Переход к голубому океану. За пределами конкуренции - [81]

Следующим слово взял руководитель команды голубого океана. Он подробно описал реалии алого океана отрасли, дал общую информацию о процессе перехода к голубому океану и рассказал о проделанной за три месяца работе. Когда на большом экране появились текущая стратегическая канва и карта потребительской полезности с обозначенными на ней болевыми точками, в зале послышался шепот. Высокий показатель численности неклиентов первого яруса говорил о трудностях, которые испытывают потребители. Лучше всего их настроение отражает типичный комментарий: «Для того чтобы выбрать туалетную бумагу, надо иметь диплом по математике. Выбор огромный, но нет ничего, что привлекало бы внимание».

Затем члены команды провели яркие презентации разработанных ими вариантов перехода к голубому океану. Каждый из шести стратегических шагов с разными названиями, от «Всего одно объятие» до «Забавная бумага», получил свою долю охов, ахов и прочих возгласов одобрения. После каждой презентации слышались аплодисменты. Присутствующие делали заметки на заранее подготовленных листах, предназначенных для сбора обратной связи.

После того как были представлены все шесть вариантов, руководитель команды обратил внимание присутствующих на шесть стендов, расположенных по периметру зала, на каждом из которых были представлены целевая стратегическая канва соответствующего предложения, решетка «упразднить – снизить – повысить – создать», краткое описание преимуществ для потребителей и обзор экономических преимуществ данного варианта для KCB. Кроме того, накануне ярмарки члены команды голубого океана изготовили прототипы каждого предложенного продукта. Присутствующим вручили стикеры и сказали, что они могут отдать максимум два голоса за тот стратегический вариант, который им понравится больше всего. Участники ярмарки ходили по залу, рассматривали стенды, задавали вопросы и давали рекомендации. Они записывали свои мысли на стикерах, приклеивали их на флипчарты или просто высказывали свои замечания членам команды, находившимся у стендов. За несколько часов все участники ярмарки предоставили обратную связь и очень результативно побеседовали с членами команды.

Когда множество маленьких цветных стикеров образовали своего рода тепловую карту стратегических вариантов, члены команды подвели итог.

– Послушай, Клаудио… Прими поздравления! Похоже, ты получил больше всего голосов.

– Спасибо. Но ведь я только представил саму идею! На самом деле, она наше общее достояние. Я получил так много вопросов по поводу изменений в этой линейке продуктов, что рад был переадресовать их Серхио, ответы которого, по всей вероятности, развеяли все сомнения.

– Мы можем решить все проблемы: трудности, с которыми мы всегда сталкивались, связаны не столько с технической стороной дела, сколько с созданием продуктов, предлагающих инновационную ценность.

– За все 12 лет работы я никогда не общался с таким количеством руководителей и не получал столько хороших советов. Это было просто потрясающе – мой лучший рабочий день, честно говоря!

После завершения голосования флипчарты перенесли в отдельную комнату, где члены совета директоров, топ-менеджеры и команда этой продуктовой группы могли обсудить полученные результаты. Все сели за стол переговоров, перед которым были расставлены флипчарты. Члены команды голубого океана расположились немного поодаль, чтобы внимательно слушать, о чем говорят руководители, давать разъяснения в случае необходимости и записывать проблемы, которые предстояло решить.

СЕО компании обратился к членам команды голубого океана:

– Это невероятно. Для столь простого продукта, с которым мы перепробовали практически все возможные способы, чтобы сделать его отличным от других, вы придумали множество идей, как этого можно добиться. – Затем, повернувшись к своим коллегам, он продолжил: – Мы видим, что две лучшие идеи получили намного больше голосов, чем остальные. Я хотел бы, чтобы вы своими словами описали не только основные выводы, но и (что очень важно) высказали свои опасения на их счет. Мне бы хотелось услышать ваше мнение, как мы можем обеспечить скачок ценности для потребителей, увеличить прибыль и темпы роста, а также снизить коммерческий риск. Кроме того, если в других вариантах перехода к голубому океану вы видите те аспекты, которые могут повысить ценность и рентабельность, будьте добры рассказать нам об этом.

Вскоре обсуждение сосредоточилось на варианте «Всего одно объятие», который получил максимальное количество голосов. Он подразумевал существенное уменьшение размера рулона туалетной бумаги, но не за счет его длины, а благодаря уплотнению. Потребителям нужно было сжать уплотненный рулон бумаги, как будто в объятиях, и он превращался в обычный круглый рулон, которым все привыкли пользоваться. Кроме того, чтобы упаковку туалетной бумаги было легче нести, на ней была предусмотрена простая, но крепкая пластиковая лента.

– Учитывая тот факт, что многие бразильцы ездят в супермаркеты на общественном транспорте или ходят пешком и многим из них приходится преодолевать большие расстояния, покупка туалетной бумаги превращается в настоящий кошмар, но по каким-то причинам эта проблема остается вне зоны внимания отрасли, – отметил один из топ-менеджеров.