Продающее письмо - [22]
Один из руководителей отдела копирайтеров сказал мне однажды: «Представь, что твое письмо читает паренек из Кливленда, во время сильнейшей вьюги, с сильными порывами ветра и снегом по колено. Ты должен заставить подняться его из удобного кресла у камина, тепло одеться, пробраться через снег, сесть в холодную машину, доехать до местного почтового отделения, заказать денежный перевод и отправить свой ответ - сделать это сейчас лучше, чем рискнуть и дождаться завтрашнего дня».
Конечно же, так происходит очень редко, потому что покупатели на большую часть рекламных писем могут ответить по телефону, позвонив по бесплатному номеру и заплатив кредитной картой. Но, все же, идея ясна. Отвечать на рекламные письма чаще всего не очень удобно. Обычно, адресат занят и
поглощен другими заботами. Существует большой соблазн ответить «условно да», отложить письмо в сторону, с пометкой ответить «завтра». Ваша задача - заставить ответить покупателя сразу же.
Вот семь наиболее действенных приемов, которые знаю, для получения немедленного ответа.
Ограниченное количество.
Если Вы действительно делаете предложение, в котором основные товары, или товары премиум класса, или дисконт, или товары со скидками, присутствуют в ограниченных количествах, то Вы можете побуждать клиента «принять решение как можно быстрее».
Вознаграждения.
Довольно редко основное предложение может быть настолько привлекательным, что оно заставит немедленно ответить клиентов, даже если они заинтересованы в предложении. Именно поэтому, я настоятельно рекомендую использовать вознаграждения, даже чаще чем дисконт и скидки. По моему опыту, верно предложенное вознаграждение на 50% увеличивает положительные ответы на рекламные письма.
Для примера совместного использования обеих стратегий можно взять письма Боба Стьюпака, создателя "Vegas World Hotel" («Стратосфера») в Лас-Вегасе - самого прозорливого, по моему мнению, продавца.
Много лет, "Vegas World" продавал комплекс услуг, включающих в себя номера в отеле, напитки, развлечения, финансирование игорного бизнеса через размещение рекламы, прямую почтовую рекламу, и телевидение. Если Вы воспользовались услугами, то Вам приходит рекламное письмо с предложением воспользоваться теми же услугами в будущем. Многие становились постоянными покупателями этих услуг и понимали, что они могут воспользоваться ими в любое время, поэтому обычные способы завлечения клиента - такие как заказ комплекса услуг, до определенного времени - больше на них не действовал. Они становились невосприимчивыми к таким предложениям. В результате, Боб Стьюпак посылал следующие письма.
Уважаемые Мистер и Миссис Кеннеди.
Я предлагаю новый комплекс услуг только некоторым из наших бывших клиентов. Это уникальное предложение и оно может больше никогда не повториться.
Шесть дней, пять ночей гавайских каникул.
Мы заключили контракт с " Holiday Travel of America", с одним из крупнейших туристических агентств нашей страны, и мы заранее оплатили 1000 путевок на Гавайи, в качестве презента для наших постоянных клиентов.
В следующий раз, когда вы воспользуетесь нашим великолепным предложением в Vegas World, мы сразу же вручим Вам путевку на двоих на Гавайи.
Следующий абзац письма описывает тур на Гавайи. Затем письмо продолжается:
Но, пожалуйста, помните, что это уникальное предложение для наших постоянных клиентов, и оно может больше не повториться. Предложение действительно до четверга, 1 ноября, или пока путевки будут в наличие, так что я рекомендую Вам поторопиться с ответом.
Следующие несколько параграфов описывают комплекс услуг "Vegas World", где акцентируется внимание, что это тот же самый комплекс услуг, и по той же цене.
Существуют несколько причин, которые привлекают внимание к основному предложению и к вознаграждению. Работают ли они? Да, я сам купил это предложение. В то утро, когда предложение пришло ко мне, я был занят, и, естественно, не собирался приобретать пакет услуг "Vegas World" в этот день - но я задумался, прочел письмо, набрал номер телефона, и заказал услуги. Почему?
1. Я знал и доверял компании ("Vegas World")
2. Мне нравился комплекс услуг
3. Я поверил в историю и ограниченность товара.
4. Мне понравилось вознаграждение.
Повторите эти четыре фактора, и Вас, несомненно, тоже ждет успех. На самом деле, я рекомендую запомнить эти четыре фактора, и иметь их в виду, когда будете писать свои рекламные письма. Если Вам удастся создать предложение, где эти четыре фактора будут учтены, и описать их в рекламном письме, Вас непременно ждет успех.
Далее приведено рекламное письмо «бизнес для бизнеса», использующее туже стратегию, от производителей видео - тренировок.
Бесплатный телевизор и видеомагнитофон - но вы должны позвонить прямо сейчас!
Мы закупили 250 19-дюймовых телевизоров, со встроенным видеомагнитофоном, от одного из ведущих японских производителей. В магазинах такие телевизоры будут стоять 499 - 899$. Но Вы можете получить его бесплатно, в качестве бонуса, за покупку одной из наших трех новых Тренировочных программ на видео. Программы описаны в приложенной брошюре. Вы уже знакомы с фантастическим качеством и эффективностью программ - вы уже пользуетесь, по крайней мере, одной из них. Теперь Вы можете получить одну из наших новых программ и телевизор с видеомагнитофоном в подарок. Но вы должны ответить нам сразу же. У нас имеется только 250 телевизоров с видеомагнитофоном и мы не сможем приобрести их большее количество.
Время – самая большая ценность для современного человека и в особенности – для предпринимателя. Эта книга предназначена специально для тех, кому надоело сокрушаться о вечной его нехватке и кто уже готов на решительные шаги, чтобы времени (наконец!) стало больше. Дэн Кеннеди, как всегда, прямолинеен и дает исключительно практические советы, которые позволят самому занятому человеку с самым напряженным графиком выжать максимум из каждого дня.
В своей книге миллионер Дэн С. Кеннеди развенчивает популярные мифы. На его взгляд, есть только одно правило, которое нужно как следует усвоить. А именно: правила существуют для того, чтобы их нарушать.В своей воодушевляющей и практичной книге, написанной доступным языком, он делится нестандартными стратегиями, гарантирующими богатство и успех.Забудьте все, что вы когда-либо знали о позитивном мышлении, — слепой, безосновательный оптимизм может негативно сказаться на ваших шансах на успех.Самоуверенность и самореклама — важнейшие составляющие успеха.Совмещайте работу и удовольствие при любой возможности.Вам не нужны деньги — и Кеннеди объяснит почему.
Только Дэн Кеннеди мог осмелиться написать такое руководство по безжалостному менеджменту – без всякого рассусоливания и высокоученых теорий, только железные рецепты, проверенные на деле. Теперь, когда у вас есть эта книга, уму непостижимо, как вы могли до сих пор без нее обходиться.Она облекает вас правом вернуть себе власть над своим бизнесом, задавать правила, ставить во главу угла прибыль и добиваться настоящих результатов от тех, кто на вас работает.Каждый, кто вооружится установками знаменитого бизнес-гуру и последовательно применит в бизнесе – и в жизни! – описанные на этих страницах методы и техники, очень скоро увидит перемены к лучшему.3-е издание.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Чем отличается качественный SMM от того, чем занимаются 99 % компаний? Главным образом тем, что здесь нет места бахвальству размером своей компании, ориентации на количество лайков и прочие «тщеславные» метрики. Дэн Кеннеди, предприниматель-мультимиллионер, автор бестселлера «Жесткий менеджмент» и Ким Уэлш-Филлипс (владелица крупного SMM-агентства), говорят о том, что качественный SMM – это всегда про деньги. Необходимо, наконец, научиться зарабатывать реальные деньги с помощью социальных сетей. Из книги вы узнаете, как переключить ваш SMM с заурядного производства лайков в режим активного инструмента конверсии; как перестать топить соцсети деньгами и при этом расширить аудиторию вашей компании; как создать идеальный магнит для лидов и превратить холодный трафик в реальных клиентов; и, самое главное, как адекватно собирать и анализировать результаты вашей маркетинговой активности.
Книга состоит из подлинных историй и подтвержденных практикой мыслей обычных людей, которые, начав с какой-то идеи, одного вида какой-то продукции или одного-единственного едва «оперившегося» бизнеса, со временем приобрели миллионы. Исследуются методы и принципы работы дюжины преуспевающих предпринимателей, включая надежную и легкую в применении стратегию, разработанную автором книги, которая поможет вам определить кратчайший путь к успеху.Для широкого круга читателей.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Изучив эту книгу, вы научитесь делать великолепные презентации, с помощью которых можно донести свои мысли и идеи до любой аудитории – совета директоров, команды проекта, слушателей семинара. Вы поймете, как и когда следует использовать PowerPoint, как готовить презентацию, выбрать дизайн слайдов, расставлять акценты и располагать картинки, схемы и графики и самое главное – как не перегрузить презентацию лишней информацией.Книга предназначена для широкого круга читателей.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.