Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - [54]

Шрифт
Интервал

• одно время: лучше 17–18 часов;

• два помещения: в одном кандидаты, а в другом собеседование;

• ассистент, который находится в комнате с кандидатами;

• комиссия по подбору персонала из пяти-семи человек: менеджеры, руководитель отдела, исполнительный директор;

• анкетирование (цель – занять время и увидеть несоответствия с резюме);

• первый и второй этап собеседования.

2) Контроль времени прихода – заносим в ведомость.



Два самых важных пункта в характеристиках персонала – исполнительность и пунктуальность.

7. Первый этап отбора – анкетирование и 10-минутные собеседования для первичного отсева. ОТСЕВ – 50 % кандидатов и более.

Вопросы, которые следует задать.

✓ Опыт работы.

✓ Из чего состоял рабочий день-неделя.

✓ Причина ухода с предыдущих мест.

✓ Можно ли получить рекомендацию с последнего места работы.

✓ Лучший результат.

✓ Худший результат.

✓ Почему выбрали нашу компанию.

8. Второй этап отбора – полноценные собеседования и интервью. 

✓ Интервью по критериям. Файл анкеты («Интервью по критериям. doc»).

✓ Продажа товара. Продайте то, что продавали, или наш товар. Но не ручку!

✓ Продажа работы подходящим кандидатам.

✓ За какую минимальную ЗП готовы работать.

9. Анализ интервью по критериям Выставление баллов.

10. Решение о найме.

11. Формирование кадрового резерва из остальных кандидатов.

Глава 9

Автоматизируем бизнес-процессы

Начиная разговор о стратегическом менеджменте, хочу сразу сказать, что какие бы проблемы в вашем бизнесе вы ни решали, будь то устранение текучки, внедрение скриптов или налаживание продаж, стратегическое планирование всегда играет первостепенную роль. Потому что если вы выберете неэффективный путь развития, все труды будут напрасны.

Потолок развития компании

У любой компании есть этапы роста, начиная от идеи и заканчивая выходом на международный уровень (в случае успешной реализации идеи). Каждому этапу соответствует своя модель управления и построения бизнес-процессов. Если, переходя от одного этапа к другому, вы не меняете модель на эффективную, вскоре упретесь в потолок – развития и объема прибыли.

Этапы развития компании

1. Идея и бизнес-планирование.

2. Рождение компании (стартап).

3. Этап стремительного роста.

4. Этап постоянного роста («юность»).

5. Этап доли рынка («взрослость»).


Идеи и стартап

Если с момента появления идеи до ее запуска все понятно, то сразу после этого, в процессе реализации, возникают проблемы: план на бумаге и реальная жизнь часто не совпадают. Многие стартаперы начинают с того, что снимают красивый офис, покупают мебель, нанимают бухгалтера, регистрируют юридическое лицо, а потом уже занимаются продажами. Хотя на самом деле их может и не быть. Очень распространенная ошибка – тратить много денег на необязательные вещи. Причем, как правило, это деньги инвесторов. В итоге дохода нет, а средства тают. Я всегда рекомендую начинать с продаж, где-то между бизнес-планированием и рождением компании.

Простой способ проверить спрос на продукт в вашем регионе: зайти на сервис wordstat.yandex.ru и посмотреть, сколько запросов на этот продукт делают пользователи «Яндекса» в месяц. Второй шаг – разместить контекстную рекламу с именем продукта в заголовке, завязать на пустые страницы и подсчитать число кликов по таким объявлениям за неделю. Это позволит понять уровень спроса на конкретный товар в вашем регионе.

Цель – получить предварительные заявки на этапе, на котором вы находитесь. Не бойтесь потока клиентов, даже если у вас нет товара или услуги. Всегда можно принять звонок и сказать, что товар (услуга) временно закончился, но его можно получить через две-три недели. Так вы сможете прогнозировать определенное количество заказов на тот момент, когда ваша организация будет готова, а заодно протестируете нишу. Этот же принцип годится для привлечения инвесторов: легче продать идею и получить за нее деньги, если есть продажи, например на сайт ежедневно приходит восемь заявок, поступает 15 звонков и т. д.


Этап стремительного роста

На данном этапе появляются первые наемные сотрудники и вместе с ними – первые вопросы по управлению персоналом. Здесь компания зарабатывает первые деньги, которые в несколько, а порой и в десяток раз больше, чем на этапе рождения и стартапа. Какие здесь существуют минусы: в компании все хаотично с точки зрения описания процессов и инструкций на разные функции, нет четких временных показателей KPI по выполнению задач. То есть организация работает и приносит какую-то прибыль, может показаться, что все хорошо и проблем нет.


Этап постоянного роста («юность»)

Стремительный рост закончился – и мы вышли на уровень некоторой определенности. В «юность» можно выйти, если начать делегировать управление. На данном этапе появляются линейные менеджеры и описание инструкций на какие-то процессы, хотя бы начальные. Благодаря этому руководитель понимает, что развитие бизнеса идет быстрее. Делегирование ответственности обязательно! Если все останется завязанным на руководителя, никакой «юности».


Этап доли рынка («взрослость»)

Основной момент «взрослости» – это «увольнение» собственника. Я имею в виду в положительном ключе. У вас появляется исполнительный директор, которому вы делегируете все, что связано с управлением. На данном этапе значительно возрастает объем продаж, но прибыль может падать, так как увеличиваются расходы.

Продолжить чтение
Еще от автора Алексей Владимирович Рязанцев
Как внедрить CRM-систему за 50 дней

У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.

Ментальные карты для бизнеса

В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.

Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком.

Рекомендуем почитать
Планета свалок. Путешествия по многомиллиардной мусорной индустрии

Куда отправляются выброшенные вами бутылка воды или пакет из магазина? Возможно, им предстоит преодолеть полмира, а в пункте назначения их переработают и превратят во что-то такое, что вы сами захотите купить. Оборот мусорной индустрии исчисляется миллиардами долларов. Адам Минтер – журналист и сын владельца частной свалки – не понаслышке знает, что то, что для одних – мусор, для других – сокровище. Он расскажет об изнанке мусорной индустрии и познакомит с людьми, которые делают огромные состояния на том, что валяется у нас под ногами. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Ни хао!

Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.

Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Книга адресована руководителям любых компаний, фирм и организаций, а также опытным бизнесменам и тем, кто только планирует заняться предпринимательством. Она особенно актуальна сейчас, в период кризиса, поскольку содержит проверенные рекомендации по снижению затрат и повышению прибыли. Советы Боба Файфера применимы к компаниям любого масштаба – от транснациональных гигантов до фирм, где в штате всего два-три сотрудника, – а для их практического осуществления не требуется специальных знаний и навыков: они представлены в виде несложных действий, основанных на здравом смысле.

Настоящих буйных мало... Технология прорыва в бизнесе и жизни

Эта книга для тех, кто хочет большего, кто готов изменить привычную реальность для себя и своего окружения. Для тех, кто решается замахнуться на невозможное.Это не очередное теоретическое пособие. Авторы пишут о собственной практике, о тех, людях, которые никогда не успокаиваются, они в каком-то смысле «буйные», в их жизни нет места скуке, равнодушию, серым будням. И это не какая-то особенная, редкая порода людей. Каждый может стать таким, взять жизнь в свои руки и изменить ее течение.Авторы предлагают отправиться вместе в хоть и непростое, но крайне увлекательное путешествие, где нужно принимать важные решения, преодолевать дискомфорт, рисковать, верить в себя и в людей, признавать ошибки… и создавать новые результаты – свое новое будущее.

«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Cвязи решают все! Уже давно в Европе и Америке одним из главных навыков, в частности для предпринимателя и менеджера, считается нетворкинг – умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств. Автор этой книги, собравший в своей записной книжке более пяти тысяч контактов сильных мира сего, делится секретами построения широкой сети взаимовыгодных связей в бизнесе и не только. Следуя его советам, вы не только реализуете свои амбиции и способности и поможете кому-то сделать то же самое, но и, несомненно, украсите свою жизнь общением с интересными собеседниками.Книга обязательна для предпринимателей и руководителей и очень рекомендуется всем остальным.4-е издание.

Зачет (возврат) налогов, сборов, пеней и штрафов

Издание посвящено одной из самых проблемных сфер налогового права – вопросам возмещения (зачета, возврата) налогов. Большинство ситуаций, при которых налогоплательщик имеет право на зачет или возврат налога, разрешаются только в суде, так как налоговые органы нередко отказывают налогоплательщикам в реализации их законного права. В то же время субъекты хозяйственной деятельности и физические лица – налогоплательщики часто сами слабо ориентируются в нормах законодательства, процедуре подачи необходимых документов, что приводит к отказу в возмещении налога или непосредственно к налоговым правонарушениям.В издании приводятся правила взаимодействия сторон налоговых правоотношений в области зачета, возврата налогов вообще и особенности возмещения отдельных налогов, в частности.