Приключения, 1990 - [99]

Дейл Карнеги:

П р и л о ж е н и е  № 4. («Как завоевывать друзей и оказывать на людей влияние»)

Пять основных принципов обращения с людьми:

1. Вместо того чтобы обвинять, постарайтесь понять человека, что значительно полезней критики для вас же, так как воспитывает в человеке способность относиться к вам терпимо, с сочувствием и добротой («Если любишь мед, не разоряй соты!»). 2. Прежде всего необходимо возбудить в человеке заинтересованность, чтобы заставить его самого захотеть сделать что-либо. 3. Когда мы заняты решением своих проблем, мы тратим 95 процентов нашего времени на мысли о себе, что неправильно. Надо перестать думать о собственных желаниях и достоинствах, а попытаться лучше узнать хорошие качества других людей и выразить им одобрение, признательность, которые должны идти от всей нашей души, искренне; надо быть расточительными на похвалу. 4. Лучший способ повлиять на человека — это говорить с ним о том, чего он хочет, и постараться помочь ему добиться желаемого. 5. Необходимо всегда учитывать точку зрения других людей, их стремления и планы.

Шесть способов понравиться людям.

1. Проявляйте к ним искренний интерес. 2. Улыбайтесь! 3. Помните, что имя человека является для него лучшим словом из всего лексического запаса. 4. Умейте хорошо слушать и воодушевлять собеседника на разговор. 5. Заводите беседу о том, что интересует вашего собеседника, а не вас. 6. Старайтесь дать человеку почувствовать его превосходство над вами и делайте это искренне и естественно.

Двенадцать способов заставить человека стать на вашу точку зрения:

1. Нельзя одерживать верх в споре; единственный способ одержать в споре победу — это избежать его. 2. Уважайте мнение другого человека, вашего собеседника. Никогда не говорите ему прямо, что он не прав. 3. Если вы знаете, что кто-то думает или хочет сказать о вас нечто отрицательное, обезоружьте его, сказав об этом раньше. Если вы не правы, признавайтесь в этом быстро и в категорической форме. 4. Начинайте всегда беседу в дружеском тоне, ибо капля меда привлекает мух больше, чем целый галлон желчи. 5. Разговаривая с кем-то, не начинайте с тех вопросов, по которым ваши мнения расходятся, а начинайте и продолжайте говорить о тех проблемах, мнения по которым совпадают. Заставляйте человека говорить «да» сразу, то есть постарайтесь получить у него утвердительный ответ в начале беседы. 6. Дайте возможность собеседнику больше говорить, а сами старайтесь говорить меньше, чем слушать. Если вы не согласны, не прерывайте собеседника, это опасно: дайте ему высказаться, подбрасывая вопросы. Постарайтесь его понять. 7. Дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы подали, принадлежит ему, а не вам. 8. У всякого человека имеется причина поступать именно так, а не иначе. Найдите причину, и вы получите ключ, с помощью которого разгадаете действия человека и даже его личные качества. Старайтесь смотреть на вещи глазами вашего собеседника. 9. Относитесь с сочувствием к желаниям другого человека. 10. Прибегайте к благородным, а не истинным мотивам. 11. Используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. 12. Если вы хотите заставить волевого, с сильным характером человека принять вашу точку зрения, бросьте ему вызов в том смысле, что возьмите под сомнение его возможности и способности что-то сделать, или, наоборот, публично провозгласите уверенность в том, что он это сделать может.

Девять способов изменить мнение человека, не вызывая при этом его негодования или обиды:

1. Начинайте беседу с похвалы собеседника и восхищения им. 2. Не говорите человеку прямо в глаза о его ошибках. 3. Прежде чем критиковать других, укажите на собственные недостатки. 4. Задавайте вопросы, вместо того чтобы отдавать приказания. 5. Дайте возможность человеку сохранить свою репутацию. 6. Хвалите собеседника за малейшие его достижения; будьте искренни в одобрении и щедры на похвалу. 7. Создавайте человеку хорошую репутацию, которую он мог бы оправдать; приписывайте ему хорошие качества, доказывая наличие которых он будет совершать достойные поступки. 8. Прибегайте к поощрениям; старайтесь показать человеку, что то, что вы хотите от него получить или добиться, легко осуществимо именно и только им. 9. Поступайте так, чтобы человек был счастлив сделать то, что вы ему предлагаете.

Конон Трофимович:

Р а б о т а. Смысл добытых разведчиком сведений состоит в том, чтобы они попали в Центр. Тогда эти сведения становятся «разведывательными», в противном случае — пустыми. Наиболее важные данные можно передавать Центру по рации, причем иногда даже так: «Достал, ждите!» (Помните знаменитую телеграмму из анекдота: «Волнуйтесь, подробности письмом»?), а потом все же переправить по назначению. Особенно долго рацию не эксплуатируют, минуты две-три, иначе могут засечь, тем более что Центр работает по старинке, обычным ламповым передатчиком; впрочем, ну, так запеленгуют Москву — ну и что? Важно, чтобы я остался «чистым». Когда для нас должна быть передача, Центр предварительно дает позывные на волне, согласованной заранее, а то ведь весь мир передает по пять знаков — ищи ветра в поле, если не условиться о волне! Прием мы осуществляем на слух, это нетрудно, поскольку передача ведется «тихоходным» ключом. А современные разведчики уже давно перешли на быстродействующие транзисторные радиостанции: один импульс — и вся передача! Попробуй запеленгуй. Я не знаю ни одного провала по этой причине. Пользуемся кодом и шифром. Шифр — это цифры и буквы, а код — «новый язык»: например, «болит голова» — значит, неприятность, «идет скорый поезд» — чрезвычайная готовность, «хорошая погода» — будет курьер; короче, как уговоримся заранее. Если противнику каким-то образом попадает в руки кодовая книжка, это — конец. Сегодня чистым кодом пользуются редко, заменяют его шифром с элементами кода (смесью), иначе с помощью ЭВМ можно быстро все расшифровать; письменность «майя», и ту расшифровали. Кстати, если читать — дело секунд, то зашифровывать адская работа, спасибо, уже облегчили жизнь разведчикам: придумали специальные шифровальные машины. Когда мы передаем в Центр телеграмму с пометкой «Цито!», мы уверены, что ее содержание будет доложено руководству немедленно.