Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех - [17]
• Тренинг. В ходе обучения используется особенная технология снятия возражений. Поэтому после тренинга менеджеры по продажам показывают высокие результаты.
• Товар. Минеральная вода, добытая в Антарктиде. РЕЗУЛЬТАТ…
– наличие известных клиентов
Это эмоциональное усиление. Воздействие на эмоции. Как это работает?
Быть таким же, как твой кумир. Знаменитый человек – звезда – предпочитает данный товар или пользуется такой услугой. Эффект соответствия. Многие покупают такой же товар, чтобы быть, как он. Машина, как у Джеймса Бонда. Кроссовки, как у популярного баскетболиста и т. д. Звезда не может ошибаться.
Задание № 1. Включите телевизор. Дождитесь рекламной паузы. Ждать долго не придется. Просмотрите блок роликов. Особенное внимание обращайте на рекламу товаров, связанных с индустрией красоты. Найдите 3–5 примеров обещания результата.
Задание № 2. Напишите блок «Результат» для вашего товара или услуги.
Фрагмент продающей страницы forexprofi.infodvd.ru, созданной в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота по заказу издательства Info-DVD
В тексте описывается тренинг для трейдеров, в одном из блоков указан результат, на который может рассчитывать ученик.
Блок «Отзывы»
Роль блока в тексте
Отзывы в тексте используют многие, но делают это бездумно. Нужны слова клиента – ставим их в текст. Конечно, такой подход лучше, чем ничего. Однако давайте сделаем так, чтобы каждая часть текста работала по максимуму.
Как можно усилить эффект привлечения отзывов? С их помощью мы:
– снимаем возражение;
– отстраиваемся от конкурентов;
– транслируем результат.
Об этом поговорим ниже – в разделе «Формулы создания блока».
Отзывы в тексте могут располагаться отдельным блоком или идти врезками. Лучше придерживаться варианта, когда слова довольного клиента встроены в текст.
В чем преимущества этого подхода?
• В тексте вы даете обещание и сразу же подтверждаете его отзывом.
• У читателя не будет возможности прокрутить блок с отзывами. Ведь они располагаются по всему тексту. И, хочешь не хочешь, а прочитаешь.
Если вы решили привести отзывы в отдельном блоке, то используйте следующие подзаголовки:
– Отзывы довольных клиентов
– Рекомендации
– Нас рекомендуют
Как настроиться на создание блока
Прогнать из головы мысль, что отзывам никто не верит. Читают, верят, доверяют. Держите перед глазами образ клиента. Его страхи и надежды, его возражения и мечты. Это поможет правильно подобрать формулировки.
Слово «отзыв» обросло негативными ассоциациями. Отзывы покупают и продают, они бывают липовыми и вымышленными.
На этом слове свет клином не сошелся. Используйте синонимы.
– Обратная связь клиентов
– Рекомендации заказчиков
– Восхищения клиентов
Формулы создания блока
Бытует мнение, что отзывы – это свободное творчество покупателя. Что заказчику в голову придет, то он на бумагу и выкладывает. Если хотите получать информативные отзывы, задавайте клиентам наводящие вопросы. Они зависят от того, какие задачи отзывы будут решать.
– отзывами снимаем возражения
Если вы планируете отзывами снимать возражения клиентов, то первым делом нужно составить список этих самых возражений. Это 3-5 фраз потенциальных клиентов, которые начинаются словами: «Я опасаюсь, что…» или «Я у вас не куплю, так как думаю, что…»
Затем на каждое возражение подготовить пару вопросов. Что вы думали об этом до покупки? Что вы думаете об этом сейчас?
Возражение клиента:
– Я опасаюсь, что ремонт квартиры затянется на несколько месяцев.
Вопросы для получения правильного отзыва:
– Что вы думали о сроках нашей работы перед тем, как обратились к нам?
– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас – после завершения ремонта?
В результате вы получаете отзыв, который снимает одно из самых сильных возражений.
– отзывами отстраиваемся от конкурентов
Чтобы получить такие отзывы, можно использовать прием парных вопросов, который мы разобрали выше.
– Вы верили, что мы доставим ваш заказ точно в 18:15?
– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас?
А можно просто уточнить, почему клиент выбрал именно вас.
Примеры вопросов:
– Почему вы обратились именно к нам?
– Что привлекло вас в нашем предложении?
– По каким критериям вы сравнивали нас с конкурентами и почему предпочли нашу компанию?
– отзывами транслируем результат
Чтобы получить отзыв, в котором говорится о результате, достаточно просто спросить об этом клиента.
Однако важно учитывать вот какой момент. В вопросе можно использовать слово «результат» и надеяться, что клиент сообщит нужную нам информацию.
Пример такого вопроса: «Какой результат получили?»
Но лучше оперировать словами и терминами, которые направят мысль клиента в нужное русло.
– Как изменились счета за воду после установки нашего фильтра?
– Насколько повысились продажи после прохождения менеджерами нашего тренинга?
Усилители
Отзывы сильно воздействуют на клиента, когда в них есть следующие усилители:
– должности или роли
Отзыв работает лучше, когда должность существующего клиента аналогична посту читателя. Коммерческий директор охотнее прочитает отзыв своего коллеги. Рекомендация многодетной мамы привлечет внимание таких же женщин, как она.
