Продавай как бог - [60]

Еще один случай. Звонит мне Дима – тот самый, о котором я рассказывала еще в начале книги, помните? Который в долгах оказался из-за недобросовестных подрядчиков. «Хочу, – говорит, – продавать байдарки во Владимире, снять огромный склад, чтобы был шоурум. Как считаешь, годная идея?»

Спрашиваю, сколько гипотетически народу во Владимире интересуются байдарками? Вордстат подсказывает, что 150 человек просто запрашивают какую-то информацию. Даже при самом лучезарном варианте только половина захочет купить байдарку. Выходит – 70 человек. Конверсия в интернет-магазинах стабильно держится на 5–7 %, и то, если продаете как боги. Получается около 4 продаж в месяц при самом хорошем раскладе.

Говорю ему: «А теперь посчитай, сколько ты чистых денег заработаешь с этих 4 байдарок, а сколько за аренду склада отдашь и на зарплату персоналу». Выходила картина маслом. В итоге мы остановились на интернет-магазине с доставкой по всей России, без собственного склада. И спрос есть, и расходников меньше. Он нанял людей, которые разбираются в турснаряжении, я обучила их продавать – и сейчас это абсолютно успешный и рентабельный бизнес. Зимой еще сноуборды начнут продавать, совсем красота будет.

Это тоже хороший пример быстрого теста ниши буквально на салфетке. Стоит он чашки кофе и приятной беседы.

А был вообще эпичный случай с Пашей из Нижнего Тагила. У него была школа танцев, к нам он обратился с просьбой помочь с раскруткой автоматизации бизнеса. В ходе консультации выясняем, что Паша занимался автоматизацией для «Пятерочки» и крупных заводов, и поверьте, к нему там никаких вопросов не было. Мы слушали, какие он схемы строил, и по всему выходило, что он микроскопом гвозди забивал. Пропинывал свой талант, который нужно было направить в нужное русло.

Паша, говорим, ты – балбес. Бери записную книжку и продавай автоматизацию и внедрение CRM всем, до кого сможешь достучаться. Он обзванивал всех знакомых, ездил на встречи и продавал свои услуги. За неделю получил три заказа на 500 тысяч рублей. Строго говоря, за 7 дней окупил весь коучинг на год вперед. А всё потому, что быстро делал то, что сказали.

Почему бы и вам не попробовать провести быстрый тест перед запуском проекта? После того как получите финансовый отклик от рынка, увидите интерес, а еще лучше – получите первые деньги, тогда можно и полноценный бизнес открывать.

Глава 47 Про то, как быстро заработать денег. Шаги 1–2–3

Если я что-то и поняла за годы предпринимательства, так это то, что нет идеальных бизнесов, которые работают как часы. Всегда найдется прореха, в которую утекают деньги. Задача собственника – найти ее и обезвредить, не забывая оттачивать другие процессы.

Я предлагаю простую схему быстрого налаживания денежного потока в бизнесе, которая не раз показала свою эффективность у меня и моих клиентов.

1. СДЕЛАЙТЕ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ.

2. СДЕЛАЙТЕ АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ МОДЕЛИ, СВЕДИТЕ КЭШ-ФЛОУ. ПРОВЕРЬТЕ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПО КАЖДОЙ ИЗ ПОЗИЦИЙ. ПРОПИШИТЕ ПАКЕТЫ УСЛУГ ИЛИ ПРОДУКТОВ.

3. СОБЕРИТЕ БАЗУ КЛИЕНТОВ И ЛИДОВ.

4. РАЗРАБОТАЙТЕ ОФФЕР, БЕСПЛАТНЫЙ ПРОБНЫЙ ШАГ, АКЦИИ.

5. ПРОПИШИТЕ СКРИПТЫ, ИСХОДЯЩИЕ ПО БАЗЕ.

6. ПРОЗВОНИТЕ БАЗУ.

7. ПРОПИШИТЕ СКРИПТЫ ВХОДЯЩЕГО ЗВОНКА ИЛИ ЗАЯВКИ.

8. УСИЛЬТЕ ТРАФИК.

9. НАЙМИТЕ ПРОДАЖНИКА.

10. ПРОПИШИТЕ РЕГЛАМЕНТЫ РАБОТЫ.

11. ДЕЛЕГИРУЙТЕ ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ ДЕЙСТВИЯ, ОСТАВЛЯЙТЕ ЗА СОБОЙ УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ.

Самая сложная часть в этой схеме – делать всё именно в такой последовательности. Я знаю, будет возникать желание бежать тушить пожары, когда нужно чинить проводку. Если пропустите экономическую часть и начнете со скриптов – может не сработать, потому что системная ошибка закралась раньше.

За время консультирования я заметила тенденцию: люди склонны улучшать то, что и так неплохо работает, и закрывать глаза на то, в чем они не разбираются. Словно если зажмуришься и не будешь смотреть, в какой-то момент ассортиментная матрица сама пропишется, рентабельность выровняется и бизнес расцветет. Не расцветет, так только в сказках бывает, а в жизни вы сами себе и крестные феи, и прекрасные принцы в одном флаконе.

Был у меня клиент, который пришел с запросом научить продавать. Я послушала его звонки и поняла, что продавать он уже умел, а денег в итоге всё равно не было. Стали разбираться в цифрах и выяснили, что он медленно и верно загонял себя в долги, потому что продавал с отрицательной рентабельностью. Просто поставил цены как у всех, а свои расходы не посчитал должным образом. На горизонте уже маячил кассовый разрыв. Хорошо, что мы вовремя поправили цены и удалили все нерентабельные позиции. Работы стало меньше, а доход пополз вверх.

Кстати, подавляющее число моих клиентов совершенно не монетизировали собственную базу. Один только этот шаг – обзвон и предложение оффера – часто в течение недели приносил денег больше, чем в лучшие месяцы.

Еще один клиент пришел ко мне с онлайн-школой похудения. Работал один – сам и вел, и отвечал в соцсетях, и занимался трафиком с продвижением. В помощниках были кураторы, которые вели базу, но из рук вон плохо. Сам он просил помочь с маркетингом, который в целом и так был хорош. После консультации стало понятно, что 70 % запросов лидов просто не обрабатывались – не хватало рук. До оплаты доходили только горячие, которые сами подогрелись в соцсетях настолько, что готовы были сразу скидывать деньги. Остальные, у кого были хотя бы малейшие вопросы и сомнения, не покупали. За день мы свели экономику, поправили мотивацию и обязанности кураторов. Если раньше они занимались тем, что вели базу и напоминали об оплатах, то сейчас заняты только частью, связанной с обучением. Я прописала скрипты продаж, нашла и обучила менеджеров, прописала их мотивацию. В итоге чистая прибыль увеличилась в два раза – с 700 тысяч рублей до 1,4 млн – за 2 месяца.