Переговоры без страха и тревог - [12]

Вы должны заходить открытым, доброжелательным, уверенным и сильным и быть комфортным для партнера!!!

Наиболее эффективная модель позиционирования позы, мимики, и жестов – это выдержанно-активная. Это значит, что Вы легко и раскованно себя ведёте, можете жестикулировать, выражать позитивные эмоции на лице. Обратите внимание, что по отношению к партнеру Вы демонстрируете только позитивные эмоции. Даже если он недоволен и открыто это выражает. Даже если Вы приняли очень жесткую позицию, оставайтесь добродушными.

При этом Вы можете быть строгим, деловым, открытым, даже веселым. Это ваш собственный выбор. Вы можете изобразить целое расстройство из-за утраты, какого-либо условия. Особенно если оно не было важным для Вас. Пусть думает, что Вы сделали огромную уступку. Партнер не должен понимать, как Вы реагируете. Такая нейтрально-позитивная манера поведения позволяет в любой момент времени резко измениться. Например, изобразить гнев или удивление, при этом развести руками и выпятить глаза. Если ваше поведение стабильно позитивное, ровное и уверенное, то эффект от демонстрации изменения Ваших эмоций будет сильнее. Например, Вам выставили жесткие условия, а Вы вместо возражения искренне удивляетесь в ответ на это, как будто партнер, сделал что-то неимоверное и ужасное, и Вы даете ему возможность исправиться. Иногда так смотрят учителя в школе. Классный трюк. Многие даже сильные переговорщики теряются. Очень сложно продолжать аргументировать свою позицию если на Вас смотрят настолько удивленно.

Чтобы обеспечить эффективное влияние своим присутствием:

· тело, лицо и руки раскованы (в пределах приличия конечно);

· основная эмоция, которую мы демонстрируем – позитивная настроенность по отношению к клиенту и внутренняя уверенность;

· расстройство, сожаление, обиду и другие подобные эмоции не выдаем или демонстрируем очень невыраженно;

· при необходимости демонстрируем возмущение, жёсткую позицию, удивление;

Недопустимо прятать все свои эмоции, а тем более быть напряжённым. Часто такое поведение провоцирует по отношению к себе иронию и желание слегка «поиздеваться». Такое, к сожалению, бывает, даже если Вы приносите выгодное предложение.

В полном объеме и в деталях эту тему влияния присутствием я рассматриваю в части «Влияние через тело».

Особенности речи: темп, интонации, сила, выразительность

Когда я говорю о влиянии речи, я подразумеваю не столько смысл сказанного, сколько «как» это было сказано. Это связано с тем, что именно то, как мы говорим, часто имеет большее значение, чем то, что мы говорим. Смысл сказанного вами часто интересует партнёров уже после того, как их что-то серьёзно заинтересовало.

Влияние речи определяется ее темпом, интонациями, которые используются, и силой голоса. Вы же помните, что всему можно научиться, даже если Вы не наделены особенными талантами от природы. Так и с речью. Если Вы от природы не обладали воодушевляющим словом и ораторским мастерством, Вы имеете возможность овладеть этим искусством на высоком уровне.

Темп речи отражает эмоциональное состояние. Чем выше темп речи, тем более высокое эмоциональное напряжение испытывает говорящий. Это легко заметить.

Темп речи повышается:

· Когда человек нервничает. Он как бы старается быстрее всё высказать, но при этом часто не оставляет собеседнику шанса нормально воспринять информацию и установить с ним обратную связь.

· Когда человек старается «заговорить» партнера потоком слов, «убалтывает» его.

Некоторые сдаются, прогибаясь и отбиваясь от потока бессмысленных но эмоциональных слов.

Такой подход – это чистой воды эмоциональное давление. На более или менее подготовленного переговорщика это не подействует, но зато вызовет раздражение.

Если речь идет о так называемом среднестатистическом потребителе и невысокой стоимости покупки, такой подход может быть достаточно эффективным.

Уместная «приставучесть» и поток речи может оказаться эффективным средством влияния, если риски при покупке незначительные. Если для человека покупка не дорога, и он не переживает за результат ее использования, то уговорить можно с высокой вероятностью. Такой подход может быть эффективным инструментом продаж (особенно если продавец с юмором), но только при указанных условиях! Так легко продавать дешевые товары.

Теперь снова вернёмся к высокому темпу речи, возникающему в результате внутренней тревоги и беспокойства. Каждый из нас, наверное, помнит такие ситуации, когда мы сбивались и начинали говорить быстро, а голос переходил на более высокие тональности. Как Вы понимаете, эффективность такого голоса довольно слабая. Иногда даже вызывает больше раздражения, чем желания слушать.

Наиболее сильное влияние имеет эмоционально насыщенная речь, но при этом неторопливая, ритмичная, достаточно громкая. Во время общения важно делать акценты на ключевых словах. Выделять их повышением громкости. Например, возьмем фразу «Посмотрите на эту особенность нашего проекта». Ритм определяется нормальным естественным дыханием. То есть, Вы спокойно дышите и легко делаете вдох между словами. «↗ Посмотрите↘ (пауза), → на эту ↗ особенность↘ (пауза) → нашего проекта». Длительность паузы маленькая, меньше 1 секунды. Важно, чтобы у слушателей было время и возможность среагировать на голосовой акцент.