Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли - [20]

– посещении торгов и аукционов; обеспечении предоставления необходимых данных для составления аукционных каталогов, а также установление от имени клиентов цены продажи, ее изменение и суммы сделки;

– выполнении расчетно-аналитических операций, а также операций, связанных с регистрацией и оформлением биржевых документов, формулировании содержания брокерских заявок.

– руководство работой подчиненных ему агентов.

Торговый представитель

Целью работы торгового представителя является достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории.

Его должностные обязанности следующие:

1. Регулярно посещает каждого клиента (согласно маршрутному листу и в соответствии с утвержденной схемой) с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

2. Следит за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчендайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования.

3. Контролирует в установленные сроки отправку заказа в торговую точку согласно заказанному объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

4. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а также других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

5. Производит инкассацию наличных денег за поставленный товар (в случае необходимости).

6. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

7. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

8. Посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности (за отчетный период).

9. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.

10. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

11. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации (при необходимости).

12. Контролирует проведение рекламных акций, промоакций, дегустаций.

Региональный торговый представитель

В должностные обязанности этого специалиста входит:

– Регулярное, согласно маршрутному листу и в соответствии с утвержденной схемой, посещение каждого клиента с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

– Контроль отправки заказа в торговую точку согласно установленным срокам, объемам реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

– Отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременное информирование руководства о возможных задержках оплат, а также факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

– Произведение инкассации наличных денег за поставленный товар (в случае необходимости).

– Оперативное реагирование на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

– Выявление причин нарушений условий договоров, принятие мер по их устранению и предупреждению этих причин.

– Посещение всех торговых точек (активных и потенциальных) в районе ответственности (за отчетный период).

– Постоянный поиск новых клиентов и заключение с ними договора поставки.

– Консультирование клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров.

– Информирование непосредственного руководства обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и сбор маркетинговой информации (при необходимости).

– Проведение программы мотивации субдистрибьюторов/ключевых клиентов, направленные на увеличение количественной и качественной дистрибьюции.

Эксклюзивный торговый представитель

Основными функциями эксклюзивного торгового представителя являются:

– поиск клиентов,

– распространение продукции компании по торговым точкам на вверенной ему территории,

– мерчендайзинг,

– заказ продукции на склад субдилера у компании-поставщика.

Эксклюзивный торговый представитель обязан:

1. Знать всю информацию о товаре.

2. Посещать клиентов (получать при этом от них заказы на продукцию в соотношении 2 к 0,7, где 2 – количество посещенных клиентов за день, а 0,7 – количество заказов, т.е. на 20 клиентов придется 7 заказов ежедневно).

3. Осуществлять мерчендайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.

4. Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддерживать необходимый минимум товарного ассортимента; участвовать в формировании заказа (при необходимости).

5. Выполнять план продаж по территории.

6. Заниматься непрерывной максимизацией товарной матрицы в торговых точках и на складе субдилера.

7. Предоставлять в компанию ежедневный отчет о работе (заверенный субдилером) и еженедельный итог работы (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов).

8. Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность; еженедельно предоставлять данные об их эффективности.

9. Своевременно и оперативно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.