Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - [12]

Великие переговорщики знают, когда нужно говорить прямо. Если вы никак не продвигаетесь в переговорах с другой стороной, вам следует просто сказать: «Мне кажется, мы никуда не движемся. Почему?» Вы вполне можете сказать это, ведь другая сторона тоже так думает. Похоже на то, как если бы в комнате находилась горилла весом в 320 килограммов. Не обращать на нее внимание нельзя, она все равно не даст прийти к хорошему соглашению. И если у вас плохое настроение, скажите своим собеседникам: «Вы знаете, что-то у меня плохое настроение». Это заставит их простить вам то, чего иначе не простили бы.

Прозрачность означает и то, что вы должны делиться своими приемами с другой стороной. Чем больше будет людей, которые узнают о них, тем лучше пройдут переговоры. Ведь мы говорим не о том, как превзойти кого-то. Мы говорим о том, как добиться большего. Так что дайте ваш Список супруге или супругу, своим детям, друзьям и деловым партнерам.

Большинству покажется, что мой совет противоречит здравому смыслу. Многие переговорщики полагают, что следует быть каким угодно, только не прозрачным. А результат подобного мышления – отсутствие доверия. Нет, я не говорю, что вам нужно раскрывать все. Это значит лишь, что вам следует раскрыть столько, чтобы вы смогли достичь своих целей и чтобы при этом другая сторона была довольна. А что касается всего остального, вы можете просто сказать: «Мне пока неудобно рассказывать вам об этом».

Эффективные переговорщики никогда не бывают удовлетворены – ни своим профессионализмом, ни результатами, ни процессом. Нет, это вовсе не означает, что успех или удача не сопутствуют им. Просто это значит, что они все время пытаются понять, могли ли они добиться большего.

Даже если вы празднуете заключение успешной сделки, вам следует сказать себе: «Стали ли наши отношения настолько хорошими, насколько это было допустимо? Сделали ли мы все дополнительные предложения? Можно ли было провести переговоры быстрее или лучше?» Вот это и заставляет хороших переговорщиков постоянно совершенствоваться.

Мои лучшие ученики любят, когда их критикуют, потому что знают: как только они поймут, в чем заключалась их ошибка, они станут сильнее и, скорее всего, в будущем не повторят ее. Я сам всегда прошу критиковать меня. И вам следует поступать так же.

Маленькие шажки

Мы представляем себе, что широкие и энергичные движения приведут нас к крупным успехам. В реальной жизни подобные движения по большей части отпугивают людей, ведь вы движетесь слишком быстро и пытаетесь зайти слишком далеко. Маленькие, постепенные шажки позволяют добиться большего. Это в особенности верно, если между сторонами, участвующими в переговорах, существуют серьезные разногласия.

Постепенные шаги позволят другим отдышаться, осмотреться, решить, внушают ли оптимизм предпринятые вами шаги, а затем уверенно двигаться дальше. Каждый постепенный шаг привязывает людей к уже принятому ими шагу или шагам и позволяет уменьшить предполагаемый риск при движении вперед.

Вот вам аналогия из области бейсбола: если вы отбиваете в сезоне 280 мячей и каждую девятую игру будете отбивать еще один мяч, вы наберете за сезон 310 отбитых мячей. А это достойно места в Зале славы и 10 миллионов долларов в год в качестве дополнительной награды. И все это – лишь за еще один отбитый мяч на каждые 36 подач.

Я не пытаюсь совершать подвиги во время переговоров, я всего лишь пытаюсь отбить еще один мяч в каждой девятой игре – хороший урок для тех, кто проводит переговоры, и прекрасный жизненный урок. Несколько постепенных улучшений – и вы добьетесь сказочных успехов.

Иными словами, не будьте жадными. Жадность отталкивает людей, вам перестают доверять и дают вам меньше. Когда вы попытаетесь получить еще немного, для большинства людей вы исчезнете из их поля зрения. А вот если ваше предложение покажется удобоваримым, вы всегда сможете попросить еще в следующий раз. Я говорю своим ученикам: «Каждый потолок – это пол еще одного этажа».

Ян Карлзон, легендарный глава скандинавской авиакомпании SAS, как-то сказал: «Разница между успехом и неудачей составляет… два миллиметра». Это может быть нечто такое, что покажется незначительным: оброненная фраза, взгляд, незаметный жест. Приемы, которые срабатывают, очень малы и едва различимы – но все же они весьма эффективны.

Эта книга называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Нет таких стратегий или приемов проведения переговоров, которые срабатывают всегда. Но если вы будете ими пользоваться, они, скорее, будут срабатывать, нежели отказывать! Нет, я не собираюсь превращать вас в идеал. Я хочу, чтобы вы становились лучше день ото дня.

Начните с простых вещей в переговорах – и потом совершенствуйте мастерство. Если вы способны повысить свои достижения в переговорах с другими всего на несколько процентов – вы добьетесь сказочных успехов. Те, кто убеждает вас, что та или иная стратегия срабатывает всегда, просто втирают вам очки. Повторюсь: все, чего вам следует добиваться, – это еще одного отбитого мяча в каждой девятой игре.

«Перед тем как прослушать ваш курс, я добивался успеха в 50 % случаев, при этом считал себя весьма неплохим переговорщиком, – пишет Джеральд Синглтон, мой бывший студент из Университета Южной Калифорнии. – Теперь я научился пользоваться лучшими приемами и достигаю успеха в 75 % случаев. Я считаю этот результат значительным для себя. И я собираюсь улучшать свои показатели на протяжении всей своей жизни».