Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех - [25]
• Консультация. В стоимость ВИП-билета входит консультация с тренером. Один на один. В любое удобное время. Готовы ли люди платить за такое? Конечно! Например, известный финансист Уоррен Баффетт один раз в год устраивает «званые обеды». Встречи с бизнесменами, в ходе которых пообщаться с акулой рынка можно лично. Стоимость места продается на аукционе и цены доходят до 3 миллионов долларов за… обед, но с Уорреном Баффеттом.
• Доступ к бонусам. Для лучшего усвоения приобретенных знаний многие тренеры предлагают дополнительные материалы. Схемы или методички. Они входят в пакет раздаточных материалов только для ВИПов. Все остальные тоже могут их получить, но платно.
Сетка создана. Дело за малым – придумать название каждому тарифу. Посмотрите, какие приемы можно применить.
– статусы
Классический подход, когда для названий используют статусы. Например: эконом, бизнес и ВИП. При разработке названий эти слова придут вам в голову первыми. Мой совет: не останавливайтесь. Поищите другие формулировки.
– социально-демографические характеристики
Сюда относятся пол, возраст, доход и другие данные клиентов. Старайтесь не называть характеристики «в лоб» – поиграйте с названиями. Не стоит вводить такие варианты тарифной сетки, как «Девушка 15–18 лет», «Женщина 25–35 лет», «Дама за 40». Вот варианты названий тарифов программ для фитнес-центра, где в основе лежит возраст клиентов: «Молодой», «Опытный» и «Мудрый».
– ранги
Название тарифа должно указывать на статус клиента. Чем он выше, тем название солиднее. Ранги подходят для этого как нельзя лучше. Можно обыгрывать воинские звания. «Генерал», «Капитан», «Лейтенант». Или придумать любые другие варианты.
– размер бизнеса
На В2В-рынке чем проще – тем лучше. Чтобы клиент узнал себя с первого взгляда – назовите, на какую группу клиентов ориентирован каждый тариф. Например, «Малый бизнес», «Средний бизнес», «Корпорация».
Задание № 1. Прямо сейчас отложите книгу и посетите 5–10 сайтов. Интернет-магазинов, онлайн-сервисов, хостеров или консалтинговых агентств. Найдите тарифы. Посмотрите, какие приемы используются и как они реализованы.
Задание № 2. Выберите один свой товар или услугу и создайте тарифную сетку.
Рассмотрите пример данной тарифной сетки. Это форматы участия в онлайн-тренинге. Обратите внимание, как мало опций включает минимальный тариф и какой насыщенный – максимальный.
Блок «Призыв к действию»
Роль блока в тексте
На схеме призыв к действию расположен в конце текста. На деле его нужно размещать через каждые 3-4 абзаца. Или в конце каждого блока.
Как следует из названия – подталкивать читателя к нужному нам действию. Казалось бы, что еще можно сказать об этой части текста? Не спешите с выводами.
Сегодня на призывы к действию ложится двойная нагрузка. Прежде всего – привлечь внимание, а затем побудить совершить следующий шаг. Современный человек перегружен информацией. Мозг не успевает обрабатывать те потоки, которые на него обрушиваются. Поэтому и рекламные тексты читаются из угла в угол. Часто бывает так, что призыв к действию – первая и единственная часть текста, которую читатель замечает. Сделайте все, чтобы он бросался в глаза. Конечно, важен дизайн, но и текст играет свою роль.
Как настроиться на создание блока
Многие начинающие копирайтеры не решаются создавать сильные призывы. Им кажется, что фраза «Купите сейчас» или «Закажите» обидит человека. Мешает работать и то, что такие формулировки – постоянные гости в роликах «магазинов на диване». Гоните прочь эти сомнения.
Формулы создания блока
Помните, что призыв к действию должен содержать глагол, но им не ограничиваться. Допускаются 2-5 слов. Смотрите, какие формулы.
Формула № 1
– Купите принтер
– Закажите пиццу в офис
– Забронируйте отель
Формула № 2
– Закажите телефон со скидкой 20 %
– Купите принтер и сэкономьте 3000 рублей
Обратите внимание: в данных двух формулах используется повелительное наклонение. Закажите, купите, забронируйте. Есть альтернативный подход к разработке призывов. Формулировка указывается от первого лица – так, словно читатель сам произносит фразу. Например: Получить мою пиццу. Оплатить мой телефон. Начать мою тренировку.
Такие призывы работают, и очень даже неплохо – проверьте.
Усилители
Хватит генерировать банальные призывы из серии «Купи сегодня» или «Закажи сейчас». Смотрите, какие призывы к действию рулят, – цитирую два совета от Фила Бардена из его книги «Взлом маркетинга».
№ 1. Добавить якорь
Ученые изучали, как на продажи батончиков «Snickers» влияли висящие над полкой рекламные плакаты.
В первом плакате содержался только призыв к действию:
«Купи несколько штук и положи дома в холодильник».
После этого люди в среднем стали покупать 1,4 батончика.
Затем на плакат добавили поведенческий «якорь»:
«Купи 18 штук и положи дома в холодильник».
Продажи значительно выросли. В среднем люди стали покупать 2,6 батончика.
Ни в первом, ни во втором случае цена не была снижена. Просто, добавив большое число, как «якорь» для сравнения, организаторы почти удвоили продажи, не меняя предварительно отношения людей к продукту.
