Продающие тексты в Instagram - [2]

3. Самостоятельный продающий механизм. Instagram в этом случае — часть воронки продаж. Люди попадают в профиль по хештегам, благодаря рекламе в других аккаунтах или таргетированной рекламе, подписываются на аккаунт, и вскоре часть из них превращается в клиентов.

Так что же писать в Instagram, чтобы он превратился в такой продающий механизм? Думаю, что знаю ответ на этот вопрос. Я занимаюсь текстами больше 20 лет, бизнесом — с 2008 года (у меня два детских развивающих центра в Москве и два интернет-проекта). Ежегодно я продаю офлайн-услуги и онлайн-продукты на несколько десятков миллионов рублей — во многом с помощью продающих текстов.

Формула продающего текста для Instagram состоит из четырех компонентов.

Компонент № 1. Золотая классика науки о продажах

Клиенты многих бизнесов проходят один и тот же путь — от легкой заинтересованности темой до готовности к покупке. Для того чтобы этот путь закончился сделкой, с потенциальным покупателем надо провести последовательную работу.

• Привлечь внимание полезными, любопытными, вдохновляющими материалами на интересующую его тему («8 Марта уже послезавтра. Вот список беспроигрышных подарков, за которыми не надо стоять в очереди, для мамы, жены и начальницы»).

• Проявить эмпатию, показав, что мы хорошо понимаем его проблемы и желания. Нарисовать картину прекрасного будущего, о котором мечтает потенциальный клиент, или, наоборот, ужасную перспективу, которой он опасается («Опять непонятно, что подарить маме… Да, она снова будет немного обижена. Подумает, что про нее вспомнили в последний момент и купили ей букет из ларька у метро»).

• Рассказать о себе, вызвать симпатию и доверие («Я кондитер, окончила курсы в Париже, 10 лет опыта, 5 международных наград, живу созданием пряников и тортов, помогаю устраивать праздники, которые запомнятся надолго»).

• Обратить внимание на свой продукт, рассказать о его свойствах и той пользе, которую он может принести клиенту («Подарите маме наш торт в виде букета ландышей: взбитые сливки, безе и свежая малина — этот подарок не из тех, что долго пылятся на полке»).

• Обработать возможные возражения, показать отзывы и привести другие доказательства нашей качественной работы — например, сертификаты или публикации в СМИ («Нет, никуда ходить не надо. Да, оплата при получении, привезем вовремя, принимаем карты. Вот отзывы»).

• И, наконец, дать стимул приобрести продукт прямо сейчас («Скидка 20 % при заказе сегодня и букет живых ландышей в подарок»).

Эта последовательность — золотая классика продаж. Ее основы существуют столетиями, а в XX веке они были доведены до совершенства американскими мастерами маркетинга и копирайтинга. Классика хорошо работает в разных нишах и разных медиа: как на ТВ, в рассылках бумажных писем и каталогов в XX веке, так и в контекстной рекламе, email-рассылках и на лендингах в XXI столетии.

Эти принципы эффективны и в Instagram. Но их надо адаптировать. Во-первых, инстаграмный пост — это всего 2200 знаков, в него трудно поместить полноценный продающий текст. Задача решается легко: мы просто разбиваем полный текст на множество постов; в одном пишем о проблемах, во втором — обрабатываем одно возражение, в третьем — даем пару отзывов, в следующем, к примеру, делаем спецпредложение.

Есть задача и посложнее. Атмосфера Instagram — легкая, развлекательная, праздничная. Занудное педантичное «бу-бу-бу» о нашем продукте особого энтузиазма здесь не вызовет. Люди будут в лучшем случае пролистывать наши посты не читая, в худшем — отпишутся.

Представьте, что вы пришли на вечеринку, взяли бокал мартини, тарталетку, собираетесь на людей посмотреть и себя показать. И тут к вам подходит серьезный молодой человек в костюме и говорит: «Добрый вечер, я представляю крупнейшего поставщика канцтоваров, хотел бы познакомить вас с нашим новым каталогом — пойдемте присядем в сторонке». Берет вас за локоть и тянет в сторону от музыки, симпатичных людей и какой-то привлекательной движухи. Вы, наверное, поспешите поскорее отвязаться от этого зануды.

Ну куда это годится? Много ли можно так продать?

В целом инстаграмная тусовка совсем не против покупать. Наоборот, Instagram стал гигантским магазином. Просто здесь не очень хорошо работают продажи в лоб. Настырный молодой человек может сделать неплохие продажи, если поведет себя по-другому. И нам тоже надо адаптировать продающие тексты для формата и атмосферы Instagram. Что же в них добавить, чтобы людям хотелось общаться с нами в этой соцсети?

Компонент № 2. Сила личности

Сейчас людям нравится покупать не у безличных витрин и компаний, а у живых людей. Читать об их жизни, общаться, встречаться с ними в виртуальном пространстве каждый день. А потом покупать. В Instagram эта тенденция выражена сильнее, чем где бы то ни было. Здесь настоящий культ личности. Поэтому второй компонент продающего текста — это мы сами.

Как это работает? Допустим, есть два салона красоты. Они расположены в одном районе, услуги и цены примерно одинаковые. Только у первого аккаунт-витрина в духе «что почем». А у второго Instagram ведет сама хозяйка. Она рассказывает, как бегает по семинарам, чтобы не пропустить самые крутые новинки, как охотится за лучшими парикмахерами, как ночами не спит, чтобы обслужить своих клиенток по высшему разряду. Ну и между делом делится тем, как сама обзавелась парой ненужных морщин и потом от них избавилась. Жизнь показывает, что большинство людей сегодня отдаст предпочтение второму салону. Или по крайней мере обратит на него внимание в первую очередь.