Продавай как бог - [57]

– Ну, мне не особо надо было, а теперь открою.

– Именно поэтому вы и оставили заявку на франшизу? Непохоже на шаг человека, который действительно собирается делать бизнес самостоятельно.

Здесь мы используем ту же самую апелляцию к факту встречи, только подача становится жестче. Пользуйтесь с умом, только когда мягкие техники не возымели эффекта.

У нас как у владельцев франшизы была проблема: лиды всерьез думали, что франшиза – это что-то типа автоматического поступления денег на счет. Аргументов на тему того, что успех в огромной степени зависит от них самих, предпочитали не слышать.

Поэтому нам задавали вопросы: «А вы гарантируете, что у меня пойдет дело в этом городе?», «А вы гарантируете доход?»

Конечно, мы обсуждали кейсы, показывали расчеты. Но это не то, что люди хотят слышать, когда спрашивают о гарантиях. Они хотят спихнуть ответственность со своих плеч на наши. Если поначалу мы велись, начинали мельтешить и как заезженная пластинка рассказывали про систему и команду, то теперь поступаем проще.

– А если дело у меня не пойдет, вы вернете деньги?

– Бизнес – это в любом случае риск. Мы предлагаем партнерство, ответственность за результат в такой же мере лежит на ваших плечах, как и на наших. Если вы с самого старта настраиваетесь, что не пойдет, как думаете, получится ли у вас? Для нас это показатель того, что вы несерьезно относитесь к делу. Готовы работать и зарабатывать – получится. Хотите катапультироваться – сейчас самое время.

Звучит жестко, но за годы работы мы поняли – некоторым людям лучше не продать. Если после такого ответа человек соберется с мыслями и совладает с эмоциями – хорошо. Нет – так он бы всю дорогу ныл и саботировал любую работу. Денег бы точно не заработал, это проверено. Мы стали отсекать нытиков и лентяев.

Сейчас я поделюсь техникой, которую очень подробно описывает в своей книге «Сначала скажите “Нет”» Джим Кэмп[14]. Она прекрасно работает при холодных звонках и на встречах, но мы ее использовали в продающем вебинаре.

Итак, после того как мы рассказывали, кто мы, что за фотошкола, как развивалась сеть, презентовали кейсы и показатели, один из нас говорил примерно такую фразу:

– Сейчас мы будем рассказывать о стоимости франшиз для разных городов, условия вхождения и работы. Также в конце будет предложен бонус для тех, кто остался до конца и решил стать частью нашей команды. Если для вас дальнейшая информация не актуальна, ничего страшного, нам было приятно познакомиться, можете выходить из вебинара. Если актуальна – ставьте плюсики, и я перехожу непосредственно к сумме и условиям.

Что нам давал этот скрипт? Во-первых, мы отсеивали лишних людей, которые обычно портят жизнь неудобными вопросами, заданными из праздного любопытства. Во-вторых, если ты остаешься после таких слов на вебинаре, то своим действием подтверждаешь, что тема интересна, ты готов обсуждать условия. А обсуждение условий – дело техники закрытия точечных возражений. Если после такого скрипта на вебинаре остаются люди, которые пишут, что франшиза – это профанация, мы имеем моральное право жестко поставить человека на место. Ведь у него был шанс уйти, а раз он еще здесь, значит, заинтересован. Или переходи на конструктив, или вон из песочницы.

Кстати, такая штука называется «Купи или умри». Если вы провели толковую презентацию или встречу, а лид всё тянет кота за хвост, можно попробовать провести жесткое закрытие сделки.

– Ну, я не знаю, не уверен, подумаю.

– Олег, знаете, вот всё, что мог – рассказал. Ничего нового к завтрашнему дню точно в моих аргументах, цифрах и подходе не будет. Если ваши сомнения не по условиям оплаты, то, пожалуй, в этот раз нам не по пути, ничего страшного. Если ваше «не знаю» это какой-то вопрос, который вы еще не задали – задавайте.

– Всё-таки дорого.

– Если решим вопрос с ценой, правильно ли я понимаю, что мы подписываем договор?

На вебинаре после называния цены и условий вхождения в бизнес начинается часть вопросов от лидов. Как я уже говорила, вопросы повторяются из раза в раз, поэтому мы заранее готовим аргументацию и доводы. В конце вебинара объявляем: «Тот, кто хочет к нам в команду и забронирует свой город в течение этого дня, получит скидку на паушальный взнос».

Наши друзья в чате спрашивают, куда нести деньги, а лиды начинают активизироваться. После вебинара мы связываемся с каждым и уже работаем тет-а-тет с теми, кто не купил, и с теми, кто забронировал город.

Вот так выглядит продающий вебинар, на котором заключаются сделки на сотни тысяч. Извлеките из этой главы пользу – внедрите в свой бизнес структуру продающих вопросов.

Глава 45 Про то, как назначать цену и продавать дорого

Цена за франшизу, как правило, зависит от рентабельности и срока окупаемости. Есть паушальный взнос – это деньги, которые франчайзи платит при входе в бизнес, – и есть ежемесячный платеж – роялти, который он передает центральному офису за ежемесячную маркетинговую и административную поддержку, за бренд.

При продажах с высокими чеками совершенно необходимо уметь аргументировать стоимость вашего продукта. Как обычно определяют цены на свои услуги? Конечно, в первую очередь вы рассчитываете собственные затраты, это логично. Но сколько денег от сделки вы хотите сверх того? Почему именно столько?