Полный курс ораторского мастерства - [15]

Почему артисты так следят за преображением своей внешности, постоянно (или время от времени) меняют свой гардероб, костюмы, платья и т. д.? Они поют в одних костюмах, затем – уже совершенно в других, то в одном платье, то в другом. В данном случае опять-таки происходит смена картинки. И мы невольно включаемся в эту игру, подключаемся к их энергетическому каналу – и вот уже начинаем думать: «Интересно, что же в следующий раз красивое и необычное наденет артист?». Ну, а если нам хочется это узнать, мы постараемся не пропустить его концерта, его очередного появления на публике – или на гастролях, или хотя бы в экранном, телевизионном, формате. Если взять премию МУЗ-ТВ, то очень большую часть времени транслируют приезд звезд и проход по красной дорожке. Людям интересно, в чем появится их любимый артист, что оденет и с кем придет. Это в последующем также станет поводом для многочисленных обсуждений.

Что еще можно сказать по поводу движения? В статике, то есть в одном положении, когда вы практически не двигаетесь, а только поворачиваетесь, вы находитесь примерно 80 % времени своего выступления. В движении – 20 %, поскольку вы, естественно, не постоянно ходите. Ведь если вы начнете все время ходить, согласитесь, это тоже будет как-то странновато, в конечном итоге выдаст вашу нервозность – и все ваши старания пойдут насмарку. Во всем должна быть мера.

Самое главное, чтобы вы ощущали себя свободно. Не так, что вышли, встали, как в детстве, на табуретку и заученным нудным голосом отчеканиваете стишок. Нет, конечно. Вы обязаны понимать то, что говорите, поскольку это очень важно для тех людей, которые к вам пришли. И раз они пришли – значит, они ценят ваше мнение, уважают, соответственно, свое мнение и предполагают очень хорошо пообщаться. И вы должны оправдать их ожидания и даже дать им сверх того. Вот тогда можете считать, что ваше выступление было не зря.

Как одежда влияет иа выступление и переговоры

Как говорится, «по одежке встречают, по уму провожают». В первую очередь, когда мы приходим на переговоры, люди нас вообще не знают. Мы можем не говорить ни слова, но нас все равно видят. Причем наше тело более чем на 90 процентов покрыто одеждой. И в зависимости от того, какая на вас одежда, формируется мнение о вас. То же самое и в офисе, куда приезжают ваши клиенты, – все смотрят на то, во что вы одеты. Так же и оратор, выходя на сцену, производит определенное впечатление благодаря тому, во что он одет.

Рассказывает Александр Будников:

Вы можете не произнести ни слова, но первое впечатление о вас у людей уже формируется от того, во что вы одеты. Зачастую мне приходится ездить на переговоры, для чего я использую действительно деловой строгий костюм, рубашку, галстук, чистые ботинки и аксессуары. Впоследствии мои клиенты делятся со мной своими впечатлениями от нашей первой встречи. Они говорят: «Знаете, если честно, то когда вы пришли к нам, мы подумали, что приехал какой-то проверяющий». Я говорю: «А почему у вас сложилось такое мнение?» – «Ну, вы так одеты, у вас такой костюм…» – и так далее.

То есть у окружающих по вашей одежде складывается впечатление о вашей принадлежности к определенной группе людей. В частности, меня вот сравнивали с проверяющим. И когда я начинал с ними общаться, они действительно осторожно разговаривали со мной. Но в итоге мы выстраивали с ними деловые взаимоотношения и заключали договора.

Рассказывает Анастасия Будникова:

Следующий прием, о котором мне рассказал один из наших клиентов. Дело в том, что он развивает свое производство, свою фирму, компанию. И действительно очень важный для него фактор – это одежда. Потому что по молодости, когда он был простым менеджером по продажам, он ходил к потенциальным клиентам заключать договора. И на уровне остальных менеджеров он стал выделяться.

Ну представьте, когда все остальные менеджеры, приходили к директору компании в джинсах и футболке либо в джинсах и какой-то разноцветной рубашке, он надевал костюм, он надевал галстук, и, соответственно, он сразу же вызывал доверие своих клиентов. Потому что люди понимали, что раз человек может позволить себе одеваться довольно-таки солидно, значит, он уважает и себя, и своих потенциальных клиентов. И это работало очень хорошо.

И представьте еще вашу целевую аудиторию. Если вы идете на переговоры, – а зачастую это руководители крупных компаний либо руководители малого и среднего бизнеса, – как они обычно одеты и с кем они хотят вести переговоры? Хотят ли они вести переговоры с равными себе или же с каким-то рядовым менеджером либо рядовым продавцом? Наверняка они предпочтут общение на равных с такими же, как и они. Поэтому ваша одежда должна подчеркивать, что вы такой же, как они, что вы тоже являетесь руководителем компании либо руководителем подразделения. Потому что эта четкая картинка первого впечатления сохранится у них в памяти надолго. Ведь, как известно, первое впечатление дважды произвести нельзя.

То же самое происходмт, когда вы выходите на сцену. В первые же секунды люди уже вас оценивают: по вашей одежде, по вашей манере держаться и т. д. Вы еще не успеете рта раскрыть, но первый эффект вы уже произвели. И это останется у них навсегда.