Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - [33]
– В таком случае, – медленно ответил Штирлиц, – ему будете нужны вы, а я стану лишним…
– Борман понимает, что один я ничего не сделаю – без вас. Не так-то много у меня своих людей в ведомстве вашего шефа…
Фрагмент из классики (Ю. Семенов «Семнадцать мгновений весны»)
Ваши партнеры по переговорам
Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах.
Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А пока поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак.
С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.
Агрессивный тип
Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика в его адрес, сразу «взрывается». Оттягивается на вас из-за личных проблем.
Реагирование
● Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренно, без натяга, без маски. Иначе еще больше раздражение.
● Переключить его активность на что-то постороннее. Разрушить привычный шаблон его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.
● Перевести его негативную энергию на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.
Типажи:
Нерешительный тип
Во всем сомневается, не может принять решение, выбирает бесконечно долго варианты. Чем больше выборов, тем ему мучительнее, т. к. плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.
Позитивно настроенный – выбирает из лучшего.
Негативно настроенный – думает, где он больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.
Реагирование
● Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.
● Точность и четкость аргументов: что получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».
● Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).
Типажи:
Добродушный болтун
Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но не долго) другого и тут же выразить очередное мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Норедко идет дальше разговоров.
Реагирование
● Не позволять «растекаться мыслию по древу».
● Конкретизировать разговор. Настроить на деловой лад. Не задавать открытые вопросы – об этом в следующий раз!
● Направлять к нужным для вас темам, используя активное слушание и закрытые вопросы – об этом в следующий раз!
● Ссылайтесь на ограниченное время, внешние обстоятельства, мешающие задушевному общению.
● Одновременно не теряйте интереса к нему, иначе обидится и уйдет.
Типажи:
Оригинал-авантюрист
Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.
Реагирование
● Если вы его клиент, в ходе общения почаще занимать позу критика, отстраиваясь. Не принимать решений сразу, брать тайм-аут.
● Если он заказчик, – предлагать ему все самое креативное, эксклюзивное, акцентируя внимание на современных, модных деталях; подчеркивать, что он будет первым, кто воспользуется именно этим изделием.
Типажи:
Судья
Склонен к критике. Недоверчив. Любить выносить приговор. Плохо – хорошо. Правильно – неправильно.
Обижен на мир. Ищет виновных и наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.
Прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/твое предложение – ерунда. Попробуй, опровергни!» Трудно устанавливать контакт с ним.
Реагирование
● Уверенно рассказывайте о предложении. Не принимайте роль жертвы, подсудимого. Сосредоточьтесь на результате, не обращая внимания на его скепсис в процессе общения.
● Подстроиться. Занять роль союзника. Прокурора. Найдите общего врага. Внешнее зло, не имеющее отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!»
● Запутать его. Вы то защитник, то прокурор, то свидетель. Обращайте внимание на позитивные качества вашего проекта и сами же указывайте на мелкие недостатки. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом — на свое.
● Альтернативный вариант – ничего не предлагайте, спрашивайте, раскрывайте его потребности. А потом сами станьте судьей.
Типажи:
Знаток
Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение вам, как собеседнику.
Реагирование
● Регулярно обращаться к его компетенции: «Вы же знаете…», – после этого свой аргумент.
● Играть на самолюбии. Оценить уважительно «столь высокую компетентность и обширные знания».
● Не спорьте с ним. Вредно и бесполезно.
● Не пытайтесь поймать на незнании – воспримет как унижение.
● Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отведите себе скромную роль. «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».
Миллионеров мало! А плохих девочек много. Да и хороших тоже немало. И всем или почти всем нужен свой миллионер со своими миллионами. Или свои миллионы, а не свой миллионер. Или свой миллионер с его миллионами.Фуф! Вот замутили! Хотите быть в теме? Жмите «Хочу!».
Создать себе хорошую репутацию значит пригласить в свою жизнь успех и процветание. Это правило работает одинаково эффективно как в бизнесе, так и в личной сфере.Александр Кичаев, известный психолог-консультант, предлагает разобраться в том, как создать выигрышный персональный бренд, который станет залогом вашего карьерного роста и личных побед. Эта книга поможет вам сориентироваться среди многочисленных факторов, влияющих на вашу репутацию: от непредсказуемости настроения у босса до власти компромата и офисных интриг, — и каждый из них сделать слагаемым личного успеха.
В книге автор раскрывает алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами. Представленные модели взаимодействия с разными типами личности ориентируют переговорщика на ту или иную роль в зависимости от его задач и обстоятельств. Автор предлагает использовать в ситуациях высокого напряжения приемы агентурной вербовки и техники боевых искусств, адаптированные к словесным поединкам, и приводит рекомендации и упражнения для управления энергетикой, преодоления стресса и противодействия любым формам психологического нападения в процессе переговоров.Для широкого круга читателей.
Материал книги разделен на 3 части. В первой главе раскрываются особенности устной речи, восприятие собеседника по голосу. Следовательно, важно уметь управлять своим голосом. Об особенностях управления своим голосом – первая глава пособия. Разговор по телефону – это процесс общения, в котором можно выделить несколько этапов или фаз. Эффективность разговора достигается соблюдением некоторых правил, характерных для каждого этапа телефонного разговора. О них Вам расскажет вторая глава пособия, которая является основной частью книги. Завершает книгу информация об основных причинах ошибок телефонного разговора, и приводятся советы по их избеганию.
Эта книга посвящена лидерам, ищущим своего развития. Вы познакомитесь с профессиональным подходом психотерапевта к работе с лидерами и их командами. Каждый кейс книги — это отдельная история жизни, поиска и изменений героя, а также размышлений и поисков автора. Переломные моменты в жизни героев, в их бизнесе происходят по мере того как они узнают себя — настоящих, как учатся грамотно выражать чувства, любить себя и близких, аккуратно и осознанно распоряжаться лидерской силой.
Сохранение и укрепление психического здоровья - одна из актуальных проблем современной медицины. Автор брошюры рассказывает о некоторых основных методиках, используемых в психотерапии, дает советы, которые помогут каждому, кто хочет заняться аутотренингом. Брошюра рассчитана на читателей, интересующихся достижениями современной медицины и психологии.
Всем нам знакомо чувство вины. Но немногие из нас знают о том, в чем его сила и ценность; Как отличить мнимую, болезненную, вину от истинной и как их преодолеть. В книге психолога Марины Сульдиной собраны яркие свидетельства известных мыслителей, психологов и жизненные истории, которые помогают по-новому взглянуть на свой внутренний мир. Если мы не научимся правильно понимать собственное чувство вины, не попытаемся распознать, на что оно указывает, нам будет трудно жить осмысленно и счастливо.
Реализация любого большого проекта начинается с маленьких шагов. На множестве примеров вы познакомитесь с наукой принятия решений и способами обработки информации, позволяющими достигать любых целей. С помощью семиступенчатой схемы «Начинай с малого» вы сможете задействовать когнитивные ресурсы, обрести необходимые навыки и пройти все этапы пути к цели, начиная от планирования и заканчивая празднованием успеха.
Кто из нас не испытывал на себе психологических манипуляций со стороны родственников, друзей, коллег и просто знакомых? Отвратительное ощущение, что тебя вынуждают делать то, что ты делать совершенно не хочешь, обманным путем втягивают в очередную сомнительную историю, знакомо практически каждому. Как правило, мы чувствуем, что нужно сказать «нет», но сдаемся под напором эмоций, именно на это и рассчитывают манипуляторы. Как противостоять такому эмоциональному террору? Как распознать талантливо маскирующегося манипулятора? Советы дает известный французский психолог Изабель Назаре-Ага.