Продажи по телефону и Skype от А до Я - [13]
По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы можете оценить сотрудника и его уровень работы.
В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.
Эта технология хороша для тех, кто работает не сам, а имеет сотрудников, в обязанности которых входит совершать холодные звонки.
В данной технике «играют» 2–3 сотрудника. Они обговаривают бонус, который получают в случае победы. Либо же руководитель сам назначает этот бонус.
Рабочий процесс при такой технологии становится игрой. То есть ваши сотрудники, играя, зарабатывают деньги.
Они чертят два квадрата, как при обычной игре в морской бой. Один заполняют сами, а другой оставляют пустым. Предположим, участие принимают два сотрудника. Каждый себе рисует такое поле.
Один из сотрудников, трижды получив ответ «нет», ставит выстрел в любой точке второго поля. И так по очереди. Вечером сравниваются результаты и выявляется победитель, который и получает бонус.
Как правильно составить план звонков
1. Первое, что вы должны сделать с утра, это ответить себе на вопрос: «Какое количество потенциальных клиентов я привлеку сегодня?»
Вы ставите себе конкретную цифру, которую хотите получить в результате.
2. Затем вы должны дать ответ на вопрос: «Какое количество звонков я сделаю?» Здесь вы тоже должны установить себе определенное число звонков, которое хотели бы сделать в течение дня. Это ваш второй показатель.
3. И третий вопрос: «На какое количество встреч я договорюсь по окончании дня?» Вы тоже устанавливаете количество встреч, на которые хотели бы договориться.
В течение дня вы фиксируете свои результаты, а в конце сравниваете полученные параметры с теми, которые были запланированы.
Это нужно для того, чтобы перейти к построению финансового плана.
Эти цифры дают сотруднику возможность понять, почему у них получается тот или иной результат.
Этот план звонков вам необходимо прописывать каждое утро. Планируя свою деятельность таким образом, вы сможете составить статистику по своей фирме, чтобы понять, сколько звонков нужно совершить, чтобы привлечь определенное количество клиентов и заработать определенную сумму денег.
Финансовый план
Что такое персональный рабочий план? Для чего он нужен?
Персональный рабочий план – расчет, позволяющий Вам определить итоговую сумму дохода, которую вы можете заработать с помощью звонков по телефону и Skype.
Для исчисления своей прибыли вы можете использовать таблицу, приведенную ниже (рис. 3).
Как пользоваться данной таблицей?
В первую очередь вы должны понимать, что для каждого месяца персональный расчетный план составляется отдельно.
В свою очередь для каждого рабочего дня выделяется отдельный столбец.
Столбец «а» необходим для того, чтобы вы могли проставить в нем текущую дату своего рабочего дня.
В течение одного дня вы осуществляете различные звонки, их суммарное количество необходимо вносить в столбец «б».
Столбец «в» необходимо использовать для указания числа встреч, о которых вы смогли договориться на протяжении одного конкретного рабочего дня.
Столбец «г» необходим вам для подсчета количества проведенных вами встреч с клиентом, опять же в разрезе одного конкретного дня.
В конце рабочей недели (5– или 7-дневной) вам необходимо суммировать цифры, указанные в столбце «б», и внести получившееся значение в столбец «Новые контакты».
Пример, основанный на рабочей неделе, состоящей из 3 дней (рис. 3): 10+12+10=32 новых контакта.
Аналогичным образом вам необходимо поступать и со столбцами «в» и «г», складывая результат и внося итоговое значение в столбцы «Договорено» и «Проведено» соответственно.
Для примера: 3+5+2 = 10 договоренных встреч, 1+3 = 4 проведенные встречи.
Столбец «результат» необходим для того, чтобы вы в нем отмечали количество своих продаж или количество своих заключенных договоров.
На примере финансовой таблицы (рис. 3) можно увидеть, что результат одной рабочей недели – 3 продажи.
Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.
Для примера: в течение 20 рабочих дней вы совершаете по 10 новых звонков ежедневно, за месяц такой работы у вас выходит результат – 200 новых потенциальных клиентов. По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.
Вам необходимо знать, что из 3 запланированных на день встреч у вас, скорее всего, состоится только одна. Причин отмены или переноса встречи может быть много, но для вас приоритетно должно быть другое: итоговое количество встреч.
Если вы назначаете 3 встречи в день, а состоится всего одна, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.
