Продажи и производство. Враги или партнеры? - [54]
Резюме: сотрудничество вместо конфликта
Итак, в Вашей Компании продажи и производство – больше не враги, ведущие друг с другом священную войну. Они – союзники, чьи совместные усилия направлены на увеличение объема заказов, выполняемых на Вашем предприятии. И на рост прибыли, которую получает Ваше предприятие от производства продукции и выполнения заказов Клиентов. Большое значение для правильной концентрации усилий сотрудников имеет система сдельной оплаты труда, завязанная на достижение ключевых показателей. Такая система оплаты внедрена как в коммерческих, так и в производственных (или технических) подразделениях Вашей Компании. Благодаря эффективной системе набора кадров и их дальнейшей профессиональной подготовки Вы не испытываете проблем с необходимым для развития Вашего бизнеса привлечением новых сотрудников. Более того, значительная часть сотрудников, уже работающих в Вашей Компании, является кадровым резервом, готовым для дальнейшего профессионального и карьерного роста. Вы можете задействовать этих сотрудников в реализации планов по созданию новых подразделений Компании, запуску новых направлений бизнеса или расширению географии Вашей деятельности.
Вернемся к тем проблемам, о которых мы с Вами говорили в самом начале книги. Как должно измениться положение дел в Вашем бизнесе и что может прийти на смену этим проблемам?
• Производство не справляется с уже оплаченными заказами Клиентов.Объем заказов Клиентов, которые может выполнять Ваше производство, постоянно контролируется и планируется. Вы в каждый момент времени в курсе, какой объем заказов можете выполнить в ближайшие дни, какой – до конца месяца. И что выполнение объема заказов сверх этого нужно планировать уже на последующие месяцы. Коммерсанты знают: их задача – продать лишь то, что может исполнить Ваше производство. Причем с максимальной совокупной маржой. Они никогда не продают с условием немедленного исполнения больший объем заказов, чем тот, который действительно может быть выполнен оперативно с учетом имеющейся загрузки производства. Если очередь заказов становится слишком длинной, руководство Компании без колебаний проводит плановое повышение цен. В итоге у Вас может быть очередь заказов на несколько месяцев вперед при более высоких ценах, чем у конкурентов. В то же время Ваши конкуренты и при более низких ценах не могут обеспечить приемлемую загрузку своего производства.
• Сроки исполнения заказов не выдерживают никакой критики.
Четкий контроль за сроками исполнения заказов и надежное выполнение изначально согласованных сроков – Ваше конкурентное преимущество. Чистое время на исполнение каждого из заказов сравнимо со временем исполнения аналогичных заказов у наиболее эффективных Ваших конкурентов. Либо существенно ниже, чем у конкурентов, за счет более четкой организации взаимодействия продаж и производства, а также отлаженного процесса обработки заказов.Ключевым документом, на основе которого строится взаимодействие продаж и производства, является график исполнения заказов. Коммерсанты уверены (и имеют для этого все основания!), что все заказы будут исполнены именно в те сроки, которые обозначены для этих заказов в графике. С другой стороны, график показывает коммерсантам степень загруженности производства – на каждый день в ближайшие несколько месяцев. Коммерсанты четко следуют правилам постановки заказов в график. Они знают, при каких условиях заказ можно добавить в график в данные дни и при каких – нельзя. В случае значительного превышения объема заказов над возможностями производства вопрос решается ценой. В результате часть Клиентов заплатит по повышенной цене, часть откажется от заказов. Но все принятые к исполнению заказы будут исполнены в заранее оговоренный срок.
• Перегруженное оборудование регулярно выходит из строя. Причем в большинстве случаев – в самый неподходящий момент.Руководители производства, мотивируемые бонусами от чистой наценки по заказам, оплаченным и исполненным за отчетный месяц, за вычетом всех производственных затрат в данном месяце, постоянно думают, как увеличить эту дельту и свои бонусы. В числе прочего они по графику обеспечивают регулярный профилактический контроль оборудования. Как своими силами, так и с привлечением высококвалифицированных специалистов со стороны. При этом особое внимание уделяется состоянию частей и деталей оборудования, наиболее подверженных износу. При необходимости происходит упреждающая замена этих частей и деталей. Это резко снижает вероятность выхода из строя оборудования в период интенсивной загрузки при исполнении большого количества заказов.
• Многие заказы даже не начинают исполняться, а потом оказывается, что производство их «потеряло».Ни один заказ не принимается к исполнению без оформления соответствующих документов за подписью уполномоченных сотрудников производства (о том, что заказ принят ими к исполнению, поставлен в график и находится на контроле). Эффективно осуществляется централизованный контроль исполнения всех заказов со стороны выделенных для этого сотрудников –
По результатам анализа тысяч российских предприятий, в России самый опасный для бизнеса человек – это его владелец. Многие бизнесы у нас обречены уже на этапе создания. Если же дело все-таки начало подниматься на ноги, то владелец может прикончить его сотней различных способов. Пытаясь как-то поднять и развить бизнес, его владельцы постоянно совершают типовые ошибки. Причем ошибки эти – одни и те же у владельцев совершенно разных бизнесов в разных концах страны.В этой книге автор постарался перечислить основные грабли, которые тормозят развитие или губят на корню большинство малых и средних бизнесов России.
В этой книге я расскажу Вам о тех ключевых моментах и закономерностях, на которые следует обратить особое внимание при создании и развитии бизнеса услуг. Основой издания послужил мой шестнадцатилетний опыт ведения бизнеса, а также опыт, полученный мной в процессе консультирования собственников компаний.Как на самом деле создается и развивается бизнес услуг? Какие опасности подстерегают Вас при этом? Ответы на эти вопросы Вы найдете на страницах книги. Вы познакомитесь с реальными историями как успешных, так и провальных бизнес-стратегий.
В современных условиях постоянно ужесточающейся конкуренции сильные кадры – самый важный фактор успеха бизнеса.В своей новой книге Константин Бакшт – собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг», имеющий восемнадцатилетний опыт ведения собственного бизнеса, представляет уникальную систему эффективного набора кадров.Автор называет конкретные причины, почему не работают традиционные методы и предлагает свою пошаговую технологию набора персонала как с открытого рынка, так и с внутреннего путем проведения конкурса.
Мы все работаем и зарабатываем деньги. Кто-то успешно делает карьеру. Кто-то строит свой бизнес. Но у большинства расходы растут еще быстрее, чем доходы. Поэтому их благосостояние увеличивается со скоростью… черепахи!Чтобы стать пожизненно обеспеченным человеком, не обязательно зарабатывать миллионы. Важнее умение правильно распоряжаться заработанными деньгами. Воспользуйтесь технологией достижения богатства, состоящей из трех этапов: 1) взять под контроль свои личные финансы и откладывать каждый месяц существенную часть своих доходов; 2) заняться своим финансовым образованием; 3) размещать отложенные средства в инвестиции, приносящие пассивный доход, вплоть до достижения финансовой свободы.
Эта книга – самая популярная из всех книг Константина Бакшта, который входит в тройку самых читаемых российских авторов деловой литературы. В ее основу положен колоссальный опыт Константина Бакшта и десятков экспертов его компании по построению отделов продаж. Это – сотни проектов по всей России, от Москвы и Калининграда до Владивостока. А также на Украине, в Казахстане, Беларуси, Молдове, Армении и в странах Балтии. Все самое ценное из огромного практического опыта структурировано, упорядочено и изложено в этом издании, чтобы Вы могли воспользоваться технологиями Константина Бакшта для построения и развития отдела продаж Вашей компании и роста Ваших доходов.Принципиальное отличие нового издания от предыдущих – то, что под одной обложкой собраны ключевые разделы двух книг – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж».
Сберегать и откладывать деньги, чтобы накопить себе на пенсию, — разве это достойная цель? Достойная цель — достичь пожизненной финансовой обеспеченности мирового уровня. И оставить своим детям достаточно для того, чтобы они ни в чем не нуждались — где бы они ни пожелали жить! Хотите ли Вы устраивать себе отпуск каждый месяц? Иметь возможность и необходимое количество средств для этого? И чтобы Ваша работа / бизнес / любимые дела не страдали, а только выигрывали? Хотите ли Вы, чтобы работа не заменяла Вам жизнь? Чтобы Вы успевали и работать, и отдыхать, и проводить время с семьей, и общаться с друзьями? Хотите ли Вы, чтобы в любой точке земного шара многие относились к Вам с уважением, а некоторые — как к полубогу? Хотите получить все это уже сейчас? Мгновенно не получится — потребуется несколько лет.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Изучив эту книгу, вы научитесь делать великолепные презентации, с помощью которых можно донести свои мысли и идеи до любой аудитории – совета директоров, команды проекта, слушателей семинара. Вы поймете, как и когда следует использовать PowerPoint, как готовить презентацию, выбрать дизайн слайдов, расставлять акценты и располагать картинки, схемы и графики и самое главное – как не перегрузить презентацию лишней информацией.Книга предназначена для широкого круга читателей.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.