Подсказки для интуиции. Как влиять на людей - [12]

После сорока нас поджидает кризис «переоценки альтернатив». Мы вдруг со всей определенностью понимаем, что все, что мы сейчас откладываем, мы откладываем навсегда. И надо выбрать то и тех, кто нам действительно дорог.

Влияние на чужую картину мира — очень мощный инструмент управления! Уточнять картину мира человека — значит управлять им. Недаром картина мира граждан — постоянная забота государства. Вспомним, например, навязываемые всеми СМИ Соединенных Штатов Америки представления об американском образе жизни или жесткий идеологический прессинг советского государства.

Если вы хотите убедить в чем-то человека, то вам придется уточнить его картину мира. Он должен убедиться в том, что там, куда его зовут, нет рвов с острыми кольями и рычащими зверями, а дорогу не перекрывает железобетонная стена. Мы бываем искренне благодарны людям, «открывшим» нам глаза.

На кафедре физики УПИ я занимался научной работой, в общественной же жизни практически не участвовал. И вот однажды обсуждался вопрос о проведении юбилея кафедры. Было предложено провести научную конференцию и издать сборник. Что-то меня подвигнуло, и я вызвался организовать конференцию. Заведующий кафедрой отреагировал: «Ну и правильно, надо же человеку расти». Так вот, оказывается, как нужно поступать, чтобы сделать карьеру! Моя картина мира резко расширилась, и в последующие годы я вел себя уже совсем по-другому.

Другой пример — возврат долга. Вам объясняют: да, должен, но сейчас денег нет, как только будут, сразу отдам. И так тянется неделями и месяцами. Но ведь сколько-то денег есть всегда. Ваш должник каждый день обедает, заправляет машину, летом съездил в отпуск… Просто вы с вашим долгом стоите по важности в его картине мира на двадцать седьмом месте, и ваша задача — переместиться, скажем, на двенадцатое. Для этой цели полезно, кроме прочего, объяснить, что деньги требуются вам не просто абстрактно, из принципа, а на вполне понятное, срочное дело.

Нельзя отобрать, ничего не дав взамен. Нельзя просто перекрыть движение, надо показать направление объезда. У одного из заместителей министра финансов СССР на стене висел плакат: «Денег нет, курить можно!»

Наши выдающиеся специалисты в фигурном катании и гимнастике утверждают, что соревноваться нужно не с соперником, а с самим собой и предметом. Такое изменение в картине мира позволяет совсем по-другому настраиваться на турниры и достигать более высоких и стабильных результатов.

Перечислим некоторые способы уточнения чужой картины мира.

Расширение картины мира. Часто нужно просто предоставить дополнительную информацию. Например, точку зрения второй стороны, ведь, как правило, люди часть неудобных фактов утаивают. Если человек ратует за реформы, то полезно ознакомить его с опытом предыдущих преобразований. В начале совещания полезно установить состояние «информационного равенства», убедившись, что все участники знакомы с историей вопроса и необходимыми материалами.

Другой путь называется «пройтись до конца по чужой картине мира». Наша задача — продемонстрировать, что на самом деле скрывается в непроявленных пока еще ее участках.

Телефонный звонок.

— Здравствуй, мама.

— Здравствуй, сыночек.

— Мама, я женился.

— Поздравляю, сынок.

— Но она негритянка.

— Я очень рада. Мы же не расисты.

— А у нее трое детей.

— Мы же любим детей, так что в любом случае я тебя поздравляю.

— Мама, нам негде жить.

— Ну что ж, приезжайте к нам, будете жить в нашей однокомнатной квартире. Папа будет жить в кладовке, а вы будете жить в комнате.

— А ты, мама?

— А я сейчас трубку положу и повешусь.

Думаю, что молодой мужчина не приедет к родителям жить. Ему лень было додумать до конца, куда его позиция приводит, теперь же у него иллюзий на этот счет не осталось!

Мой молодой коллега прибегает без десяти восемь в магазин сети «Кировский», владельцем которого является Игорь Иванович Ковпак — известный во всем городе человек. Товар не отпускают, говорят, что поздно и касса уже закрыта, а ему очень надо. Тогда Сережа говорит: «А правильно я понимаю, что Игорь Иванович одобрил бы ваши действия, если б увидел, как вы поступаете?» И после этого товар был отпущен.

Пассажир, сидящий на переднем сиденье, вальяжно говорит водителю: «А проезжай, там никого нет». Стоит спросить — в случае, если там кто-то окажется, кто будет платить — ты или я? После этого либо желание советовать уменьшится, либо внимательность увеличится.

Не зря говорят: «Бойтесь мечтать — мечты сбываются!» Обычно мы плохо представляем себе пути реализации мечты и последствия ее реализации.

Еще один способ влияния на чужую картину мира подобен соответствующему способу изменения роли — это постепенное изменение картины мира. Выполнение задачи — заставить взглянуть на проблему «нашими глазами» — производится в несколько этапов.

Есть очень хороший, хотя и жестокий пример. Если лягушку бросить в кипяток, она из него выскочит как ошпаренная, а если лягушку опустить в теплую воду и медленно-медленно ее подогревать, то через некоторое время в горячей воде будет плавать мертвая лягушка. Если вы попытаетесь резко изменить картину мира, то очень многие будут столь же резко сопротивляться, а если будете действовать плавно-плавно, незаметно, то можно сделать почти все.