Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех - [20]
В данном приеме используется следующий подход. Если бы у клиента был большой бюджет, то он, конечно, обратился бы к Джеку Трауту. Но если финансы ограниченны, то больше шансов, что обратятся именно к вам. Ведь вы обладаете технологиями и подходом известных специалистов.
Напишите профиль о себе (если вы оказываете услуги) или о вашей компании. Объем – 1–2 абзаца. Цифры и факты нужны в каждом втором предложении.
Фрагмент продающей страницы тренинга «SMM+E-mail-маркетинг» complex.mastertext.ru
Блок «Цена»
Роль блока в тексте
Что такое продажа цены в рекламном тексте? Это несколько слов или фраз рядом с ценой. Их цель – убедить читателя, что ваше предложение – максимально выгодное. Что цена – оптимальная. Что сомневаться смысла нет. Бери, пока есть.
Дорогой читатель, вы не поверите. Пишу эту часть книги и разрываюсь на части. С одной стороны, хочется поделиться полезными советами. С другой – нет желания дублировать и пересказывать десятки книг, в которых отлично освещены приемы продажи цены.
Предлагаю вот как поступить. Я дам список книг, в которых подробно и интересно описаны приемы продажи цены, а затем поделюсь рядом фишек, которыми пользуюсь сам.
Итак, поехали.
Книги, которые помогут продать цены
№ 1. «Школа продаж». Александр Деревицкий (СПб: Питер, 2007).
В книге приводятся 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Вы получите не только логически оправданную, но и выверенную множеством сделок схему простых и понятных алгоритмов, которые позволят найти выход из почти безвыходных торговых ситуаций.
№ 2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Гэвин Кеннеди (М.: Альпина Паблишер, 2014).
Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Какое отношение все это имеет к продаже цены и написанию продающих текстов?
Обратимся к истории. Рекламные тексты пришли на смену коммивояжерам. Когда компаниям стало дорого отправлять в поездки по стране продавцов с товарами, они решили рассылать письма. Получается, те слова, которые должен был произнести коммивояжер, сообщают теперь рекламные письма. В основе общения с клиентом в любом случае лежат техники перговоров. Читайте, в этой книге много «фишек», которые пригодятся.
№ 3. «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают». Дмитрий Кот (СПб: Питер, 2016).
В своей первой книге я уделил теме продажи цены несколько глав. Прочитайте их – и вы получите базовые навыки и приемы.
– цену ставим в нижней части текста
Традиционно цена размещается в конце продающего текста. Причин тому несколько.
Причина № 1. Убираем ее «с глаз долой» в том случае, если она – не самая низкая на рынке. Другими словами, не является конкурентным преимуществом. Зачем выставлять ее напоказ с места в карьер? Пусть клиент узнает особенности, поймет преимущества вашего предложения, тогда он иначе посмотрит на цену.
Причина № 2. Размещаем ее в нижней части информационного блока, чтобы читатель, добираясь до нее, пробежал глазами текст. Хоть что-то да прочитает. Уже легче будет воспринимать цену.
– идеальный прием для В2В-рынка – продаем цену через результат
На рынке B2B идеальным приемом является продажа через результат. Другими словами, мы показываем, что покупка – это вложения, которые возвращаются.
Например, при предложении корпоративных тренингов для менеджеров по продажам упор делается на рост доходов. На то, что объемы увеличатся, поставленные планы будут выполнены и вы окупите вложения в тренинг.
Внимательный читатель воскликнет: о результате мы уже говорили! Точно, в одной из предыдущих глав. Нужно ли повторно давать результат? Да, конечно. Рядом с ценой вы лаконично повторяете информацию о том, что покупатель получит в итоге. Ведь многие клиенты начинают чтение текста именно с этого блока… с цены, а не с результата.
НО! Это не единственный прием, который рабтает на рынке B2B. Пробуйте, экспериментируйте. Ищите те крючки, которые зацепят вашего клиента.
– используйте сравнения правильно
Сравнения – один из самых частых приемов продажи цены. Чтобы показать мизерность расходов, стоимость сравнивают или с чем-то недорогим, или с привычными для человека тратами. Распространенным объектом сравнения является чашка кофе. Книга по цене чашки кофе. Ежемесячные платежи по кредиту не превышают стоимость чашки кофе. И т. д.
Поделюсь случаем. Однажды мы в агентстве подготовили сайт, который продавал видеокурс для женщин. На диске был набор упражнений, при регулярном выполнении которых женщина могла снизить проявления целлюлита. В блоке продажи цены использовался прием «сравнение».
А именно мы сравнивали стоимость курса с ценой, предлагаемой косвенными конкурентами.
Чтобы избавиться от целлюлита, женщина могла заплатить 1500 рублей за диск или обратиться за консультацией к косметологу за 3000 рублей. Или приобрести абонемент на месяц в фитнес-зал. Мы указали его стоимость – 20 000 рублей. Дело было в 2012 году.
Когда заказ сдали, фрагмент этой продающей страницы я использовал в качестве примера на семинарах. Показывал его на тренинге по продающим текстам, когда мы разбирали прием продажи цены. В разных городах люди реагировали на этот слайд по-своему. В Москве и Петербурге стоимость похода в фитнес-зал за 20 000 рублей в месяц воспринимали нормально. В регионах она вызывала непонимание. Чем меньше был город, тем активнее меня спрашивали:
