Принципы проектного финансирования - [21]

Процедура переговоров о заключении подрядов на поставку, как правило, осуществляется в несколько стадий: предварительный квалификационный отбор (см. § 3.6.1), объявление о принятии предложений от претендентов (см. § 3.6.2), переговоры относительно цены, которые ведут к подписанию проектного соглашения (см. § 3.6.3). В некоторых случаях проектные контракты, которые заключаются с проектной компанией, бывают вынуждены пройти через подобные же процессы (см. § 3.6.4).

§ 3.6.1. Предварительный квалификационный отбор

Реклама проекта размещается в официальных изданиях, а также финансовой и торговой прессе. Заинтересованные группы претендентов получают резюме проекта и его требования, затем их приглашают изложить свои возможности реализовать проект, демонстрируя:

• технологические возможности;

• технические мощности для реализации проекта;

• опыт работы с привлекаемым персоналом;

• опыт и результативность реализации подобных проектов;

• финансовые возможности для реализации проекта.

Конкуренты, которые не соответствуют минимальным критериям на этой стадии, исключаются, а остальных приглашают предлагать цену.

Процесс предварительной квалификации может включать в себя предварительное составление ограниченного списка (short list) конкурентов (желательно ограничиться четырьмя-шестью участниками), если соответствующие правила проведения предварительной оценки конкурентов позволяют делать это (например, правила проведения предварительной оценки на соответствие техническим условиям, выдвигаемые Всемирным банком, не позволяют делать этого). Такое ограничение числа участников аукциона очень часто бывает желательным, потому что в случае большого числа претендентов шансы на победу в аукционе становятся слишком маленькими, чтобы представлять интерес для предполагаемых претендентов, учитывая время и усилия, потраченные на подготовку и подачу предложения. Безусловно, уменьшение числа претендентов позволяет упростить управление процессом в целом.

§ 3.6.2. Запрос предложений

Формальный запрос предложений по цене (RFP), также известный как приглашение на тендер (ITT) или приглашение на переговоры (ITN), затем рассылается претендентам, выбранным на этапе проведения предварительной оценки на соответствие техническим условиям, или тем, кто вошел в окончательный список допущенных к участию. Приглашение сопровождается информационным блоком, который излагает, например, следующее:

• общую законодательную базу;

• смысл проекта;

• данные относительно транспортных потоков рынка и т. п. (для некоторых типов проектов, связанных с развитием инфраструктуры);

• доступность, сервис и другие требования, предъявляемые к продукции;

• предполагаемую формулу ценообразования;

• черновой вариант проектного соглашения (или обобщенные условия);

• основные критерии при рассмотрении предложений;

• форму требуемого предложения;

• крайний срок подачи предложения.

Важно то, что RFP не следует излишне детализировать то, что затребовано. В частности, в идеале, должно определяться понятие результата деятельности проекта, продукта или услуги, а не сырье или способы предоставления этого результата. Таким образом, если запрашивается предложение цены для электростанции, то RFP должно определять мощность в мегаваттах, но не указывать модель турбины, которая будет использоваться при производстве энергии. Однако в некоторых проектах, особенно в случаях, когда активы проекта имеют более длительный срок эксплуатации, чем срок проекта, и принимаются на баланс в конце срока действия контракта в соответствии с ВОТ/ВООТ/ВТО-структурой, неизбежно будут нужны термины входной спецификации.

Ответ на формальный запрос цены, вполне вероятно, будет касаться таких вопросов, как:

• технология;

• дизайн и инжиниринг;

• программа строительства;

• детальная проработка выполняемых работ и поставляемых услуг;

• структура менеджмента как для инвестиционной стадии, так и для стадии эксплуатации проекта;

• качество и процедуры обеспечения безопасности;

• коммерческая жизнеспособность;

• правила технического обслуживания и эксплуатации;

• вопросы страхования;

• проектные издержки (относящиеся к сооружению, эксплуатации и техническому обслуживанию проекта); это может потребоваться, чтобы оценить общую финансовую состоятельность предложения, хотя и может вызывать беспокойство относительно коммерческой тайны;

• финансовая стратегия и структура (см. § 4.1.4);

• соответствие квалификационным требованиям rfp-контракта, а также другим требованиям;

• предложения по тарифам, плате за использование и другим издержкам, связанным с проектом.

Кроме ответа на специальные требования запроса, предложения претендентов должны продемонстрировать следующее.

• Понимание требований, предъявляемых проектом.

• Каким образом претендент достигнет выполнения этих требований, включая кадровое обеспечение.

• Любые преимущества подхода претендента к реализации проекта по отношению к конкурентам.

Справедливость и прозрачность – это основное в процессе проведения аукциона; если претенденты не понимают, или не доверяют процессу, или не верят в справедливое соревнование, в котором они имеют хорошие перспективы на победу, то совершенно очевидно, что наилучший результат не будет достигнут. Поэтому следует вести полный и детальный отчет о сравнении претендентов и о том, почему был выбран конкретный претендент.