Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [5]
>76–99. Ты уже стучишься в дверь, за которой тебя ждет успех! Еще несколько завершающих штрихов – и можно будет говорить о состоявшейся профессиональной карьере. Эта книга поможет тебе найти те самые штрихи, с которыми ты продолжишь славный путь к окончательной победе.
>100–125. Самое время тебе самому написать книгу! Главное – не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и не забывать освежать в памяти основополагающие принципы. Отчасти твой успех связан с тем, что ты осознаешь важность постоянного повышения уровня образования. Поздравляю!
Упражнение № 3
Тест на отношение к продажам
>Давай продиагностируем твое внутреннее отношение к продажам. Замерим по десятибалльной шкале, насколько ты любишь продавать. От 1 до 10.
>1 2 3 4 5 6 7 8 9 10>Большинство любят не на 100 %. Интересно, почему?
>Хорошая продажа и плохая продажа
>Вспомни свою последнюю хорошую продажу – когда ты сам был доволен. Опиши для себя этот случай. Мы будем исследовать его в будущем. Сформулируй: почему ты считаешь это хорошей продажей? Что в ней было особенного?
>Отличительные характеристики хорошей продажи. На личном опыте.
>1. __________________
>2. __________________
>3. __________________
Упражнение № 4
«Шерлок Холмс продаж»
>Начиная с сегодняшнего дня заведи блокнот, куда будешь записывать свои находки и идеи по продажам. И каждый раз, встречаясь с хорошей, качественной продажей, продавцом, красивой рекламой, записывай туда три нюанса и начинай использовать сразу же. Учись на практике продаж, которые наблюдаешь. Этот механизм – учиться на успешных моделях – самый полезный. Так делал мастер продаж Сэм Уолтон (WalMart). Полдня он ходил по магазинам конкурентов и записывал их лучшие идеи. И тут же внедрял их в своем магазине.
Как не покупать, когда тебе продают
Дополнительным бонусом при изучении мастерства продаж будет свобода от манипуляций продавцов. Ведь не секрет, что многие продавцы обманывают: навязывают некачественный товар по завышенным ценам. Их не интересуют долгосрочные отношения с клиентами; просто урвать сейчас больше – любой ценой. Кроме того, существует множество аферистов-манипуляторов. Они, как хищники, притягиваются к «жертве» – к человеку, который не понимает системы продаж. На востоке вообще принято изначально называть в несколько раз завышенную цену. Для «приезжих»… Зачем? Почему сразу не сказать нормальную цену? Именно потому, что люди не понимают в продажах – и платят ту цену, которую им называют. Не просят скидку, не торгуются…
Муж спрашивает жену: «Ты гипнозом владеешь?» Она отвечает удивленно: «Не владею». Муж задумчиво: «Ну как же я тогда на тебе женился?»
Эта книга также о том, как правильно покупать и не совершать глупых ошибок. Тебя обманывали при покупке? А иногда бывает еще обиднее… Когда ты женишься, а потом понимаешь, что это был просто обман.
Муж спрашивает жену: «Ты гипнозом владеешь?» Она отвечает удивленно: «Не владею». Муж задумчиво: «Ну как же я тогда на тебе женился?»
Этот совет-упражнение поможет тебе научиться покупать. Для того чтобы спасаться от манипуляций, надо научиться… манипулировать. Тогда сможешь распознать уловки, которые к тебе применяют. Чтобы избежать ненужных покупок, надо научиться продавать. Открою главный принцип правильной покупки.
Упражнение № 5
«Как правильно покупать»
>При покупке твоим главным врагом является желание. Эмоции – вот на что влияют продавцы, чтобы побудить тебя купить. Если нельзя, но хочется, значит, можно! Этот принцип проверен с детства на многих ситуациях. Как только «хочется» вырастает до огромных размеров, голос разума замолкает.
>Вот несколько простых советов, которые помогут не покупать ненужных вещей под влиянием эмоций.
>1. Не носи с собой деньги и карточки. Просто не носи. Стив Джобс, например, не носил. Захочешь что-то купить – запиши, что именно, а затем вернись и купи. Если поймешь, что это тебе действительно нужно.
>2. Советуйся с умными и опытными людьми. С теми, у кого все упорядоченно и рассчитанно. С теми, кто вначале читает отзывы, а потом покупает.
>3. Помни, товар – это секундное удовольствие, которое обещает реклама. Завтра этот товар устареет. А картинка, которая тебе обещает удовольствие, сделана в «фотошопе».
>4. Научись откладывать деньги и копить их на то, что будет приносить тебе дополнительные деньги, активы.
>5. Перестань обращать внимание на «понты». Это бесконечная гонка. Ты всегда лучше, чем кто-то, и хуже кого-то… Только по какой системе ценностей? Кто ее установил? Ты такой, какой есть. А я такой, какой я есть. У тебя свои таланты и способности, у меня – свои. И никакой «стилист» не сделает тебя или меня лучше или красивее. Они просто продают свой «товар».
Чукча вернулся из Америки. Вечером собрались в юрте друзья.
– Что тебя там больше всего поразило? Может, небоскребы?
– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана погонялку для слона.
– Может, их благосостояние?
– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана корзину для кобры.
– Так что же?
– Их продавцы! – сказал чукча и вытащил из чемодана щипцы для омаров.
>А вот теперь, когда ты научился отключать эмоции от процесса покупки, сможешь правильно покупать. Только рациональный разум и трезвый расчет.
