Первое и единственное наиболее полное руководство по копирайтингу - [17]

Почти каждый продукт имеет гарантию. Вы часто можете увидеть:

Попробуйте услугу без риска в течение 30 дней.

Если вы будете не удовлетворены, мы вернём вам деньги. Без вопросов.

1 год гарантии.

Если за 90 дней ваша жизнь не изменится, мы гарантируем полный возврат денежных средств.

Такие варианты менее рискованные. Они также прививают больше уверенности в продукте. Если компании готовы гарантировать что-то в течение 5 или 10 лет, это должно быть очень хорошо. И если они готовы вернуть ваши деньги обратно в течение 90 дней, в случае если вы не полностью удовлетворены, то нет никакого риска для совершения покупки.

Но как часто клиенты пользуются этими гарантиями или лазейками? Не очень часто.

Рассмотрим пример с QuickSprout:

30-дневная гарантия возврата денег увеличила продажи на 21% и только 12% людей попросили свои деньги обратно. Давайте посчитаем. 100 ежемесячно продаваемых продуктов приносят выручку в размере $ 19. 700 в месяц без гарантии и $ 23. 837 в месяц с гарантией, но до возврата денег. После необходимости вернуть деньги обратно в размере 12% клиентов, сделавших запрос на возврат, доходы упадут до $ 20. 976. Это приводит к окончательному увеличению доходов на 24%. Если я ошибся с расчётами на один-два процента, просьба поправить меня в комментариях.

А как насчет бесплатных пробных версий? Какое влияние они имеют?

Разница весьма радикальна. Почти в два раза больше людей подписались на 7-дневную бесплатную пробную версию, которая требует наличия кредитной карты, чем на гарантию возврата денег. Если гарантия возврата денег генерирует 100 подписавшихся, то 7-дневная бесплатная пробная версия будет генерировать 200.

Интересно, что 7-дневная бесплатная пробная версия привела к большему проценту отказа. При гарантии 12% людей попросили свои деньги обратно, а бесплатная пробная версия привела к 33% людей, которые отказались оплачивать. Это означает, что из 200 начальных подписок, только 132 остались.

И к тому же, из оставшихся 132 человек, только у 79% были кредитки с деньгами, то есть 29 карт были отклонены. Тем не менее, в конце концов, даже с этим плачевным результатом, 7-дневная бесплатная пробная версия увеличила выручку на 15% по сравнению с гарантией возврата денег.

А как работают оба предложения вместе?

Совмещаем оба предложения и не получаем никакой разницы. Это значит, что оба варианта вместе генерируют те же результаты, что и по отдельности.

Давай разберёмся конкретно на цифрах:

$ 19. 700 в месяц – это без гарантии и без пробной версии.

$ 20. 976 ежемесячной выручки – с 30-дневной гарантией возврата денег.

$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии.

$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии и 30-дневной гарантии.

Не лучше было бы оставить пробную версию без гарантии, ведь деньги те же? В некотором смысле да, но в других отношениях нет.

Гарантия возврата денег увеличила доходы на 24% по сравнению с предложением без гарантии или бесплатной пробной версии. Так что по сравнению с первоначальным предложением, гарантия возврата денег значительно лучше.

Однако, в этом конкретном примере бесплатная пробная версия действует точно так же как бесплатная версия, включающая гарантию возврата денег, что означает, что гарантия не нужна, но это не так.

Вполне возможно, что с вашим продуктом или услугой бесплатную пробную версию не применить и гарантия возврата денег поможет увеличить продажи. В конце концов, тестирование является единственным способом сделать выводы.

Вполне возможно, что гарантия возврата денег может привести к снижению доходов, если высокий процент людей действительно попросят свои деньги обратно. Это повод переживать для некоторых компаний.

Но чаще всего, это не так. Возврат денег гарантирует почти всегда увеличение дохода. В большинстве случаев лишь небольшой процент людей просят свои деньги обратно. Это стоит попробовать, чтобы убедиться, что это верно для вашего бизнеса, но вы не должны бояться проверить, так как гарантии используются по причине того, что они работают на увеличение дохода для большинства предприятий. По крайней мере, стоит попробовать это с вашим продуктом.

ВЫВОДЫ

В этой статье мы рассмотрели четыре важных способа закрыть сделку с помощью вашего текста. Я показал вам, как увеличить объем продаж с помощью:

Использования призыва к действию

Создания чувства срочности

Создания убедительного предложения

Предоставления гарантий

Эти правила вы должны использовать с остальными, рассмотренными в предыдущих статьях.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Теперь, когда мы рассмотрели так много моментов, связанных с написанием убедительных текстов, которые продают, давайте попрактикуемся (тот момент, которого все ждали!)

Для начала создайте новый документ под названием «Copy»

После чего, придумайте заголовок.

Для примера мы воспользуемся самым рисковым и самым эффективным.

«Превратите свой сайт в онлайн-машину продаж»

(мы выбрали такой заголовок, потому что слово «продажи» кажется более привлекательным)

Давайте откроем остальные документы:

Описание продукта - ВАШЕ НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА

Исследование заказчиков - ВАШЕ НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА