Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - [13]

Все зависит от ситуации

Весь мой курс по ведению переговоров можно уместить в три широко понимаемых вопроса.

1. Каковы мои цели?

2. Кто представляет другую сторону?

3. Как мне убедить их?

Каждые переговоры, каждая ситуация непохожи на другие. А все из-за того, что в переговорах принимают участие разные люди, или те же самые люди, но в разные дни, или просто обстоятельства и факты поменялись, а может быть, у сторон возникли другие цели. Поэтому три приведенных выше вопроса следует задавать себе в каждой новой ситуации.

Ответ на третий вопрос зависит от ответа на два предыдущих. Именно поэтому вам нужен Список. Руководствуясь целями и особенностями другой стороны, вы выбираете из него стратегии и приемы и пользуетесь к тому же перечнем различных вспомогательных частных приемов. Принимая участие в двух переговорах на одну и ту же тему при наличии тех же самых фактов, вы можете вести себя по-разному – и все лишь потому, что поменялись цели или люди, а возможно, и то и другое. Универсального решения нет.

Если кто-то скажет вам: «Вот как надо вести переговоры о заключении сделок с недвижимостью», – то он не имеет понятия о том, что говорит. Да, не исключено, что ему знакомы различные тактики в торговле недвижимостью, срабатывающие время от времени, но не более того. Возможно, у него есть даже некоторый опыт в этой сфере. Но пока вы не определите свои цели и не поймете, кто участвует в переговорах в каждой конкретной ситуации, вы не сможете эффективно подобрать стратегии и приемы, которые вам предстоит применять в ходе переговоров.

Знание людей, участвующих в переговорах, и процесса, используемого ими, охватывает свыше 90 % того материала, что представляет важность для ведения переговоров. А тема, факты и опыт составляют менее 10 %. Многие сочтут это утверждение парадоксальным.

Вопрос силы

Хотя приемы, описанные в этой книге, придают вам силу, их следует использовать с осторожностью. Ведь эти приемы намного более хрупки, чем обычно предполагается. Если вы злоупотребите своей силой, что, к примеру, слишком часто делают Соединенные Штаты, вы можете ее потерять. Если вы перейдете через край – вы можете показаться другим людям неразумным. Людям не нравится, если кто-то пытается подчинить их своей власти. Тогда они постараются тайно навредить вам и изменить тем самым равновесие сил. Один из наиболее ярких и печальных примеров тому – смертники-шахиды. Воспринимаемый дисбаланс сил кажется таким несправедливым, что люди решают убить себя, лишь бы только нанести ответный удар.

Вот еще информация к размышлению: сложилось устойчивое мнение, что из женщин чаще выходят хорошие переговорщики, нежели из мужчин. Это происходит по двум причинам. Во-первых, женщины больше слушают и накапливают больше информации, что позволяет лучше убеждать других и приводит к лучшим результатам. Во-вторых, женщины намного старательнее мужчин изучают приемы, описанные в этой книге. А все потому, что мы по-прежнему живем в мире, где мужчины доминируют. Женщины же обладают меньшей грубой силой, и этот факт слишком часто используется против них.

Если у вас много грубой силы, то в качестве предпочтительного приема вы выберете, образно выражаясь, бейсбольную биту. Такой подход, как я уже говорил, вызовет ответные меры. Если же у вас мало силы, то вы научитесь пользоваться более изощренными, не столь видными или вообще незаметными приемами по отношению к тем, кто применяет грубую силу. Да и риск получить ответный удар существенно меньше. Женщины составляют около 30 % слушателей моих курсов, однако они получают наивысшие оценки намного чаще мужчин. Чем изощреннее приемы, тем они в конце концов эффективнее.

Именно поэтому мы склонны думать, что небольшие страны – Швеция, Швейцария, Мальта – лучше разрешают конфликты, нежели крупные государства. И именно поэтому дети – лучшие переговорщики, нежели родители. Увы, дети теряют свои навыки по мере взросления – пока окончательно не возьмутся за бейсбольную биту. Хорошие переговорщики внимательно наблюдают за другой стороной, сосредоточиваются на ней – и в итоге добиваются своих целей намного эффективнее. Исследования показали, что чем слабее сторона, тем оригинальнее она в своем мышлении.

По своей сути, сила – понятие сложное. Людям нравится обладать силой. А значит, придавая людям силу или признавая ее, вы помогаете им чувствовать себя лучше, а они, в свою очередь, дадут вам что-то взамен. Это можно увидеть по детям. Главное – быть очень внимательным к последствиям, особенно долгосрочным, использования силы и, что самое важное, злоупотребления ею.

Использование стратегий и приемов

Недостаточно просто знать стратегии и приемы ведения переговоров, описанные в этой книге. Вы должны научиться использовать их в реальной жизни. Если вы не можете этого делать – все знания бесполезны для вас. Это очень важно. В мире полно величайших теоретиков переговорного процесса, которые прочли книги, посетили курсы и могут устраивать широкие дискуссии на тему переговоров. Но в мире очень мало великих переговорщиков, которые могут успешно провести переговоры в реальных условиях.