Предательский язык тела и мимики. Как понять, что тебе не рады - [8]

Победительное прикосновение

Михаэль Краус, Касси Хуанг и Дачер Келтнер из университета Беркли в Калифорнии, исходя из того, что тактильная коммуникация способствует сотрудничеству, непосредственно выражает эмоции и используется для передачи тепла и искренности, хотели показать, что в командной игре эти телесные сигналы способны оказывать влияние на конечный результат взаимодействия.

Их исследование, проводившееся на примере баскетбольных команд НБА – в которых «ритуальные» контакты считаются общепринятыми, – показало, таким образом, что чем чаще игроки хватают друг друга, выражая тем самым эмпатию, поддержку и сплоченность, тем более согласованным является их поведение и тем более вероятность выиграть чемпионат.

Контакт придает убедительность и делает неотразимым

Легкое прикосновение к незнакомому человеку создает минимальный контакт, располагающий этого последнего к продолжению общения с нами.

Эксперимент, проведенный американским психологом Крисом Кленке, продемонстрировал, что легкое прикосновение, сопровождающее просьбу одолжить немного денег, приводит к тому, что рука сама непроизвольно тянется к бумажнику.

Психологи Давид Смит, Джозеф Гир и Франк Виллис провели аналогичное исследование: к посетителям супермаркета подходили с просьбой попробовать новый продукт питания. До одной половины опрошенных при этом дотрагивались, а до другой нет. Результат подтвердил, что контакт действительно имел решающее значение! Те, до кого слегка дотрагивались во время просьбы, были более расположены попробовать и затем приобрести новый товар.

Наконец, исследование Якоба Горника, доцента, специалиста по маркетингу и рекламе в университете Тель-Авива, показало, что если продавцы, работающие в крупном универсальном магазине, дотрагиваются до покупателей в тот момент, когда они вступают с ними во взаимодействие, то эти последние бывают склонны проводить больше времени в магазине, совершать покупки и покупать больше, отдавая должное обслуживанию и, в целом, понравившемуся им торговому центру. Тот же самый Горник во многих других исследованиях, касающихся этого вопроса, утверждал, что физический контакт способствует созданию атмосферы доверия и взаимопонимания между покупателем и продавцом; к тому же такой покупатель с большей охотой откликается на коммерческие предложения.

Исследования, проведенные в барах и ресторанах, подтвердили, что чаевые становятся более щедрыми, если официантка, предъявляя счет, слегка прикасается к клиенту. Так происходит, даже если клиент не заметил, что к нему прикоснулись!

Однако положительное воздействие физического контакта не ограничивается сферой торговли или услуг. При обсуждении тем, касающихся состояния здоровья, люди также оказываются более отзывчивыми по отношению к тем, кто слегка прикасается к ним или берет их за руку.

Психологи Сидни Джурард и Роберт Фридман выяснили, что доверие пациента к врачу-психотерапевту и его готовность останавливаться на самых щекотливых вопросах повышается, если этот последний слегка прикасается к пациенту. Более того, в больнице простое прикосновение медсестры к пациенту перед предстоящим хирургическим вмешательством приводит к снижению уровня стресса и страха перед операцией. Причем речь идет не только о субъективном ощущении: было зафиксировано сокращение частоты сердечных сокращений и снижение кровяного давления. Кроме того, в этом случае повышается доверие пациента и его внимание к предоперационным рекомендациям.

Муцца Итон, Йола Митчелл-Бонер и Эрика Фридман обнаружили, что когда сиделки, ухаживающие за престарелыми пациентами, уговаривают их поесть, поглаживая при этом по руке или положив им руку на плечо, то эти последние съедают все дочиста.

В целом физический контакт приносит пользу. Но не только, он также придает уверенности: тот, кто прикасается к другому, воспринимается как более решительный, доминирующий, щедрый и сердечный по сравнению с тем, кто избегает физического контакта. Такой вывод вытекает из исследования, проведенного Брендой Маджор и Ричардом Хеслином в государственном университете Нью-Йорка. В заключение, тот, кто позволяет себе в процессе общения слегка прикасаться к собеседникам, в результате оказывается более успешным, убедительным и востребованным.

Хронемика: временной фактор в коммуникации

Продолжительность взаимодействия, особенности восприятия времени, время, необходимое для совершения движения или для вербального высказывания, составляют отдельное направление в изучении невербальной коммуникации. Восприятие времени представляет собой способ, каким мы воспринимаем его ход: в отношении течения времени выделяют такие параметры, как точность, опоздание, ожидание, скорость или замедление при выполнении движения или в разговоре, появление или исчезновение выражения лица и т. д.

Временной фактор имеет большое значение при интерпретации невербальных сообщений: например, реакция на внезапное раздражение (выражающаяся в резком движении головой назад, зажмуривании глаз, частом моргании) наступает примерно через секунду и даже еще быстрее у травмированных или беспокойных людей.