Привычки на миллионы долларов - [39]

Подбор слов

Подумайте о словах, какими бы вы описали свой бизнес, если бы он был идеальным во всех отношениях. Что это были бы за слова? Какими словами вы бы хотели, чтобы ваши клиенты описывали вашу компанию другим потенциальным клиентам? Если бы вы могли подобрать идеальные слова и вложить их в уста ваших клиентов, какие бы определения вы использовали? Какие слова, описывающие вас и вашу деловую активность, вы бы хотели слышать от людей внутри и вне вашей компании?

Например, помогло ли бы вам, если бы о вашей фирме говорили: "Профессионализм, качество, надежность, прекрасное обслуживание, отличные люди, лучшие товары и т. д."? Если да, то как вы можете организовать свой бизнес, чтобы в будущем люди отзывались о вас именно так? Чем лучше вы будете представлять это идеальное описание, тем легче вам будет добиться, чтобы оно стало реальным.

ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА И МЕРА ЕЕ ВЫПОЛНЕНИЯ

Какова главная задача, или миссия, вашего бизнеса? Она всегда определяется тем, чего вы хотите достичь для ваших клиентов. При этом в каждой задаче обязательно есть та или иная мера, позволяющая определить ее выполнение.

Например, на протяжении многих лет миссией компании AT&T было "обеспечение телефонной связью каждого американца". На ее выполнение у компании ушло почти сто лет, но миссия ни разу не менялась, пока не была завершена.

От представителей многих компаний можно услышать: "Нашей миссией является обеспечить наших клиентов лучшими товарами и услугами на рынке, добившись в результате ежегодного роста продаж и прибылей на 15 %".

Подобная миссия позволяет сфокусировать маркетинг и продажи на главном, что значительно повышает вероятность ее выполнения. Может быть, миссия вашей компании будет еще более эффективна?

ПОЧЕМУ ВЫ ДЕЛАЕТЕ ТО, ЧТО ДЕЛАЕТЕ

Каково предназначение вашего бизнеса? Чтобы определить его, в первую очередь, нужно ответить на вопрос: "Почему вы занимаетесь этим бизнесом?" Чего вы больше всего желаете добиться для своих клиентов? Какие результаты вы хотите получить от своей работы? Как организован ваш бизнес, чтобы тем или иным образом улучшить жизнь ваших клиентов? Почему вы прежде всего делаете то, что делаете? Чем лучше вы будете понимать предназначение вашего бизнеса, тем организованнее и эффективнее он будет.

ПОСТАНОВКА ПОНЯТНЫХ ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ

Определив образ, миссию и предназначение вашего бизнеса, вы должны выразить их в измеримых и распланированных во времени деловых целях. Затем в этих целях нужно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные задачи, решение которых необходимо для успеха вашего бизнеса.

Вы должны определить, как много намереваетесь продавать и как много зарабатывать на этих продажах. Вы должны наметить задачи для внедрения новых товаров и услуг, а также для улучшения уже существующих. Вам нужно определить тип людей, которым вы хотите поручить выполнение работ. Необходимо также выбрать рынки, на которые вы намереваетесь выйти. Привычка ставить понятные цели позволит каждому человеку в вашей организации и вам самим уверенно двигаться к общему успеху.

К счастью, цели и задачи в бизнесе могут быть выражены финансовыми терминами. Что бы вы ни делали, вы можете создать или определить специфический финансовый показатель вашего успеха. Выработайте в себе привычку мыслить финансовыми терминами и терминами чистой прибыли на каждом этапе вашей деятельности. Именно так большую часть времени мыслят наиболее успешные деловые люди.

ВАЖНОСТЬ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Любая компания — это, прежде всего, маркетинговая организация. Питер Друкер утверждает, что роль любого менеджера заключается в том, чтобы выводить на рынок новые товары или услуги, а затем сбывать их. Именно эти два действия создают и удерживают клиентов, обеспечивая, в конце концов, высокие прибыли. Удивительно, но большинство менеджеров при этом тратит время, в основном, на действия, никак не связанные с внедрением или сбытом.

В одном из недавно проведенных исследований менеджерам предлагалось ответить на вопрос: "Насколько для вашей компании важна функция маркетинга?" Большинство из них ответили: "Очень важна". После этого было исследовано использование этими менеджерами рабочего времени за неделю. Оказалось, что только 11 % времени действительно посвящалось решению проблем сбыта. Остальное время уходило на бумажную работу, деловые встречи, решение текущих вопросов и другие второстепенные дела.

Очень важно для вас развить привычку значительную часть времени думать о результатах маркетинга и продаж. Вы должны постоянно думать о своих клиентах и искать возможность сделать ваш продукт привлекательнее для них.

Когда я консультирую компании по вопросам маркетинга, я призываю их определить базовую миссию для продаж. Приведу пример прекрасной миссии такого рода. Она звучит так: "Нашей миссией является сделать так, чтобы клиенты покупали у нас, а не у конкурентов, чтобы они были довольны и покупали у нас снова, а затем советовали покупать у нас своим друзьям".

КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ

В современном обществе клиент является настоящим королем или королевой. Именно клиент определяет успех или неудачу любой компании. Это значит, что удовлетворение клиента должно быть главной задачей и заботой любого сотрудника компании. Сэм Уолтон, основатель сети магазинов