Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними - [2]

Сан-Франциско, март 2011 г.

Германн Симон,

почетный доктор Бизнес-школы IEDC

(Словения, г. Блед), почетный профессор

Китайского университета экономики

и международной торговли (КУЭМТ, г. Пекин),

почетный доктор Университета

им. Леона Козьминского (Польша, г. Варшава).

На полслова с автором

Если потребитель достигнет будущего раньше вас, то считайте, что ваш поезд ушел.

Faith Popcorn

Я сижу в хижине. И это еще хорошо сказано. Вообще-то эта хижина – отель. Здесь, где высота 3800 метров над уровнем моря и высотой-то не считается. Что поделать, таков уж гостиничный стандарт в Гульмарге. Но, знаете, мне это не мешает, потому что я нахожусь на окраине Гималаев. Вид на гору Нангапарбат невообразим! Великолепен! Величав!

Я смотрю на лежащий передо мной обзор содержания, на центральную тему, идею моей новой книги. Сейчас можно начинать писать. И я начинаю… И как! Я вспоминаю свой первый опыт в сфере сбыта, своего первого клиента и консультацию по поводу интересовавшего его продукта. Это было 30 лет назад неподалеку от Бремена. Я был воодушевлен своей идеей, вдохновлен и окрылен. Мой первый клиент. Он доверяет мне, покупает и остается в выигрыше.

«Доверие было и остается на сегодняшний день основой любой сделки», – думаю и записываю я. Люди заключают сделки с людьми для людей. Так было раньше, так обстоят дела сегодня.

И все же многое изменилось. Продажи уже никогда не станут прежними! Как же они работают сегодня?

Лыжники, сидящие со мной в одном помещении, публикуют сообщения в своих блогах, отправляют сообщения при помощи интернет-сервиса Twitter. В Гималаях. Инструктор по горным лыжам Крис загружает снятые сегодня видео на You Tube. У костра в хижине напротив сидят два пожилых местных жителя в длинных пальто, спасающих их от трескучего мороза. Они подключены к Интернету при помощи Wi-Fi и играют на MacBook. Даже здесь многое изменилось, люди не отстают от жизни, идут в ногу со временем – и это на краю света, в пограничном с Китаем регионе, недалеко от Афганистана.

«Люди, работающие в сфере сбыта, изменяют и видят вещи, которые другие пока еще не заметили, они вдохновлены тем, чем они занимаются, они влюблены в успех своего дела», – записываю я. Точно так же я объяснил это моим сыновьям.

И всего этого я желаю вам, дорогие читательницы и читатели, во всем, что вы делаете. Сегодня и завтра!

Сегодня торговля – всегда и везде, и продажи уже никогда не станут прежними!

Ваш Андреас Бур

a. [email protected]

www.facebook.com/Andreas.Buhr.Speaker

Введение Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что потребитель вчерашнего дня исчезает. А по зубам ли вам Потребитель 3.0?

Рекордная прибыль в напряженное время

В 2010 году компания Google, чья выручка в сравнении с предыдущим годом увеличилась на 24 процента, а рост прибыли составил 30 процентов, не в первый раз показала, как с помощью свежих идей можно вдохнуть жизнь в торговлю. Третий по величине в Германии оператор сотовой связи – группа компаний E-Plus завершила 2010 год с рекордным результатом. Основным средством повышения выручки стали услуга сети передачи данных и продажа смартфонов, которые независимо от фирмы-производителя пользовались большим спросом. Швейцарская группа компаний Sonova Group, один из крупнейших производителей слуховых аппаратов в мире и ведущий разработчик устройств беспроводной связи для слуховых аппаратов, повысила свою выручку в первом полугодии отчетного года 2010/11 более чем на 17 процентов. Примечательно, что порядка 80 процентов выручки были достигнуты при помощи продуктов, выпущенных на рынок в течение последних двух лет. Поставщик камер и систем машинного зрения на их основе – фирма Allied Vision Technologies (ATV) достигла в 2010 году 58-процентного роста выручки. Этот успех основан, в частности, на выводе на рынок новых продуктов, развитии конъюнктуры в Азии и освоении новых непромышленных областей применения цифровой обработки изображений. Наряду с медицинской визуализацией – сегментом, в котором фирма традиционно сильно представлена, – ATV прочно укрепила свои позиции на рынке автоматизированных систем управления и наблюдения за дорожным движением. Штат сотрудников фирмы увеличился почти на 20 процентов.

Четыре предприятия, представляющие четыре различные отрасли, объединяет одно: в экономически более чем напряженное время они расширились и увеличили свою выручку. Что же эти и другие предприятия сделали иначе, чем те, кто был вынужден объявить себя банкротом? Что они сделали иначе, чем немецкая фирма – производитель игрушек Märklin, сеть торговых домов Hertie или производитель нижнего белья Schiesser?

Ответ очень прост: они ориентировались на потребности своих клиентов. Они не побоялись попробовать что-то новое, разработать новые продукты, инвестировать в новые рынки и каналы сбыта. Они осознали, что в обществе и в экономике произошли перемены. И они подстроились под новые условия.

Добро пожаловать в социальную экономику

Какие же изменения произошли за последние годы? Почему динозавры экономики исчезают с рынка? Благодаря многочисленным техническим возможностям, благодаря изменившемуся сознанию потребителя мы живем сегодня в социальной экономике, где потребитель играет важную роль. Он принимает участие в процессе разработки продуктов и услуг, он содействует повышению эффективности и действенности торговли.