Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния - [21]

Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?

Знаете, какой результат вы получите? В лучшем случае – 1 %, а так – десятые и сотые доли процента.

Так в чем же дело? Я задаю вам один и тот же вопрос: «Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?» А ответы отличаются на порядок. Не кажется ли вам это как минимум странным? Ведь имеется в виду личная оценка, личная. Но та информации, которая сообщается до вопроса, настолько определяет ответ на вопрос, что это похоже на какое-то программирование.[14]

Вот еще один пример использования той же самой уловки. Он взят из работы Карстена Бредемайера «Черная риторика»:

Ситуация: клиент проводит открытый тендер на предоставление консультационных услуг. В предварительном туре отобраны пятеро претендентов, они-то и приглашены на презентацию, по итогам которой будет принято окончательное решение.

Как мне выиграть этот тендер – при условии, что, как стало известно из информированных источников, победитель еще не определен?

В этих обстоятельствах презентационный текст с использованием приемов манипуляции мог бы выглядеть следующим образом:

«Уважаемые дамы и господа, почему я предлагаю вам сейчас сделать выбор в пользу нашей консультационной фирмы?…Разумеется, не потому, что мы разработали для вас первоклассный проект, владеем современными методиками консультирования, располагаем отличными рекомендациями и можем предъявить готовые наработки в подтверждение компетентности и профессионализма наших сотрудников. По всем этим пунктам участники конкурса примерно равны.

Рекомендуем вам принять решение в нашу пользу потому, что мы уже сейчас готовы откровенно рассказать вам о возможных трудностях, способных повлиять на успех нашей совместной работы. Потому, что мы действуем честно и открыто. Потому, что готовы в любой момент сказать вам всю правду без прикрас. В вашем заказе есть три уязвимых места… (которые тут же следует перечислить). А теперь я предлагаю вам задаться вопросом о том, поставили ли вас об этом в известность предыдущие докладчики и если нет, то почему. Потому, что не знали об этих проблемах, или потому, что решили о них умолчать?»[15]

Механизм манипулятивной операции навязывания точки отсчета объясняет, на наш взгляд, хорошо известный в социальной психологии прием достижения уступчивости от человека, носящий название «дверь закрыта перед носом».

Этот прием состоит из следующих шагов: сначала озвучивается серьезная просьба, на которую гарантированно поступит отказ, – таким образом, «мишень» как будто закрывает дверь прямо перед носом «просителя». Получив отказ, проситель выдвигает вторую просьбу, выполнить которую гораздо легче…

Экспериментаторы останавливали прохожих на территории большого университета и просили заполнить бланк опроса «Калифорнийской компании взаимного страхования», посвященного теме «безопасности дома и в общежитии». Как утверждалось, работа с опросным листом заняла бы не более 15 минут. Некоторых студентов просили напрямую (и в очень вежливой и приятной форме) заполнить бланк. Но поскольку университет – место, где всегда спешат, а опросные листы – не самая приятная вещь на свете, неудивительно, что всего лишь 29 % прохожих согласились выполнить эту просьбу. Другие, однако, оказались «мишенями» приема «дверь, закрытая перед носом». Этих респондентов сначала просили заполнить опросный лист, на который ушло бы около двух часов. Затем, когда они вполне закономерно отказывались, следовала просьба по меньшей мере заполнить наиболее важную часть этого марафонского опроса – версию, рассчитанную на 15 минут. На это согласились 53 % прохожих![16]

Уловка «навязывания точки отсчета» лежит в основе еще одной тактики достижения уступчивости, которая немного напоминает прием «дверь, закрытая перед носом», однако не требует, чтобы перед согласием звучал отказ. Эта тактика носит название «это еще не все».

В одном из экспериментов студенты, торгующие выпечкой, должны были продавать чайный набор из пирожного и двух печеньиц по общей цене 75 центов. Для этого использовался один из двух сценариев. Первый подразумевал прямое предложение: готовый набор за 75 центов. Согласно второму, продавец сначала предлагал за 75 центов только пирожное, а затем, после короткого совещания с коллегой (прежде, чем покупатель успевал что-либо сказать), добавлял в набор пару печений, не меняя цены. В случае прямого предложения покупка совершалась в 40 % случаев. «Подсахаривание» сделки в рамках сценария «это-еще-не-все» подняло этот показатель до 73 %.[17]

Противостояние манипуляции, построенной с привлечением описанных операций, может быть очень затруднительным, так как зачастую возможностей для оперативной проверки информации, выдаваемой манипулятором, у нас нет. Кроме того, манипулятор, «играющий с информацией», нередко прибегает к специальным уловкам, снижающим вероятность того, что информация будет проверяться. Например, он использует сложившиеся у вас с ним доверительные или якобы доверительные отношения (маска «Доверенное лицо» – «мы же с тобой свои люди, вот я и решил помочь»), или нагнетает обстановку, создавая атмосферу секретности («это строго между нами!») или спешки («Решение надо принять сейчас, в ближайшие пять минут, промедление грозит непоправимыми последствиями!»).