Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - [17]

Мои занятия в Уортонской школе посещала Шэрон Уокер, мать которой умирала от рака груди. И хотя Шэрон подумывала о рождении ребенка, она понимала, что ее мать, скорее всего, умрет до того, как родится первый внук. Шэрон хотела, чтобы мать надиктовала детские книги на видеокассету, чтобы ее пока не родившиеся внуки могли увидеть, какой была их бабушка.

«Я с особой нежностью вспоминаю, как в детстве мама читала мне сказки, изображая голоса животных», – сказала нам Шэрон. Она хотела, чтобы и у ее детей были такие же воспоминания.

Но Шэрон не знала, как заговорить об этом с матерью. Болезнь стала источником ужасного эмоционального потрясения для всей семьи. И в самом деле отец и сестра моей студентки были против, боясь, что просьба Шэрон лишь еще больше расстроит мать. Поэтому на занятии, во время учебных переговоров, мы поменялись ролями – Шэрон играла свою мать, чтобы попытаться понять, что та чувствует и о чем думает. А прочие студенты играли роль Шэрон, чтобы она, в сущности, могла взглянуть на себя со стороны во время переговоров. Ей очень не хотелось показаться родным эгоистичной или нанести матери душевную травму.

Тогда, во время смены ролей, Шэрон осознала, что, скорее всего, ее мать захочет принять участие в жизни будущих внуков, которых она, по всей вероятности, никогда не увидит. И еще она поняла, что мать очень хочет записать на видео, как она читает детские книжки. Кроме того, Шэрон осознала, что ее матери очень страшно и грустно. Мать жила в Калифорнии, в 3000 миль от дочери, и потому ей трудно было проходить через все это в одиночестве.

Шэрон поняла также, что, если она отправится в Калифорнию и проведет некоторое время с матерью, той будет намного легче. Она напомнит матери о том чудесном времени, когда она читала своей дочери, еще маленькой девочке, детские сказки. Они поговорят с матерью о том, что вся семья испытывает страдания из-за ее рака, и решат, что та может оставить о себе хорошую память. «Что бы ни случилось, разве ты не хочешь почитать своим внукам? – скажет ей Шэрон. – Разве ты не хочешь, чтобы они знали, как звучит твой голос?»

Пыталась ли Шэрон манипулировать своей матерью и лишить ее чего-то? Едва ли. Пыталась ли Шэрон выиграть на переговорах, а чтение книг не оказалось бы в итоге поражением ее матери? Едва ли. Можно ли вообще говорить здесь о взаимной выгоде или выгоде для одной из сторон? В данном случае это неуместные термины. На самом деле они не отражают определяющую динамику того, что в действительности происходит при общении людей друг с другом. Очень многое зависит от эмоционального опыта, от того, что в этой ситуации не имеет никакого отношения к переговорам.

Кто из вас выигрывает больше, когда вы преподносите подарок любимому человеку? Кто из вас выигрывает больше, когда работница магазина делает вам скидку только потому, что за весь день вы были первым, кто любезно поговорил с ней? Все это гораздо сложнее модных словечек, нужно смотреть намного глубже, заглядывая в души людей и охватывая взором ситуацию в целом.

В случае с Шэрон к моменту ее возвращения в Калифорнию по окончании курса мать была уже слишком слаба, чтобы записывать чтение книг на видео, хоть и очень хотела. Голос покинул ее. Мама Шэрон умерла, не выполнив своей задачи. Сегодня Шэрон работает в Бостоне, занимаясь стратегическим консалтингом в области высоких технологий, однако по-прежнему считает тот курс по искусству ведения переговоров «наиболее значимым» в своем образовании. Она говорит, что хотела бы научиться приемам ведения переговоров раньше, чтобы иметь возможность уговорить маму выполнить ее просьбу до того, как та умерла.

Теперь она передает свои знания детям, двум мальчикам и девочке, пяти, семи и девяти лет соответственно. Особое внимание она уделяет пониманию чувств других людей. «И им от этого становится легче», – говорит она. Важно также подчеркнуть, что Шэрон так и не добилась своих целей в ходе только что описанных переговоров, ее мама умерла. Стратегии и приемы несовершенны, и не стоит ждать от них всемогущества. Но если вы будете постоянно пытаться применять их, вы сделаете свою жизнь намного лучше, причем зачастую совершенно неожиданным образом. Поэтому начните использовать стратегии и приемы прямо сейчас. Не откладывайте.

Меняем свою жизнь

Я часто слышу от своих учеников, что курс по искусству ведения переговоров изменил их жизнь. У эффективного ведения переговоров много плюсов: уверенность в себе, детальный подход к решению проблем, больший контроль над своей жизнью, больше денег, больше душевного равновесия.

«Польза, полученная мной от этого курса, просто неизмерима, – заявляет Эван Клаар, выпускник Колумбийской школы бизнеса. – Я получил ключи, которые позволят отомкнуть все, что я захочу. Не только в бизнесе, но и в личной жизни, и в отношениях с другими людьми».

Опыт Кэрол Макдермотт в этом отношении весьма характерен. Используя мои приемы, за одно полугодие она: 1) получила прибавку к зарплате в 45 тысяч долларов; 2) получила компенсацию в размере 90 долларов за чеки, отклоненные банком по ошибке; 3) получила компенсацию в размере 100 долларов от авиакомпании Continental Airlines за то, что выбранного ею блюда не было в меню на борту; 4) получила скидку в размере 240 долларов в год от компании кабельного телевидения; 5) выторговала «оптовую» скидку в 8 долларов за четырехкратную покупку цветов; 6) убедила администратора ресторана обслужить ее группу после закрытия; 7) убедила двух друзей, не разговаривавших несколько месяцев, возобновить общение; 8) убедила своего друга провести День благодарения с ее семьей; 9) научилась не волноваться во время напряженных переговоров; 10) научилась избегать втягивания в споры по поводу неважных вещей ценой потери из виду своих целей.