Построение отдела продаж. Ultimate Edition - [12]
• Не стесняйтесь спрашивать рекомендации! Эффективнее не тянуть много раз по одному-два контакта, а сделать следующее.
– Специально встретиться с Клиентом. И открыто попросить его о помощи в важном для Вас вопросе.
– Взять у него 30 (!) или как минимум 20 контактов его знакомых. Неважно, близких или далеких. Всех, кого хотя бы с какой-то вероятностью могут интересовать Ваши товары и услуги.
– Самый лучший метод – когда Клиент последовательно просматривает свою записную книжку, а потом – свою визитницу. И сообщает Вам все более или менее подходящие контакты. У некоторых Клиентов так можно получить и 50, и 100 контактов! Особенно у тех, кто сам занимается продажами.
– Уточните, где Вы можете сослаться на Клиента, давшего Вам этот контакт, и где этого делать не стоит. В некоторых случаях Вы можете договориться с Клиентом, чтобы он позвонил и представил Вас своему знакомому. Или даже организовал Вам встречу со своим знакомым.
– Вы получили большой список рекомендаций – поздравляю! На следующих встречах не забывайте спрашивать Клиента, не появился ли кто-то новый, кому могли бы быть интересны Ваши товары и услуги? Две-три дополнительные рекомендации – тоже хлеб!
Особенности переговоров с крупными корпоративными Заказчиками
Особенность ведения таких переговоров в том, что Вам приходится иметь дело не с одним ключевым лицом, а сразу с несколькими сотрудниками Компании-заказчика. Эти сотрудники составляют центр принятия решения (он же – круг влиятельных лиц) по интересующему Вас вопросу. При этом все они могут иметь совершенно разные точки зрения на то, что нужно их Компании и что имеет смысл заказывать и закупать. Вдобавок при принятии решений они в большинстве случаев руководствуются своими личными интересами, крайне слабо связанными с интересами их Компании.
Этапы работы с крупным контрактом
Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.
1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):
• холодные телефонные звонки и холодные визиты;
• входящие обращения Клиентов;
• выход через «агента влияния»;
• знакомство по рекомендации;
• бизнес-тусовки;
• «случайные» встречи;
• «корпоративные сводники».
2. Определение и проработка круга влиятельных лиц (центра принятия решений) + подготовка предложения:
• кто эти люди;
• каково их участие в принятии решения;
• каковы их полномочия;
• что это за люди;
• каков их личный интерес в Вашем предложении;
• каковы их отношения друг с другом;
• каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.
С КАЖДЫМ из ключевых лиц:
• установить личный контакт;
• выяснить возможные интересы Компании;
• выяснить (согласовать) возможные личные интересы;
• предварительно согласовать предложение.
Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и ЛИЧНО ЕМУ.
3. Предложение, финальные переговоры и постпродажное сопровождение.
• Подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц.
• Представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом).
• Предварительное согласование предложения.
• Переход к финальной стадии.
• «Дожим» (в том числе переговоры о цене).
• Подписание документов, получение денег.
• Контроль исполнения обязательств перед Клиентом + подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств.
• Дополнительные продажи.
• Рекомендации.
Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.
Работа с Клиентом начинается с выбора Клиента: той Компании, которую Вы хотите сделать своим Заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых лиц Компании-заказчика, входящим в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры по интересующему Вас предложению.
Существуют различные варианты выхода на такого ключевого сотрудника. Традиционный способ выхода на ключевых лиц при массовой проработке небольших и средних корпоративных Заказчиков – холодные телефонные звонки и холодные визиты. Однако для выхода на крупные корпорации это не самый эффективный вариант.
То же можно сказать и о входящих обращениях Клиентов. Всем нам хотелось бы, чтобы самые крупные корпоративные Заказчики звонили нам и хотели с нами работать. К сожалению, это вряд ли возможно.
На самом деле такое чудо иногда все же может случиться. Вероятность такого события выше, если Вы входите в число признанных лидеров в своей области. По моему опыту, в достижении этого результата Вам могут помочь:
• Ваши экспертные статьи, размещенные в деловых и профессиональных газетах и журналах. Или в Интернете на наиболее признанных сайтах;
• Ваши книги;
• Ваша засветка в новостях;
• иногда – Ваше участие в выставках.
Вот, собственно, и все.
В любом случае если серьезные Компании и будут самостоятельно к Вам обращаться, то довольно редко. Наивно думать, что благодаря таким обращениям Вы выполните план продаж.
В целом обычные методы выхода на Клиентов не слишком эффективны, когда речь идет об особо крупных корпоративных Заказчиках. Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:
