Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - [30]
Предоставляет бухгалтер:
✓ отчет по продажам за месяц.
Руководитель отдела продаж:
✓ отчет по продажам по каждому менеджеру (сводный за месяц).
Технолог:
✓ статистику по рекламациям относительно прошлых месяцев.
Имеет при себе каждый участник:
✓ список вопросов и текущих проблем от каждого участника;
✓ ежедневник для записи заданий и принятых решений;
✓ одну-две идеи, как улучшить процессы в компании, как продавать больше и как улучшить сервис.
Перед началом собрания исполнительный директор или руководитель компании контролирует наличие обязательных документов.
2. Порядок проведения.
1) Обсуждение реализации планов продаж и утверждение планов на следующий период. Обсуждение целей, поставленных в прошлом месяце, и процента их реализации.
2) Определения бюджета на следующий месяц, графики и порядок платежей по контрагентам.
3) Награждение победителей по результатам месяца.
4) Мотивация: обсуждение новых KPI, бонусов и нематериальной мотивации.
5) Разработка мероприятий по стратегическому развитию.
6) Разработка мероприятий по маркетингу и рекламе.
7) Подведение итогов по отделам.
Руководитель компании:
Освещает свое видение по результатам прошлого месяца, по развитию на следующий месяц/квартал, направления развития компании и доносит мнение учредителей. Обсуждает важные вопросы (на его взгляд). Ставит задачи, крайние сроки их выполнения и назначает ответственных.
Финансовый директор (главный бухгалтер):
На стол кладутся сводный отчет по объему продаж за месяц, проценту прибыли; отчет о расходах, отчет о кредиторской и дебиторской задолженности + сравнение с задолженностью за прошлый месяц.
✓ Дебиторская задолженность более трех месяцев.
✓ Какие мероприятия можно провести, чтобы снизить расходы.
Отдел продаж:
На стол кладутся сводный отчет по менеджерам, отчет по продажам, отчет по активности, данные по конверсии.
✓ Определяется возможность развития новых каналов сбыта.
✓ Определяется возможность производства новых продуктов на основании спроса.
✓ Каналы привлечения клиентов в процентном отношении к объему продаж с клиентов на каждый канал (15 % – контекстная реклама, 55 % – холодные звонки, 20 % – реактивация, 10 % – рекомендации).
✓ Количество новых клиентов за месяц (отдел активных продаж).
✓ Количество развитых клиентов, которые перешли из категории С в В и из В в А (клиентский отдел).
✓ Количество постоянных клиентов и клиентов в категориях А, В и С (клиентский отдел).
✓ Количество реактивированных клиентов и объем продаж по ним за месяц (отдел активных продаж).
✓ Анализ конкурентов: цены, продукты, специальные предложения (офферы).
✓ Какие мероприятия проводились по развитию отдела продаж: книги, тренинги, курсы и т. д. Что внедрили. Как это повлияло на продажи.
Технолог:
На стол кладутся статистика по рекламациям и анкеты обратной связи с отрицательными отзывами.
✓ Определяется причина появления отрицательного отзыва, устанавливаются ответственный и мера воздействия.
✓ Контролируются расходы на рекламацию.
Имеет при себе каждый участник:
✓ список вопросов и текущих проблем;
✓ ежедневник для записи заданий и принятых решений;
✓ одну-две идеи, как улучшить процессы в компании, как продавать больше и как повысить сервис.
Перед началом собрания исполнительный директор или руководитель компании контролирует наличие обязательных документов.
3. Протокол проведения собрания.
3.1. Заполнение протокола совещания. Заполняет секретарь. После совещания протокол рассылается всем участникам.
Протокол совещания/планерки
№ 01М от 02.02.2014, Санкт-Петербург
Глава 6
Пишем Книгу продаж
Что такое книга продаж
Книга продаж – это свод материалов, правил, методов и подходов к продажам, которые показали и доказали свою эффективность в компании. Одновременно Книга продаж является инструментом стандартизации и совершенствования процесса продаж, быстрого обучения новичков.
Формы Книги продаж:
1) бумажный носитель;
2) электронный вид;
3) видеоинструкции и видеозаписи человека, объясняющие какие-то моменты;
4) видеоинструкции в виде скриншот-экрана с записью действий (обучение работы с CRM, в 1С и других программах);
5) аудиозаписи (записи телефонных разговоров, переговоров, встреч);
6) блок-схемы. В таком виде обычно прописываются бизнес-процессы;
7) таблицы. Часто прописываются скрипты, формы контроля, мотивации и т. п.
Какие проблемы возникают без книги продаж
Давайте разберемся, зачем она нужна и нужна ли вообще. Какие есть проблемы у предприятий, работающих без Книги продаж? Чаще всего это проблемы:
✓ с контролем и отчетностью;
✓ планированием продаж и бюджетированием;
✓ мотивацией персонала. Нет четкой системы мотивации, не прописаны ключевые показатели эффективности (KPI). Мотивация, как правило, состоит из оклада или процентной части. Она не стимулирует сотрудника активнее продавать и выполнять большее количество действий;
✓ организацией работы отдела продаж – она не регламентирована. Из-за этого бывают сбои, менеджеры могут меняться, приходить позже, нарушать правила трудовой дисциплины и т. д.;
✓ с расширением клиентской базы. Возникает, когда нет четкой системы по привлечению клиентов и расширению клиентской базы, менеджеры не могут ответить на вопрос, как новые клиенты системно попадают в базу;
