Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [56]

Другая сторона представляет свое предложение первой, и оно не соответствует вашему

Если другая сторона представляет предложение первой:

• дослушайте до конца, не перебивая;

• никогда не реагируйте, выдвигая контрпредложение;

• вместо этого используйте ее предложение в качестве отправной точки и договаривайтесь по каждой позиции по порядку, обсуждая моменты, не соответствующие тому, что у вас в уме, или являющиеся для вас сюрпризом.

Если вы напрямую выдвинете контрпредложение, четкой отправной точки для обсуждения не будет и, вероятнее всего, встреча пройдет беспорядочно; каждая сторона будет пытаться обсуждать именно то, что она выложила на стол переговоров.

Другая сторона представляет свое предложение первой, и оно в точности соответствует вашему

Если другая сторона представляет предложение первой и оно в точности соответствует вашему, дослушайте до конца, помолчите пару минут, а потом озвучьте готовность принять предложение в условном наклонении. Можно, например, сказать что-то вроде «Дайте подумать… если бы вы еще включили стоимость распечатки документов, мы готовы принять ваше предложение и подписать договор прямо сейчас».

Дело тут не в мелочности: немедленное согласие может заставить другую сторону решить, что с ней поступили несправедливо, что она, вероятно, упустила какую-то возможность, чего-то не учла, недополучила, что ею воспользовались или ввели в заблуждение. Если некто отвечает на предложение немедленным «да», это вызывает достойную сожаления, но распространенную реакцию, когда собеседник думает: «Я мог просить больше», «О боже, что я упустил?», «Что они скрывают?» Вместо прямого «да» сформулируйте контрпредложение с одним небольшим, символическим условием и посмотрите, насколько вы сумеете улучшить предложение. Переговоры должны закончиться, когда другая сторона ответит вам согласием. Как указывает Джош Дуди в статье о переговорах по заработной плате[108], как только вам говорят «да» или вам больше нечего попросить, заканчивайте переговоры.

Отработка предложения

После того как вы убедились, что по всем вопросам имеется четкое понимание, и понаблюдали за первыми реакциями, следует использовать для прояснения и отработки предложения те же инструменты, которые применялись в точках соприкосновения.

Никогда не забывайте, что вы нуждаетесь в другой стороне, чтобы заключить сделку. Это очень мощно действует, если вы всегда об этом помните: другая сторона на протяжении всего процесса переговоров остается вашей наилучшей возможностью и шансом. За исключением случая, когда ситуация по какой-то причине ухудшается и вы решаете прекратить дискуссию и уйти, всегда в ваших интересах как можно лучше контролировать собственные эмоции, сохраняя спокойствие и аналитический подход. Хорошие новости заключаются в том, что, как правило, когда вы переходите к шагу презентации официального предложения, стороны уже хорошо знакомы друг с другом, потому что у них было несколько встреч, чтобы все обсудить и сформировать доверительную атмосферу. Любые возможные признаки недопонимания и неприязни нужно обговорить и уладить их причины до презентации.

Воздержитесь от споров: вы здесь не для того, чтобы стоять на своем и убеждать других, а чтобы заключить сделку, создать партнерство, которое даст всем сторонам что-то, в чем они нуждаются. Вместо того чтобы заявлять: «Нет, это мне не подходит» (два слова отрицания), можете сказать: «Мне было бы удобнее…» (позитивный настрой). Отрицательные слова замедляют процесс и возводят барьеры, затрудняя сотрудничество. На первых порах использовать только позитивные слова непросто, но практикуйтесь – и дело пойдет.

Поменьше настаивайте и не возвращайтесь то и дело к точке блокирования. Лучше старайтесь выдвигать новые идеи и предложения. Как можно скорее разрешайте трудные моменты, используйте гипотетические вопросы, чтобы разблокировать ситуацию. Оставайтесь открыты новому видению вещей и сознательно (то есть не просто допуская, что другой стороне это известно) демонстрируйте гибкость. Всегда мыслите в терминах «обмена», а не «дара». Добровольная щедрость всегда заканчивается обязательствами, когда даритель попадает в ловушку зависимости.

Финализация предложения и заключение сделки

Наконец все важные моменты обсуждены, и вы осознаете, что пришли в результате переговоров к соглашению, приемлемому для всех сторон. Когда это происходит, вы можете проверить, не пора ли переходить к заключению сделки, к примеру, заявив: «Мне кажется, что мы учли все, что обсуждалось. Если вы согласны со мной, может, пойдем дальше?»

Но сколько бы энтузиазма или облегчения вы ни испытали, как бы вас ни измотали приложенные усилия, важно сохранять концентрацию до самого конца. Как гласит известная поговорка, «Дьявол кроется в деталях». Дайте понять, что вы принимаете договоренность целиком и полностью, только когда все пункты будут кристально ясны, согласованы и приняты, и проверьте, не осталось ли пространство для неоднозначных интерпретаций. Помните: все, что вы написали и высказали вслух, будет иметь обязывающий характер.

Как правило, условия реализации договоренности обсуждаются в рамках итоговых точек соприкосновения, и вам придется организовать встречу, чтобы проанализировать ситуацию и процесс реализации согласованных пунктов (см. гл. 11). Следует поддерживать высокий уровень внимательности вплоть до самого конца, соглашение должны подписать все заинтересованные стороны и партнеры.