Подумайте еще раз. Сила знания о незнании - [30]
Бывает, что проповедничество и обвинения помогают убедить аудиторию. Согласно исследованиям, эффективность этих способов зависит от трех ключевых факторов: насколько остальных волнует обсуждаемый вопрос, насколько они открыты именно нашим доводам и насколько сильная у них воля. Если тема им безразлична или они уважают наши взгляды, число аргументов можно увеличить — многие сочтут количество признаком качества. Чем важнее вопрос, тем выше должно быть качество аргументов[209]. Когда аудитория настроена скептически, заинтересована в вопросе и упрямо держится за свое, нагромождение аргументов может ухудшить положение. Если оппонент сопротивляется переосмыслению, он найдет, что возразить на каждый довод.
Но дело не только в количестве аргументов, важно и то, как они сочетаются[210]. Как-то раз один университет обратился ко мне с просьбой выпросить пожертвование у выпускников, которые ни разу не дали ни цента[211]. Мы с коллегами подобрали два аргумента и попытались в эксперименте выяснить, какой из них убедит несколько тысяч опрошенных. Вот первый: это благое дело, которое поможет студентам, факультету и сотрудникам. А вот второй: щедрость помогает почувствовать себя хорошим человеком.
Аргументы оказались одинаково эффективными: в обоих случаях пожертвования сделали 6,5% выпускников. Тогда мы объединили аргументы — казалось бы, два лучше одного.
Как выяснилось, нет. С двумя аргументами доля благотворителей упала ниже 3%. Каждый аргумент по отдельности оказался более чем вдвое эффективнее, нежели оба вместе.
Аудитория была заранее настроена скептически. Предлагая разные поводы сделать пожертвование, мы давали собеседникам понять, что наша цель — их убедить, и это вызывало отторжение. Один аргумент звучит как предложение к диалогу, два — как прессинг. Наши собеседники отключили режим проповедника и призвали лучшего адвоката для победы над прокурором.
Помимо качества и количества, важен источник. И самым убедительным будет наиболее близкий и понятный аудитории.
Моя студентка Рейчел Бройхаус заметила, что, несмотря на наличие ярых болельщиков, во время матчей лучших баскетбольных команд колледжа в зале много свободных мест. Мы решили выяснить, что заставит фанатов чаще ходить на матчи, и начали эксперимент за неделю до игры, избрав своей целью сотни держателей сезонных абонементов. Без стимула пришли всего 77% якобы преданных зрителей. Мы предположили, что послание, исходящее от самой команды, будет убедительнее, и разослали фанатам электронные письма с цитатами игроков и тренеров о том, что преимущества домашнего поля заключаются в сплоченной поддержке болельщиков. Эффекта не было: из этой группы пришли 76%.
Дело пошло гораздо лучше с абсолютно другим подходом. Мы просто спрашивали фанатов, планируют ли они пойти на матч[212]. Посещаемость выросла до 85%. Вопрос подтолкнул людей найти свою причину посмотреть игру.
Психологи уже давно знают, что никто не убедит человека эффективнее его самого[213]. Он выберет самые веские доводы и останется полностью удовлетворен принятым решением.
В этом и есть главное преимущество Хариша. В каждом раунде он задавал много вопросов. Компьютер говорил утвердительными предложениями. Один-единственный вопрос прозвучал только в приветствии и был адресован оппоненту, а не аудитории. В своем вступительном слове Хариш задал целых шесть вопросов, и зрителям было о чем подумать. Уже в первую минуту он сказал, что плюсы дошкольного образования не делают обязательным государственное финансирование: «Действительно ли оно необходимо?» Далее он спросил, всего ли хватает дошкольным учреждениям, помогают ли они малообеспеченным и если нет, то почему, откуда такая стоимость и кого тут поддерживают на самом деле.
Все эти приемы, вместе взятые, повышают вероятность, что во время спора оппоненты из цикла самонадеянности войдут в цикл переосмысления. Указывая на вопросы, в которых вы согласны, и признавая в чем-то правоту оппонента, вы демонстрируете уверенную скромность и предлагаете последовать вашему примеру. Немного веских, убедительных аргументов могут заставить собеседника усомниться в своем мнении. Искренне задавая вопросы, вы побуждаете его открыться новому. Необязательно доказывать свою правоту — пусть он хотя бы предположит, что может ошибаться. Остальное довершит природная любознательность.
Однако порой всего этого недостаточно. Как любезно ни приглашай, не все любят танцевать. Некоторые так привязаны к своим убеждениям, что малейший намек на то, что может быть иначе, воспринимают как угрозу. Что делать с ними?
Несколько лет назад я консультировал проект по привлечению и удержанию молодых аналитиков и ассистентов одной компании с Уолл-стрит. Через два месяца исследований я сдал отчет с двадцатью шестью рекомендациями, основанными на данных. Посреди презентации один из директоров перебил меня словами: «А может, им просто больше платить?».
Я ответил, что сама по себе зарплата мало на что влияет[214]. Согласно исследованиям в разных сферах, есть некий уровень доходов, достаточный для удовлетворения потребностей, и никакое повышение относительно него не остановит от того, чтобы уйти с плохой работы и от неадекватного начальства. Но директор начал спорить: «Ничего подобного, судя по моему опыту». Я выпалил в ответ в режиме прокурора: «Да, потому-то я и привожу результаты рандомизированных контролируемых исследований с длинным периодом наблюдения: чтобы сделать вывод из опыта разных людей, а не исключительно вашего».
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Придумать хорошую идею не так уж и трудно — гораздо сложнее выбрать лучшую из множества идей. Построить мощную корпоративную культуру нелегко — но гораздо труднее изменить ее, если она перестала соответствовать изменившимся обстоятельствам. Стоит дважды подумать, прежде чем открыто выступить с критикой начальства — но есть компании, где такая критика не только разрешена, но и поощряется. Адам Грант, профессор Уортонской школы бизнеса и специалист по психологии менеджмента, рассказывает, каким образом люди с оригинальным мышлением могут преодолеть групповое мышление и круговую поруку, отличить излишний оптимизм от разумного риска — и в результате реализовать необычные идеи, способные изменить мир.
Восстановиться после ударов судьбы бывает непросто. Когда привычный мир рушится, кажется, что жизнь теряет смысл навсегда. Как не опустить руки в такой ситуации и справиться с невзгодами? Как вновь ощутить вкус к жизни и желание быть счастливым? С чего начать? Книгу об этом написали Шерил Сэндберг – известная американская предпринимательница, главный операционный директор Facebook, и Адам Грант – психолог, профессор Уортонской школы экономики, колумнист The New York Times и бизнес-консультант таких гигантов, как Johnson & Johnson, Google, Pixar. «План Б», основанный на личном трагическом опыте Шерил и новаторских исследованиях Адама, содержит в себе набор методик и рекомендаций по преодолению жизненных кризисов, развитию эмпатии и любви к самому себе, построению крепкой семьи и созданию прочных отношений с партнером и коллегами по работе.
Придумать хорошую идею не так уж и трудно – гораздо сложнее выбрать лучшую из множества идей. Построить мощную корпоративную культуру нелегко – но гораздо труднее изменить ее, если она перестала соответствовать изменившимся обстоятельствам. Стоит дважды подумать, прежде чем открыто выступить с критикой начальства – но есть компании, где такая критика не только разрешена, но и поощряется. Адам Грант, профессор Уортонской школы бизнеса и специалист по психологии менеджмента, рассказывает, каким образом люди с оригинальным мышлением могут преодолеть групповое мышление и круговую поруку, отличить излишний оптимизм от разумного риска – ив результате реализовать необычные идеи, способные изменить мир.
Материал книги разделен на 3 части. В первой главе раскрываются особенности устной речи, восприятие собеседника по голосу. Следовательно, важно уметь управлять своим голосом. Об особенностях управления своим голосом – первая глава пособия. Разговор по телефону – это процесс общения, в котором можно выделить несколько этапов или фаз. Эффективность разговора достигается соблюдением некоторых правил, характерных для каждого этапа телефонного разговора. О них Вам расскажет вторая глава пособия, которая является основной частью книги. Завершает книгу информация об основных причинах ошибок телефонного разговора, и приводятся советы по их избеганию.
Эта книга посвящена лидерам, ищущим своего развития. Вы познакомитесь с профессиональным подходом психотерапевта к работе с лидерами и их командами. Каждый кейс книги — это отдельная история жизни, поиска и изменений героя, а также размышлений и поисков автора. Переломные моменты в жизни героев, в их бизнесе происходят по мере того как они узнают себя — настоящих, как учатся грамотно выражать чувства, любить себя и близких, аккуратно и осознанно распоряжаться лидерской силой.
Сохранение и укрепление психического здоровья - одна из актуальных проблем современной медицины. Автор брошюры рассказывает о некоторых основных методиках, используемых в психотерапии, дает советы, которые помогут каждому, кто хочет заняться аутотренингом. Брошюра рассчитана на читателей, интересующихся достижениями современной медицины и психологии.
Всем нам знакомо чувство вины. Но немногие из нас знают о том, в чем его сила и ценность; Как отличить мнимую, болезненную, вину от истинной и как их преодолеть. В книге психолога Марины Сульдиной собраны яркие свидетельства известных мыслителей, психологов и жизненные истории, которые помогают по-новому взглянуть на свой внутренний мир. Если мы не научимся правильно понимать собственное чувство вины, не попытаемся распознать, на что оно указывает, нам будет трудно жить осмысленно и счастливо.
Реализация любого большого проекта начинается с маленьких шагов. На множестве примеров вы познакомитесь с наукой принятия решений и способами обработки информации, позволяющими достигать любых целей. С помощью семиступенчатой схемы «Начинай с малого» вы сможете задействовать когнитивные ресурсы, обрести необходимые навыки и пройти все этапы пути к цели, начиная от планирования и заканчивая празднованием успеха.
Кто из нас не испытывал на себе психологических манипуляций со стороны родственников, друзей, коллег и просто знакомых? Отвратительное ощущение, что тебя вынуждают делать то, что ты делать совершенно не хочешь, обманным путем втягивают в очередную сомнительную историю, знакомо практически каждому. Как правило, мы чувствуем, что нужно сказать «нет», но сдаемся под напором эмоций, именно на это и рассчитывают манипуляторы. Как противостоять такому эмоциональному террору? Как распознать талантливо маскирующегося манипулятора? Советы дает известный французский психолог Изабель Назаре-Ага.
Современный мир оглушает и отвлекает. Новости об одном кризисе за другим лезут с каждого экрана, а экранов у нас много. Работа изматывает и никогда не кончается. Как остановиться? Как сосредоточиться, чтобы хорошо все обдумать и принять взвешенное решение? Каким секретом владеют те, кому удается сохранять концентрацию и хладнокровие практически в любой ситуации? Райан Холидей проанализировал труды величайших мыслителей всех времен и пришел к выводу, что главный компонент успеха выдающихся лидеров, мыслителей, художников, спортсменов и бизнесменов — это спокойствие.
Если вы слишком часто критикуете себя, сомневаетесь в собственных силах и решениях, постоянно сравниваете себя с окружающими не в свою пользу, значит, пришло время пересмотреть отношение к себе. Эта книга поможет вам избавиться от негативного мышления, по достоинству оценить свои уникальные сильные стороны и стать добрее к себе. Книга будет полезна всем, кто страдает от заниженной самооценки и хотел бы повысить уверенность в себе.
Что такое стоицизм и зачем он современному человеку? Для большинства людей стоицизм ассоциируется не с образом жизни, ориентированным на действие, а с философским учением, подразумевающим умение сохранять «безэмоциональность». Но на самом деле стоицизм – это набор практик для достижения цели. Авторы собрали работы всех великих философов-стоиков в одной книге, выбрав глубокую мысль для каждого дня года. Они проанализировали каждое из мудрых высказываний и дополнили их историями и упражнениями, чтобы вы могли глубже понять, о чем идет речь, найти ответы на волнующие вас сегодня вопросы и проложить свой путь к счастливой жизни. На русском языке публикуется впервые.
Практичная книга от опытного психиатра и автора бестселлеров “Я слышу вас насквозь” и “Как разговаривать с мудаками” — о том, как бороться с 40 проявлениями саморазрушительного поведения — от прокрастинации до гнева.