Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников - [7]

В результате прохождения тренировочных дней соискатель должен перестать понимать, как он раньше жил без вас и без вашей работы. Единственное, что он должен испытывать, – великое счастье от того, что попал именно к вам.

Только после этого соискатель получает возможность доказать свою работоспособность в вашем бизнесе. Он должен сдать вам экзамены по тому, что узнал, увидел, чему научился. Только после этого вы перейдете к заключению договора.

Такова воронка рекрутинга, которая реально приводит к вам людей с мозгами, желанием развивать ваш бизнес и в том числе развиваться самим.

Формулируем выгоды вашего товара

Возвращаемся к тому, о чем говорили ранее: ваша работа – это товар.

Чтобы правильно его продавать, нужно понимать, что покупает человек, совершая ту или иную покупку. Мы, в силу своего опыта, беремся утверждать, что люди покупают не товар как таковой, а выгоды, которые он им дает.

Вот пример из жизни, наверняка близкий каждому.

Человек проходит мимо того места, где жарят шашлыки, и чувствует их аромат, который разносится по всей улице.

Он подходит к палатке и покупает шашлык. В этот момент человек платит деньги не за жареное мясо, которое, возможно, и есть нельзя. Он отдает какую-то сумму за запах шашлыка.

Аромат напомнил ему о давнишнем веселом пикнике в приятной компании близких или друзей, когда они жарили вкуснейший шашлык, запивали его замечательным вином и отлично проводили время.

Сегодня, не имея такой возможности, он вынужден купить себе теплые воспоминания, которые навеял запах того самого шашлыка.

Таким образом, люди покупают свое здоровье, мечты, надежды, желания и т. д. Это нужно использовать и в процессе набора сотрудников. Базируясь на этих знаниях, необходимо изменить свое отношение к набору людей в целом.

Нужно понимать, что вы не даете работу, а предлагаете человеку возможность работать у вас. Поэтому надо преподнести работу так, чтобы он захотел у вас трудиться и доказал своими действиями, что работа у вас лучше, чем у других.

Поэтому вам необходимо сформулировать все выгоды, которые могут заинтересовать людей, покупающих вашу работу за свой труд.

Выгоды соискателей

Заимствуем зарубежный опыт

К выгодам можно отнести, например, полный соцпакет, удобство расположения рабочего места, еженедельную оплату труда, бесплатное обучение с выдачей сертификатов, два раза в год – отпуск по две недели и т. д.

Рассказывает А. Белановский

У меня проходит обучение одна компания, генеральный поставщик которой находится в Австралии. Сотрудники, можно сказать, зависят от человека, который поставляет им определенный товар.

На занятии я спросил: «Что вы предлагаете людям в Австралии в качестве выгоды с точки зрения обучения?»

Оказалось, выгода есть – это австралийские сертификаты.

Вот видите, в Австралии это делают, а у нас нет. В Австралии люди могут получить сертификат, что прошли обучение по нашей системе продаж.

Что самое интересное, такой документ (понятно, что в нашей стране он не имеет юридической силы, но это никому и не надо) – это предоставление возможности получить знания.

Человек получит грамоту, что он учился по какой-то австралийской системе, с печатью австралийской компании (даже если эта печать для нефинансовых документов). Тем не менее печать австралийская, сертификат австралийский, и для человека это очень важно.

Да и съездить в Австралию очень круто. Это отдельная песня – индивидуальные задачи, индивидуальная работа.

Что вы делаете при рекрутинге

Как правило, большинство работодателей зацикливаются на шаблонах и стандартах, которые видят и читают в чужих объявлениях. Бизнесмены смотрят на эти тексты и пытаются выдрать оттуда то, что им понравилось.

Во-первых, глупо выдирать то, что нравится вам, потому что на рыбалку нужно ходить не с той едой, которую любите вы, а с той, что нравится рыбе, – по крайней мере, если хотите поймать рыбу. Однако если вы хотите просто погулять и напиться, можно ездить с едой, которая вам по вкусу.

Если же вы стремитесь выгодно продать свою работу, надо понимать, что выгоды, которые вы озвучиваете соискателям, подразделяются на несколько категорий.

Первая группа – материальные выгоды. Они состоят из нескольких позиций:

♦ время – включает рабочее время и период отпуска;

♦ скорость – определяет, как быстро человек приступит к работе, получит результат от своего труда, начнет обучение и т. д.;

♦ размер – подразумевается величина зарплаты, количество людей в коллективе и расстояние от дома до места работы;

♦ вес – критерий, имеющий отношение в большей степени к продавцам, но входящий в общую группу реальных материальных выгод;

♦ экономия – желание соискателя минимизировать расходы. Можно предложить в качестве выгоды бесплатные обеды, оплату ГСМ, сотовой связи и т. п.

Вторая группа – нематериальные выгоды. К ним относятся:

♦ имидж компании;

♦ статус работника;

♦ должность, предлагаемая соискателю;

♦ комфорт и удобство рабочего места;

♦ уважение и поддержка коллектива, взаимовыручка;

♦ то, что может вызывать зависть окружающих, которые узнают, что соискатель работает у вас.

Третья группа – комбинированные выгоды