимику и жесты и четко играть в том направлении, которое нужно именно вам.
Это очень удобно, потому что, общаясь с людьми в положении стоя, вы чувствуете себя более раскованным и, соответственно, более естественным и эмоциональным.
Есть такая фишка: «игра в босса». Она подразумевает следующее. Когда вы общаетесь по телефону, и клиент просит вас пригласить руководителя, чтобы он мог лично с ним поговорить, то можете пригласить к телефону кого угодно.
Предположим, рядом с вами находится друг или знакомый. Вы можете выдать его за руководителя и заранее продумать то, что он скажет, чтобы это было вам на руку.
Кроме того, игра в два голоса позволяет клиента дожать. Бывают такие ситуации, когда ваш голос просто не подходит. хоть пляши, хоть пой, но клиент никак не воспринимает вас. Это происходит на эмоциональном уровне, и ничего поделать вы не можете. А вот присутствие второго голоса или второго персонажа может компенсировать этот момент.
Еще один очень важный момент – никогда не додумывайте за клиента.
Если вы чувствуете, что он собирается прервать разговор, спросите напрямую: «Какова причина того, что вы хотите прекратить общение? Это единственная причина или есть еще что-то?»
Есть в рекламе очень интересный эффект – это эффект соглашательства.
Например, вы рекламируете какой-то ресторан, известность которого достаточно низкая.
Он известен только в каком-то локальном районе и ваша задача его раскрутить, как-то его обозначить.
