Продающие тексты в Instagram - [2]
3. Самостоятельный продающий механизм. Instagram в этом случае — часть воронки продаж. Люди попадают в профиль по хештегам, благодаря рекламе в других аккаунтах или таргетированной рекламе, подписываются на аккаунт, и вскоре часть из них превращается в клиентов.
Так что же писать в Instagram, чтобы он превратился в такой продающий механизм? Думаю, что знаю ответ на этот вопрос. Я занимаюсь текстами больше 20 лет, бизнесом — с 2008 года (у меня два детских развивающих центра в Москве и два интернет-проекта). Ежегодно я продаю офлайн-услуги и онлайн-продукты на несколько десятков миллионов рублей — во многом с помощью продающих текстов.
Формула продающего текста для Instagram состоит из четырех компонентов.
Клиенты многих бизнесов проходят один и тот же путь — от легкой заинтересованности темой до готовности к покупке. Для того чтобы этот путь закончился сделкой, с потенциальным покупателем надо провести последовательную работу.
• Привлечь внимание полезными, любопытными, вдохновляющими материалами на интересующую его тему («8 Марта уже послезавтра. Вот список беспроигрышных подарков, за которыми не надо стоять в очереди, для мамы, жены и начальницы»).
• Проявить эмпатию, показав, что мы хорошо понимаем его проблемы и желания. Нарисовать картину прекрасного будущего, о котором мечтает потенциальный клиент, или, наоборот, ужасную перспективу, которой он опасается («Опять непонятно, что подарить маме… Да, она снова будет немного обижена. Подумает, что про нее вспомнили в последний момент и купили ей букет из ларька у метро»).
• Рассказать о себе, вызвать симпатию и доверие («Я кондитер, окончила курсы в Париже, 10 лет опыта, 5 международных наград, живу созданием пряников и тортов, помогаю устраивать праздники, которые запомнятся надолго»).
• Обратить внимание на свой продукт, рассказать о его свойствах и той пользе, которую он может принести клиенту («Подарите маме наш торт в виде букета ландышей: взбитые сливки, безе и свежая малина — этот подарок не из тех, что долго пылятся на полке»).
• Обработать возможные возражения, показать отзывы и привести другие доказательства нашей качественной работы — например, сертификаты или публикации в СМИ («Нет, никуда ходить не надо. Да, оплата при получении, привезем вовремя, принимаем карты. Вот отзывы»).
• И, наконец, дать стимул приобрести продукт прямо сейчас («Скидка 20 % при заказе сегодня и букет живых ландышей в подарок»).
Эта последовательность — золотая классика продаж. Ее основы существуют столетиями, а в XX веке они были доведены до совершенства американскими мастерами маркетинга и копирайтинга. Классика хорошо работает в разных нишах и разных медиа: как на ТВ, в рассылках бумажных писем и каталогов в XX веке, так и в контекстной рекламе, email-рассылках и на лендингах в XXI столетии.
Эти принципы эффективны и в Instagram. Но их надо адаптировать. Во-первых, инстаграмный пост — это всего 2200 знаков, в него трудно поместить полноценный продающий текст. Задача решается легко: мы просто разбиваем полный текст на множество постов; в одном пишем о проблемах, во втором — обрабатываем одно возражение, в третьем — даем пару отзывов, в следующем, к примеру, делаем спецпредложение.
Есть задача и посложнее. Атмосфера Instagram — легкая, развлекательная, праздничная. Занудное педантичное «бу-бу-бу» о нашем продукте особого энтузиазма здесь не вызовет. Люди будут в лучшем случае пролистывать наши посты не читая, в худшем — отпишутся.
Представьте, что вы пришли на вечеринку, взяли бокал мартини, тарталетку, собираетесь на людей посмотреть и себя показать. И тут к вам подходит серьезный молодой человек в костюме и говорит: «Добрый вечер, я представляю крупнейшего поставщика канцтоваров, хотел бы познакомить вас с нашим новым каталогом — пойдемте присядем в сторонке». Берет вас за локоть и тянет в сторону от музыки, симпатичных людей и какой-то привлекательной движухи. Вы, наверное, поспешите поскорее отвязаться от этого зануды.
Ну куда это годится? Много ли можно так продать?
В целом инстаграмная тусовка совсем не против покупать. Наоборот, Instagram стал гигантским магазином. Просто здесь не очень хорошо работают продажи в лоб. Настырный молодой человек может сделать неплохие продажи, если поведет себя по-другому. И нам тоже надо адаптировать продающие тексты для формата и атмосферы Instagram. Что же в них добавить, чтобы людям хотелось общаться с нами в этой соцсети?
Сейчас людям нравится покупать не у безличных витрин и компаний, а у живых людей. Читать об их жизни, общаться, встречаться с ними в виртуальном пространстве каждый день. А потом покупать. В Instagram эта тенденция выражена сильнее, чем где бы то ни было. Здесь настоящий культ личности. Поэтому второй компонент продающего текста — это мы сами.
Как это работает? Допустим, есть два салона красоты. Они расположены в одном районе, услуги и цены примерно одинаковые. Только у первого аккаунт-витрина в духе «что почем». А у второго Instagram ведет сама хозяйка. Она рассказывает, как бегает по семинарам, чтобы не пропустить самые крутые новинки, как охотится за лучшими парикмахерами, как ночами не спит, чтобы обслужить своих клиенток по высшему разряду. Ну и между делом делится тем, как сама обзавелась парой ненужных морщин и потом от них избавилась. Жизнь показывает, что большинство людей сегодня отдаст предпочтение второму салону. Или по крайней мере обратит на него внимание в первую очередь.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».