Переговоры о зарплате. Торг уместен! - [2]

Интервьюеры знают об этом и могут воспользоваться ситуацией. Хотя некоторые из них и используют недобросовестно свое влияние, для большинства это просто хороший прием, позволяющий минимизировать затраты, – такова их работа. Как бы то ни было, вооружившись знаниями и разоблачив мифы вокруг процесса обсуждения зарплаты, можно сохранить уверенность и самообладание, которые вы должны излучать, чтобы достичь успеха.

Совет № 1

Миф: «Все, что говорит интервьюер, – правда».

Совет № 2

Миф: «Исключений не существует».

Совет № 3

Миф: «Снизив свои ожидания, вы повысите свои шансы».

Разоблачение мифов

С процедурой обсуждения зарплаты связано множество мифов. Их поддерживают и неуверенные в себе кандидаты, и неразборчивые в средствах интервьюеры, желающие получить преимущество перед кандидатами. Ничего из того, что мы обсуждаем в книге, не поможет вам, если вы верите в любой из этих мифов. Лучшее, что вы можете сделать, чтобы запастись уверенностью, необходимой для успешных переговоров, – это осознать мифы и выбросить их из головы!

Миф: «Все, что говорит интервьюер, – правда». Интервьюер, так же как и вы, торгуется. Он придерживает как можно больше информации и озвучивает факты в удобном ему порядке. В ходе переговоров он заставит вас поверить в то, что может не соответствовать действительности, – если вы ему позволите!

Миф: «Исключений не существует». В особых случаях компания может нарушить правила и сделать исключение относительно размера заработной платы. Если вы действительно нужны им, они найдут финансовые аргументы, которые убедят вас присоединиться к ним.

Миф: «Снизив свои ожидания, вы повысите свои шансы». Неуверенность ведет к тому, что вы будете недооценивать себя или, что еще хуже, снизите свои ожидания относительно размера заработной платы, не попросив ничего взамен. Придерживайтесь своих требований! Это вызовет уважение к вам и, возможно, даже повысит ваши шансы.

Совет № 4

Миф: «Первая озвученная сумма – хорошее предложение».

Совет № 5

Миф: «Зарплата не подлежит обсуждению».

Миф: «Первая названная сумма – хорошее предложение». Одна из наиболее часто совершаемых ошибок – считать, что следует принять первое же предложение, сделанное вам в ходе переговоров, потому что оно может быть единственным. На самом деле первое предложение – это всего лишь стартовая точка, одна из двух, определяющих диапазон обсуждения. Помните, что, если вас хотят нанять, с вами будут вести переговоры.

Миф: «Размер оклада не подлежит обсуждению».

Размер зарплаты почти всегда можно обсуждать. Если вы нужны компании и вас хотят взять на работу, с вами будут вести переговоры о заработной плате. Некоторые интервьюеры могут попытаться избежать обсуждения зарплаты. Нет обсуждения – нет переговоров. Будьте готовы настаивать на проведении переговоров!

А вы действительно этого стоите?

В ходе успешных переговоров вы не только должны быть удовлетворены своей зарплатой, но и обязаны убедить интервьюера в том, что он платит справедливую цену и вы достойны этих денег.

Правильно проведенные переговоры завершаются победой обеих сторон. Собеседование о приеме на работу должно оставить и у соискателя, и у работодателя ощущение того, что они заключили хорошую сделку.

– Работодатель должен быть уверен, что принял правильное решение. Сумма, которую он будет выплачивать, должна восприниматься им как надежные и выгодные инвестиции.

Совет № 6

В результате хорошо проведенных переговоров выигрывают обе стороны: работодатель должен быть уверен в том, что принял правильное решение, вы тоже должны испытывать удовлетворение.

Совет № 7

Чтобы не утратить уверенность, будьте готовы обосновать выбор своей кандидатуры с экономической точки зрения и создать ситуацию обоюдного выигрыша.

Совет № 8

Имейте в виду, что в начале обсуждения интервьюер видит в вас «гарантированные затраты» и «сомнительный вклад».

– Соискатель (вы) также должен испытывать удовлетворение. Сумма оклада должна восприниматься как справедливая и честная компенсация за работу, которую вы будете выполнять.

Чтобы обеспечить этот баланс и уверенно вести переговоры, вы должны быть готовы обосновать экономическую ценность своей кандидатуры.

Помните, что на начальной стадии переговоров вы представляете собой «гарантированные затраты» и пока еще «сомнительный вклад» для работодателя:

– «гарантированные затраты», так как придется начислять и выплачивать вам зарплату и прочие платежи;

– «сомнительный вклад», так как нельзя быть заранее уверенным, будет ли ваша работа достаточно результативна, чтобы оправдать расходы компании, связанные с вами.

При подготовке аргументов в пользу справедливой, по вашему мнению, зарплаты будет крайне полезно каким‑либо образом оценить свой вклад в финансовом выражении. Вы должны продемонстрировать, что, к примеру, ваша работа позволит:

1) увеличить прибыль за счет:

– развития продаж,

– разработки новых заказчиков,

– развития новых каналов дистрибуции;

Совет № 9

Будьте готовы оценить свой вклад, продемонстрировав, что вы способны помочь увеличить прибыль, сократить затраты и избежать ошибок. Назовите три‑пять способов внести реальный вклад в этих областях, используя имеющиеся у вас навыки.