Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - [73]

Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи

Эту таблицу можно сделать настолько большой, насколько вам необходимо. В ней следует указать название каждого партнера один раз в левой колонке, в столбце «Компания-партнер». В центральной колонке под заголовком «Связи с другими партнерами» перечислите названия всех ваших партнеров, имеющих связи с указанной фирмой. В правой колонке, если у нее нет альянсов с другими вашими партнерами, поставьте галочку – она будет означать открытую связь с этим партнером. Заполнив таблицу, вы легко составите гистограммы, подобные тем, что изображены на рисунке 5.2 в главе 5.

Эта таблица также показывает:

• сколько альянсов существует между вашими партнерами;

• кто из ваших партнеров лучше других связан с другими вашими партнерами.

Если у вас есть очень большой и сложный портфель альянсов, то при помощи примера на рисунке 5.2 в главе 5 отобразите количество открытых и закрытых связей в таблице, приведенной выше.

Если ваша фирма активно работает в самых разных сферах, можно сгруппировать партнеров по отраслям и подсчитать количество открытых и закрытых связей в каждой из них.

Шаг 3: используйте инструмент наладки портфеля (ИНП)

1. Чтобы определить самую подходящую конфигурацию для вашего портфеля альянсов, ответьте на три вопроса:

А. Каков уровень динамизма вашей отрасли?

1 = низкий: колебания спроса/предложения низкие, можно достаточно точно предсказать направление изменений в отрасли, революционные инновации – вещь редкая;

2 = средний: есть ощутимые колебания спроса/предложения, предсказать направление изменений в отрасли – задача сложная, но выполнимая, революционные инновации периодически появляются;

3 = высокий: колебания спроса/предложения значительны, нам очень трудно предсказать направление изменений в отрасли, революционные инновации появляются очень часто.

Б. Каков ассортимент товаров или услуг вашей фирмы?

1 = узкий: мы – поставщик специализированных товаров/услуг;

2 = смешанный: ни узкий, ни широкий, примерно средний для нашей отрасли;

3 = широкий: у нас широкий спектр товаров и услуг.

В. Каково влияние вашей фирмы на отрасль?

1 = низкая степень влияния: небольшая доля рынка, небольшие финансовые ресурсы;

2 = средняя степень влияния: средняя доля рынка, средние финансовые ресурсы;

3 = высокая степень влияния: высокая доля рынка или крупные финансовые ресурсы.

2. Обведите свои ответы в таблице, приведенной ниже:

3. Толкование ваших ответов:

А. Если большинство ответов попало в левую часть таблицы, ваш портфель должен быть паутинообразным – иными словами, вы выиграете, если ваши партнеры будут сотрудничать друг с другом.

Б. Если большинство ответов оказалось в правой части таблицы, ваш портфель должен быть звездообразным. Иными словами, вам будет выгодна позиция посредника между невзаимосвязанными партнерами.

С. Если большинство ответов оказалось в центральной части, вам нужен гибридный портфель. Иначе говоря, вам будет полезно, если одна часть ваших партнеров будет взаимосвязана, а другая – нет.

Шаг 4: разработайте план корректировки портфеля

1. Если вам нужно сделать портфель звездообразным, создав больше открытых связей, подумайте о следующих возможностях для партнерств. Перечислите их здесь.

Производители дополняющих товаров (предлагают товары или услуги, повышающие ценность вашего собственного товара или услуги).

Производители заменяющих товаров (предлагают товары или услуги, которые отличаются от ваших, но удовлетворяют те же потребности клиентов).

Новички отрасли (фирмы, появившиеся в отрасли в течение трех последних лет, с которыми не связаны ваши нынешние партнеры).

Конкуренты ваших партнеров.

Ваши непосредственные конкуренты.

2. Если вам нужно сделать портфель более паутинообразным за счет создания большего числа закрытых связей, рассмотрите следующие действия. Перечислите возможные варианты.

Давайте рекомендации. Какие два из ваших нынешних партнеров могли бы сотрудничать?

Ищите рекомендации. Попросите вашего нынешнего партнера познакомить вас с одним из его партнеров.

Нейтрализуйте посредника. Существует ли фирма, которая выступает в роли посредника между вами и какой-то другой фирмой? Вы можете нейтрализовать посредника, завязав отношения с этой другой фирмой напрямую.

Создайте союз. Можете ли вы и некоторые фирмы в вашей отрасли добиться эффекта масштаба, работая вместе?

Шаг 5: подумайте над результатами

• Соответствует ли структура вашего портфеля оптимальной конфигурации, выявленной при помощи ИНП?

• Какие новые возможности для создания партнерств вы обнаружили? У каких из этих потенциальных партнеров самая высокая степень стратегической, ресурсной, организационной и культурной совместимости с вашей фирмой?

• Какая дополнительная информация вам нужна? Где ее можно получить?

Инструмент оценки сети третьего уровня

Примечание: инструмент представлен в главе 7.

Задача: понять, каков статус вашей фирмы, и разработать стратегии для его повышения.

Шаг 1: найдите фирмы с высоким статусом

1. В приведенной ниже таблице перечислите 10 фирм, которые вы считаете наиболее влиятельными и уважаемыми в отрасли. Это могут быть ваши прямые конкуренты, клиенты, поставщики или производители дополняющих продуктов (которые используются вместе с вашими).