Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции [заметки]
1
Качалов И. Планирование продаж с точностью 90% и выше. СПб.: Питер, 2008. С. 218.
2
Иванюк И. А. Международный маркетинг. М.: Академия, 2003.
3
Таганов Д. Н. Маркетинговый мониторинг молочной продукции (молоко, сметана, творожки, творожная масса, глазированные сырки, молочные десерты, плавленые сыры) в Москве. http://www.4p.ru/main/research/3688
4
Томпсон А. А., Стрикленд А. Стратегический менеджмент. М.: Юнити, 1998. С. 153—154.
5
Рубин Ю. Теория и практика предпринимательской конкуренции. М.: Маркет ДС, 2007. С. 115.
6
Хартли Ф. Ошибки и успехи маркетинга. М.: Поколение, 2008. С. 67.
7
Каспаров Г. Великое противостояние. Мои поединки с Анатолием Карповым // 64-е шахматное обозрение. № 4. С. 57.
8
Траут Дж., Райс Эл. Позиционирование: битва за умы. СПб.: Питер, 2007. С. 78.
9
Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. С. 260.
10
Йоффе Д., Квэк М. Дзюдо-стратегия. Как сделать силу конкурентов своим преимуществом. СПб.: Прайм-Еврознак, 2005. С. 32.
11
Йоффе Д., Квэк М. Дзюдо-стратегия. Как сделать силу конкурентов своим преимуществом. СПб.: Прайм-Еврознак, 2005. С. 15.
12
Йоффе Д., Квэк М. Дзюдо-стратегия. Как сделать силу конкурентов своим преимуществом. СПб.: Прайм-Еврознак, 2005. С. 148.
14
Криппендорф К. 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции. СПб.: Питер, 2005. С. 62.
15
Грин Р. 48 законов власти. М.: РИПОЛ КЛАССИ, 2000. С. 349. Цит. по: Викентьев В. Л. Приемы рекламы и public relations. СПб.: ТРИЗ-ШАНС, Бизнес-Пресса, 2004. С. 111.
16
Липсиц И. Маркетинг для топ-менеджеров. М.: Эксмо, 2007. С. 214.
17
Качалов И. Планирование продаж с точностью 90% и выше. СПб.: Питер, 2008.
18
Голембовский С. А., Перов А. А. Конкретный маркетинг в эпоху базарной экономики. М.: Ось-89, 2007. С. 209.
19
Липсиц И. Маркетинг для топ-менеджеров. М.: Эксмо, 2007. С. 190.
20
Хилл Н. Лояльность клиентов: как ее понимать, измерять и использовать в интересах бизнеса. http://www.service1.ru/library/?article=19
21
Исследовательский проект «Управление поставками в российских компаниях». Отчет по результатам исследования. СПб.: Нестор-История, 2007. С. 33.
22
Козлов Л. Музей остроумия. Минск: Полымя, 1984. С. 211. Усявичюс К. Обработка информации и формулирование идеи // Культурная жизнь за рубежом. 1992. 23 июня.
23
Котин М. Лишние люди // Секрет фирмы. 2006. 11 сентября. № 33 (168).
24
Воеводин А. И. Стратагемы – стратегии войны, манипуляции, обмана. М.: Белые альвы, 2003. С. 78.
25
их правителю
26
с прежними преданными чиновниками
27
его власть
28
ты достиг цели
29
Веллер М. Легенды Невского проспекта. Харьков: Фолио, 2008.
30
Йоффе Д., Квэк М. Дзюдо-стратегия. Как сделать силу конкурентов своим преимуществом. СПб.: Прайм-Еврознак, 2005. С. 158—159.
31
Office
32
Казанцева А. Подтвержденное качество // Индустрия рекламы. 2004. Сентябрь. № 17 (67). С. 26.
33
Котин М. Заряд быстрого реагирования // Секрет фирмы. 2005. 3 октября. № 37 (124).
34
Усявичюс К. Обработка информации и формулирование идеи // Культурная жизнь за рубежом. 1992. 23 июня.
35
Котин М. Заряд быстрого реагирования // Секрет фирмы. 2005. 3 октября. № 37 (124).
36
Как компании делают бизнес на «злобе дня» // Секрет фирмы. 2008. 25 августа. № 33 (265).
37
Ямагучи Т. Путь торговли. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
39
Клаксон. 2008. № 8, С. 86. http://www.ityre.com/ru/tyres/catalog/barum
40
Качалов И. Планирование продаж с точностью 90% и выше. СПб.: Питер, 2008. С. 50.
42
Сидорова Е. Е. Влияние института бенчмаркинга на повышение конкурентоспособности организаций. Автореф. дисс… к. э. н. Волгоград, 2007.
43
Юданов А. Ю. Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач. М.: Финансовая компания «ИНТРАСТ», КНОРУС, 2007.
44
Голубицкий С. De Principiis // Компьютерра. 2008. 23 апреля. http://www.computerra.ru/think/golub/355431
45
Седин А. Работа с информацией о банке-конкуренте. http://www.andreysedin.narod.ru/Art28.doc (дополнено).
46
Демпинг // Бизнес-журнал для малого и среднего бизнеса. 2008. № 07. С. 44.
47
Липсиц И. Контрудар по демпингу. Презентация на XI Международной конференции «Маркетинг в России», 5–6 декабря 2007 г.
48
Липсиц И. Маркетинг для топ-менеджеров. М.: Эксмо, 2007. С. 338.
49
Торговые войны. Минск: ООО «Попурри», 2005. С. 239.
50
Йоффе Д., Квэк М. Дзюдо-стратегия. Как сделать силу конкурентов своим преимуществом. СПб.: Прайм-Еврознак, 2005. С. 62.
51
«Эльдорадо» собирает чеки. 2007. 04 июня. http://www.adme.ru/business/2007/06/04/18347/
52
Клик вездесущий // Business Week. 2007. 17 декабря. № 47. С. 48—50.
53
Левитт Ст., Дабнер Ст. Фрикономика. Мнение экономиста-диссидента о неожиданных связях между событиями и явлениями. М.: Вильямс. С. 87.
54
Юданов А. Ю. Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач. М.: Финансовая компания «ИНТРАСТ»; КНОРУС, 2007. С. 128.
55
Шив Ч., Хайэм А. Курс МВА по маркетингу. М.: Альпина Бизнес Букс, 2003.
С. 502.
56
Кузенков К. Модель для сборки. http: cn.com.ua/N417/auto/trend/trend.html
57
Перелет между Гавайскими островами за 1 доллар. http://www.destinations.ru/news/?id=213
58
Каул A. Сегментация, с которой можно работать // The McKinsey Quarterly. 1999. № 3.
59
Липсиц И. Маркетинг для топ-менеджеров. М.: Эксмо, 2007. С. 352.
60
Там же. С. 356.
61
Ямагучи Т. Путь торговли. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. С. 123.
62
Борисовский Ю. Черный ящик Артура Нильсена // Индустрия рекламы. 2004. Сентябрь. № 17 (67). С. 50.
63
Царевская О. Неликвидова арифметика // Секрет фирмы. 2007. 27 июля. № 28. С. 43.
64
Липсиц И. Маркетинг для топ-менеджеров. М.: Эксмо, 2007. С. 232.
65
Ямагучи Т. Путь торговли. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. С. 123.
66
Крюкова Е. Ничего личного: почему наши компании не готовы к кастомизации // Sales business/Продажи. 2008. № 6. http://salespro.ru/2816
68
Липсиц И. Маркетинг для топ-менеджеров. М.: Эксмо, 2007. С. 242.
69
Борисовский Ю. Когда вещи просто работают // Индустрия рекламы. 2004. Ноябрь. № 22 (72). С. 66.
70
Сычев С. В. Система «ТРИЗ-ШАНС». http://triz-ri.ru
71
Тимохов В. И. Система «ТРИЗ-ШАНС». http://triz-ri.ru
72
Липсиц И., Вигдорчик Е. Маркетинговые стратегии для российских компаний. М.: Изд-во ГУ ВШЭ, 2006. С. 90.
73
Отстройка от конкурентов. http://msk.treko.ru/show_dict_1059
74
Сборник учебных кейсов. Опыт российских компаний (Северо-Западный регион). СПб.: Изд-во СПбГУ, 2003. С. 90.
75
Казанцева А. Ну-ка, фрукты, встаньте в ряд!//Индустрия рекламы. 2003. Февраль. № 04 (30). С. 35.
76
Траут Дж., Райс Эл. Позиционирование: битва за умы. СПб.: Питер, 2007. С. 104.
77
Траут Дж., Райс Эл. Позиционирование: битва за умы. СПб.: Питер, 2007. С. 251.
78
Сухенко А. В., пример.
79
Котин М. Заряд быстрого реагирования // Секрет фирмы. 2005. 3 октября. № 37 (124).
80
Русский литературный анекдот конца XVIII – начала XIX века. М.: Художественная литература, 1990.
81
Пелевин В. Generation П. http://pelevin.nov.ru/romans/pe-genp/3.html
83
Колонтай М. Раздаточный материал к семинару «Маркетинговые методы конкурентной борьбы», 29—30 октября 2007 г.
85
Сагдиев Р. Весь мир. ПИАР. Реклама двинулась в политику, а политика – в рекламу // Известия. 2001. 2 июня. С. 5. Цит. по: Викентьев И. Приемы рекламы и public relations. СПб.: ТРИЗ-ШАНС, «Бизнес-пресса», 2004. С. 240.
86
Дураков А. Провинциальный маркетинг. СПб.: Питер, 2007. С. 140.
87
Ryanair раздавала билеты тем, кто критиковал конкурента // Новости. 2006. 8 сентября. http://vitrina.izrukvruki.by/news/336.html
88
Коннифф Р. Естественная история богатства. Екатеринбург: У-факториал, 2006. С. 129.
90
«Эльдорадо» зажарил поросенка Media Markt. http://www.advesti.ru/news/creative/2742007eldorado/
91
Котин М. Заряд быстрого реагирования // Секрет фирмы. 2005. 3 октября. № 37 (124).
93
Филюрин А. Отсутствие маркетинговой стратегии грозит потерей бизнеса // Люди дела. 2001. Октябрь. № 19. http://www.m-f.ru/o_kompanii/article/o_nas_pishut/otsutstvie_marketingovoi_strategii__groz.html
94
Рекхэм Н. Продажи по методу SPIN. М.: HIPPO, 2003.
95
Джонстон М., Маршалл Г. Управление отделом продаж. М.: Вильямс, 2005. С. 106.
96
Шванц Р. Как убрать конкурента и приобрести нового клиента. Революционная методика продаж КЛИН. М.: Эксмо, 2007.
98
Дорощук Н. Рабочая книга супервайзера. СПб.: Питер, 2007. С. 167.
99
Кузнецов А. Комедиант // Бизнес-журнал. 2008. № 7. С. 24.
100
Буряков Е. Иллюзионист // Управление сбытом. 2008. № 8. С. 94.
101
Аграфенин А. Мы на пороге чайной революции // Санкт-Петербургские ведомости. 1993. 14 августа.
102
Обрезков А. В. Как превратить телефон из орудия пытки в средство получения прибыли. http://www.phonecourse.narod.ru/
103
Сомерсби С. Способы перехвата клиентов. Раздел кадров. http://www.djoen.ru/marketing/cposoby-perexvata-klientov-razdel-kadrov.html
104
Царевская О. Перехват-менеджмент // Секрет фирмы. 2007. 2 июля. № 25 (208).
105
По результатам исследования КЦ «ШАГ», 2007 г. http://salespro.ru/ market/340
106
Богомолов А. Последний герой (интервью с В. Третьяком) // Московский комсомолец. 1993. 18 декабря. Цит. по: Викентьев И. Л. Приемы рекламы и public relations. СПб.: ТРИЗ-ШАНС, Бизнес-пресса, 2004. С. 212.
107
Ткаченко Д. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции. М.: Вершина, 2007.
108
Голембиовский С. А., Перов А. А. Конкретный маркетинг в эпоху базарной экономики. М.: Ось-89, 2007. С. 165.
109
Кук С. Клиент в фокусе. http://www.crm-expert.com.ua/article.php?id=79
110
Студеникин М. «Системный» захват рынка // Бизнес-журнал Онлайн. 2007. 06 июня.
http://www.business-magazine.ru/trends/competition/pub284019
111
Конкурентные стратегии интернет-базара Digital River. http://www.cecsi.ru/coach/cs_digital_river_compstr.html
112
Автор кейса: А. Бибикова. http://www.cecsi.ru/coach/strategic_alliances.html
113
Интервью с И. Ю. Артемьевым, руководителем Федеральной антимонопольной службы. http://www.rusnovosti.ru/program_reports/68550
114
Юданов А. Ю. Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач. М.: Финансовая компания «ИНТРАСТ»; КНОРУС, 2007. С. 63.
115
Филюрин А. Отсутствие маркетинговой стратегии грозит потерей бизнеса // Люди дела. 2001. Октябрь. № 19. www.m-f.ru/o_kompanii/article/o_nas_pishut/otsutstvie_marketingovoi_strategii__groz.html
116
Криппендорф К. 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции. СПб.: Питер, 2005. С. 72.
117
Криппендорф К. 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции. СПб.: Питер, 2005. С. 199.
118
Джайлс Л. Сунь-Цзы: Искусство войны. Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. С. 145.
119
Манн И. Б. Маркетинговая машина. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2006. С. 138.
120
Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические советы. СПб.: Питер, 2004. С. 67.
121
Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. С. 160.
122
Гейтс Б. Дорога в будущее. http://cylib.iit.nau.edu.ua/Books/Computer-Science/PhilosophyProblem/RoadToTheFuture/part-3.html
123
Хартли Р. Ошибки и успехи маркетинга. М.: Поколение, 2008. С. 376.
124
Минго Дж. Секреты успеха великих компаний (52 истории из мира бизнеса и торговли).
http://www.piter.com/lib/978588782047/secrets.phtml?fil=seck_14
125
1968: год великого перелома // Русский репортер. 2008. № 16 (046). С. 28.
126
Турусина А. Программа лояльности: всегда ли работают ценовые стимулы? Презентация на X Международной конференции «Маркетинг в России». Москва, 5–6 декабря 2006 г.
127
Бюшкен И. Возьми клиента в заложники: как это делается. М.: ИД «Секрет фирмы», 2006. С. 149.
128
Бюшкен И. Возьми клиента в заложники: как это делается. М.: ИД «Секрет фирмы», 2006. С. 154.
129
Пиплз Д. Продажи сверху вниз. http://bursa.dere.kiev.ua/library/peoples/00.html
130
Афанасьев В. Секрет Полишинеля, или Тайна за семью печатями. itcgroup.sp.ru
131
Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. С. 142.
132
Хартли Р. Ошибки и успехи маркетинга. М.: Поколение, 2008. С. 360.
133
По материалам сайта http://triz-ri.ru
134
Юданов А. Ю. Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач. М.:КНОРУС, 2007. С. 166.
135
Ямагучи Т. Путь торговли. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. С. 123.
136
Котин М. Заряд быстрого реагирования // Секрет фирмы. 2005. 3 октября. № 37 (124).
137
Йоффе Д., Квэк М. Дзюдо-стратегия. Как сделать силу конкурентов своим преимуществом. СПб.: Прайм-Еврознак, 2005. С. 62.
138
Ткаченко Д. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции. М.: Вершина, 2007. С. 8.
139
Латова Н. В., Латов Ю. В. Российская экономическая ментальность на мировом фоне // Общественные науки и современность. 2001. № 4. С. 31—43.
140
Колонтай М. М. Влияние национальных культур на становление и развитие менеджмента в разных странах (исследования Гирта Хофстеда) // Квартальный бюллетень клуба экономистов. Вып. 2. Минск: Пропилеи, 1999.
141
Подготовлено автором по: Джордж Р. Де. Этика бизнеса: Учебный курс для колледжей и университетов. М.: Равновесие; CD-ROM, 2005.
142
Фумигация без конкуренции. http://fas.gov.ru/article/a_12830.shtml
143
Ахмедова М. Заговор фармацевтов // Русский репортер. 2008. 21—28 февраля. № 6 (036). С. 27.
144
Федеральный закон «О защите конкуренции». Принят Государственной Думой 8 июля 2006 г. Одобрен Советом Федерации 14 июля 2006 г. (в ред. Федеральных законов от 01.12.2007 г. № 318-ФЗ, от 29.04.2008 г. № 58-ФЗ).
145
Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ. Принят Государственной Думой 22 февраля 2006 г.
146
«Эльдорадо» собирает чеки. 2007. 04 июня. http://www.adme.ru/business/2007/06/04/18347
147
Шебалова Л. Рекламная кампания «Реала» подорожала на полмиллиона. УФАС оштрафовало ритейлера за некорректное поведение на рынке. 28 июня 2007 г. http://www.fas.gov.ru/article/a_13886.shtml
149
Егоршева Н. «Никола» ответит за «Колу» // Российская газета. 2007. 22 июня. № 4395.
150
Pihier S., Clair J. Le marketing. Nathan, 2005. P. 141.
151
Фритцше Д. Этика бизнеса. Глобальная и управленческая перспектива. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2002. С. 217.
152
Царевская О. Перехват-менеджмент // Секрет фирмы. 2007. 2 июля. № 25 (208).
153
Царевская О. Перехват-менеджмент // Секрет фирмы. 2007. 2 июля. № 25 (208).
154
Решение ФАС России по делу о нарушении Московской торгово-промышленной палатой ФЗ «О защите конкуренции». Решение по делу № 1 11/267-07. 16.05.2008 г. Москва. http://www.fas.gov.ru/competition/goods/adm_practice/a_19668.shtml
155
Закон РСФСР «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» от 22.03.1991 № 948-1 (ред. от 26.07.2006 г.) http://www.consultant.ru/popular/antimono
156
Фатрелл Ч. Управление продажами. СПб.: Издательский дом «Нева», 2004. С. 74.
157
Ингрэм Т. и др. Профессиональные продажи. СПб.: Издательский дом «Нева», 2003. С. 124.
158
Российский кодекс профессиональной этики в области прямых продаж. http://ymlm.ru/kodex.shtml
159
Кодекс этики и Стандарт практики Московской ассоциации риэлторов. www.magr.ru/documents/7_kodeks.rtf
160
Кодекс профессиональной этики адвокатов. http://www.lawday.ru/texts/text01.htm
Сложные продажи – длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные правила и техники продаж в своей книге. Структурированный теоретический материал, подкрепленный примерами и историями из жизни мастера своего дела, – вот в чем особенность «Простой книги о сложных продажах».
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.
Еще одна книга о продажах? Да!Еще одна из множества написанных и изданных? Да!Так почему же стоит ее прочитать?Потому что в ней есть то, что есть только в ней:– идея системности процесса продажи;– технология продаж для любого продукта;– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;– множество примеров из реальной практики.А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах.