Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы - [9]

На самом деле часто всем нам нужна внешняя мотивация. Собственной бывает недостаточно. Но даже если ее и хватает, стоит только подключить внешнюю мотивацию (то есть кого-то, кто будет вас пинать), как вы будете все делать гораздо лучше.

Если занимались спортом, то знаете, что, когда тренер тебя пинает, результаты значительно выше. В бизнесе то же самое: если есть коуч, результаты лучше.

И люди это покупают! Акцентируйте внимание на том, что вы на своем тренинге заставите участников делать то, что они никогда не делали, то, о чем они только мечтали. А на этом тренинге, наконец, сделают.

Замена телевизору

Следующее, что люди покупают, когда приходят к вам на тренинг, – это замена телевизору. Особенно если это длительный онлайн-тренинг. В наше время людям в жизни очень не хватает эмоций, именно поэтому существует столько сериалов.

Сериал так и строится. Берутся эмоции – от глубокой скорби до бурной радости – и быстренько в каждой серии прогоняются. Люди получают свою дозу эмоций и счастливы этим. Своего рода ТВ-наркомания.

Так вот, вы можете стать заменой телевизору, поскольку вы – гораздо более мощный наркотик, провоцирующий изменения в жизни клиентов. Они приходят и слушают вас каждый день или через день. Вы становитесь привычкой.

Помимо этого вы даете эмоции, но не внешние, а в жизни. Каким образом? Просто заставляете людей действовать. Соответственно, в их жизни происходят изменения, новые события, появляются эмоции. И вы становитесь для людей гораздо интереснее телевизора.

Тренинговые наркоманы

Слышали такое выражение, как «тренинговый наркоман»? Причина этого явления в том, что на хороших тренингах очень высокий накал эмоций. И хотя обстановка в зале может быть очень спокойной, в процессе человек получает кучу инсайтов, что и рождает сильные эмоции.

Вы можете сидеть и слушать, допустим, совершенно неэмоциональную речь Дэна Кеннеди. Но пока вы его слушаете, у вас рождается множество ярких мыслей. А вслед за ними приходят и эмоции.

Вы сразу начинаете думать о том, как внедрить все услышанное в свою жизнь. А дальше ваше подсознание докручивает: «Вот я это сделаю, и моя жизнь станет такой…» Многие на это очень сильно подсаживаются.

Ну а если кто-то говорит: «Это нормально, я уже вылечился, осознанно хожу на тренинги» – это просто грамотное оправдание. Нормально, мы сами такие. Большинство тренеров сами спокойно могут вступать в сообщество анонимных тренингоголиков.

Следующее, что люди покупают, – движуха, крутизна, активность. Со стороны это выглядит как зависимость. Это и есть зависимость от постоянного получения информации, инсайтов, эмоций, которые есть на тренинге.

Выступая в роли тренинговых наркодилеров, вы видите, как строится этот бизнес. Ваша задача – понимать, как люди подсаживаются на обучение, и грамотно это использовать.

Покупка историй

Люди приходят на ваши тренинги, чтобы послушать чужие истории, интересные рассказы о том, как и где вы были, что применяли, как справлялись с трудностями. И если вы об этом знаете, то как грамотный тренер готовите рассказы заранее.

Все люди любят делиться любопытными историями. Вы, должно быть, замечали, что, когда у вас есть интересная история, в компании все вас слушают. Это здорово, это круто.

Будучи очень хорошим тренером, вы в свои истории сразу вкладываете элементы продаж. Так вы одновременно убиваете нескольких зайцев. Люди счастливы, что вы им рассказали интересную историю, которую они дальше смогут пересказывать как свою или не очень свою.

Помимо этого, каждая история либо косвенно готовит к продаже, либо продает. Есть ряд сюжетов, которые можно немного трансформировать и использовать – например, историю Золушки.

Существует очень подробный пошаговый план, как делается хорошая продающая история. Вы просто тупо идете по этому плану. Вы можете быть плохим оратором, невнятно говорить, но если вы делаете все по формуле, у вас покупают.

Если вы считаете себя плохим оратором – это можно исправить. Но знайте, что это практически никак не повлияет на ваши продажи.

Конечно, хорошо, если ораторские способности у вас есть. Это вам в плюс. Но вы можете быть отвратительным оратором, зал будет сидеть и тоскливо слушать, а потом половина аудитории будет вставать и покупать.

Потому что продажи идут по определенным четким формулам. Если вы используете их, то люди встают и покупают. Если вы при этом великолепный оратор, то купят, может быть, не 23, а 27 %.

Статус

Что еще покупают ваши клиенты? Важность и статус. Люди любят чувствовать себя VIP-персонами. Предпочитают летать бизнес-классом, особенно если им его кто-то оплатит.

Обязательно подчеркивайте статус клиентов на своих мероприятиях. Например, при помощи VIP-мест в зале.

Чувство свободы

Еще люди покупают чувство свободы: «Пока все горбатятся в офисах, мы обучаемся. Тусуемся на тренинге». Такое чувство пьянит.

Представьте себе, большая часть людей будет в январе сидеть в офисах в Москве, в Питере, в Красноярске, в вашем городе. Будет холодно, минус тридцать, противно выходить на улицу.

А вы в это время будете лежать в Таиланде, где жара несусветная, вас будут массировать девушки за десять долларов в час. И при этом вы еще будете обучаться и зарабатывать деньги. Это очень здорово! Все работают, а ты лежишь себе в Таиланде!