Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [69]

Этап сотрудничества начинается с побуждения клиента к мысли о том, в чем он нуждается, с выявления его основных проблем и формирования представления о том, как все сложится в случае их разрешения. Такой мозговой штурм не предполагает исключительно верных ответов, но это только начало.

На этом этапе в общих чертах излагаются идеи (и возможные решения), которых, по всей вероятности, еще не существует, но в дальнейшем они могут помочь потенциальному клиенту добиться успеха. Этот процесс требует смелости, потому что вы не всегда сможете предоставить клиенту лучший результат. Впрочем, я полагаю, что такая долгосрочная игра максимально эффективна, особенно когда вы предоставляете ценность, независимо от выбранного подхода.

Разработка (доверие)

Следующий шаг – совместно с вашим клиентом и компанией начать разработку решения конкретных задач, которые были определены на начальных этапах. Я знаю, это может показаться странным, особенно если вы живете в мире, управляемом каталогами и уровнями товарных запасов, но успех в сегодняшней торговой среде требует создания пользовательских решений, выходящих за рамки набора товарных спецификаций. Подтолкните клиентов к поиску нестандартных решений, чтобы они смогли увидеть новые способы использования технологий, социального обмена и сотрудничества, которые помогут им двигаться вперед.

Если вы продаете продукт, стоит задуматься о решении, способном превратить его в услугу. Если вы продаете услуги, нужно постараться использовать их таким образом, чтобы помочь бизнес-модели вашего клиента принять более выгодную для сотрудничества форму.

Представьте, что ваше мышление прошло путь от «это все, что я могу продать» до «все возможно» с точки зрения создания успешного клиентского пути. Когда ваше мышление станет таким, вы обнаружите, что с легкостью можете распознать возможности и проблемы, а также исследовать инновационные способы, предполагающие изменения.

Определение (проба)

После того как вы разработали для своих потенциальных клиентов эффективное решение, нужно определить, как вы будете его структурировать, доставлять, внедрять и получать за него оплату. На этом этапе вы делаете предложение, и, если предыдущие этапы выполнены должным образом, этот этап завершится заключением сделки. Поскольку проект предложения – результат вашего сотрудничества, заключение сделки пройдет без активных протестов или агрессии. Фактически клиент принимает реальность, в создании которой участвовал он сам.

Это не значит, что впереди вас не ждет много работы. Возможно, для реализации совместно разработанного решения нужен спонсор. Не исключено, что еще многим заинтересованным сторонам придется помочь прийти к пониманию результатов нового подхода. Бывает, что даже первое контактное лицо, с которым вы начинали сотрудничать, ставит под сомнение некоторые элементы общей концепции. Однако вся прелесть этого этапа в том, что фактически вы исключили из процесса конкурентов.

Этап определения также обозначает окончание цикла сотрудничества и приближает проект к запланированному результату.

Предоставление ценности (покупка)

Во многих организациях заключение сделки означает завершение работы продавца. На передний план выходят команды по обслуживанию клиентов, проектные команды или специалисты по доставке. Конечно, для такой передачи эстафеты существует множество практических причин. Но я считаю, что настоящее увеличение ценности напрямую связано с любыми активными формами поддержания контактов с клиентами.

Это может потребовать от вас дополнительного времени и усилий, но это важно для достижения успеха. Если вы начали этот путь вместе со своим клиентом, то, вероятно, лучше, чем кто-либо, сможете либо обеспечить его прибытие к пункту назначения, либо воспользоваться новыми необходимыми путями.

Как минимум спланируйте (вместе с отделом маркетинга) процесс, который позволит передать работу другим членам команды или отделам.

Если вы хотите создать себе репутацию поставщика, который предоставляет ценность, – никогда не сворачивайте с этого поэтапного пути.

Оценка (повторная покупка)

Довольно часто ценность решения невозможно измерить, и все же очень важно, чтобы какое-то значение ценности было ему присвоено. Модель песочных часов продаж работает гораздо лучше, когда вы измеряете, анализируете и сообщаете ценность, которую получают ваши клиенты.

Это может привести к тому, что с вами без участия вашего клиента согласятся работать другие частные лица и компании в надежде, что вы поможете им определить количественную стоимость полученных ими результатов. Возможно, чтобы измерить фактический результат, вам придется интервьюировать пользователей, создавать опросные таблицы, наблюдать за процессами, анализировать данные. Вас станут считать специалистом по продажам, который заботится о том, чтобы результаты были достигнуты. Значение такой репутации трудно переоценить.

Принятие подобного курса даст много положительных результатов. Вы можете изучить случаи, когда клиент не получил ожидаемого. Если у вас получится обнаружить недостатки и найти способы их устранения, ваша репутация как специалиста, который предоставляет ценность, только укрепится. Измерение результатов также означает, что вы обязательно обнаружите случаи, когда клиент получил огромную ценность, – и вы используете эти знания, чтобы укрепить лояльность ваших нынешних клиентов и привлечь новых. Простое понимание связи между измеряемой ценностью и стоимостью гораздо лучше подготовит вас к уверенному обсуждению вопросов ценообразования с вашими потенциальными клиентами.