Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [60]
Обращайте внимание на различия в убеждениях и обычаях, но избегайте стереотипов. У разных людей существуют разные традиции, обычаи и убеждения. Вы должны знать и уважать их, но не следует заранее делать какие-то предположения, опираясь на стереотипы.
Отношение к жизни, интересы и другие характеристики человека очень часто отличаются от характеристик группы, к которой он принадлежит. Например, «средний» японец предпочитает косвенные методы общения и ведения переговоров. Однако ваш конкретный японский партнер может придерживаться совершенно уникального, свойственного только ему стиля. Один из министров японского правительства славился резким «американским» стилем ведения переговоров, более жестким, чем у многих американцев. Исследования показывают, что женщины в отличие от мужчин компонуют информацию более открыто и менее структурировано. Женщины более внимательны к взаимоотношениям сторон. Они чаще всего действуют, опираясь на моральные стандарты, включающие заботу о других людях и обязательства перед ними. Твердые правила и личные права значат для них не столь много, как для мужчин. Но все вышесказанное не означает, что все женщины и мужчины ведут себя именно так. Вы наверняка столкнетесь с представителями разных полов, которые будут вести себя совершенно иначе.
Не следует строить предположения о ком-либо, опираясь на характеристики группы, к которой принадлежит этот человек. Это оскорбительно и рискованно. Тем самым вы отрицаете индивидуальность своего противника или партнера. Мы же не считаем, что наши собственные убеждения и привычки продиктованы группой, к которой мы принадлежим. Предполагать аналогичное в другом человеке унизительно и неприятно. Каждый из нас испытывает влияние множества факторов внешней среды и окружения, культуры и общества, но степень такого влияния определяется исключительно индивидуальными характеристиками человека.
Подвергайте сомнению свои предположения, слушайте активно. Какие бы предположения вы ни строили относительно других людей – считаете ли вы их подобными себе или абсолютно другими, – всегда подвергайте свои предположения сомнению и тщательному анализу. Будьте готовы учиться. Не удивляйтесь, если противник окажется вовсе не таким, как вы ожидали. Разнообразие культур позволяет вам сосредоточиться на определенных характеристиках, но при этом вы не должны забывать о том, что у каждого человека есть уникальные интересы и качества, не подходящие под общий стандарт.
О тактике
Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
Прежде чем врач даст ответ на вопросы о том, какое лекарство принимать и от какой пищи следует воздержаться, он должен узнать все о симптомах пациента, чтобы определить возможную причину болезни и правильно поставить диагноз. Только затем врач может выработать общую стратегию по укреплению здоровья пациента. То же самое относится и к специалистам по переговорам. У нас нет панацеи от всех болезней. Эффективный совет относительно тактики ведения переговоров требует полного знания конкретных обстоятельств.
Для того чтобы наша точка зрения стала более понятной, давайте рассмотрим три примера.
Где следует проводить переговоры? Что нас волнует в этом вопросе? Если обе стороны очень заняты и переговоры могут постоянно прерываться, то вести их лучше всего в уединенном, приватном месте. Если кто-то из участников чувствует себя неуверенно и нуждается в поддержке сотрудников, возможно, ему будет более комфортно в собственном офисе. Вы можете согласиться на встречу в офисе противника, если хотите почувствовать себя вправе прервать переговоры в удобное для вас время. Нужно ли вам консультироваться с техническими экспертами или использовать в ходе переговоров таблицы, плакаты или какие-то иные материалы? Если вам потребуются определенные технические средства – экран, проектор и т. п., – переговоры следует проводить в конференц-зале, где такие средства могут быть установлены.
Кто должен делать первое предложение? Было бы ошибкой предполагать, что конкретное предложение – это наилучший способ выложить карты на стол. Как правило, участники предпочитают сначала выяснить интересы, варианты решений и объективные критерии, прежде чем делать предложение. Спешка с предложениями может заставить другую сторону почувствовать себя не в своей тарелке. Когда же обе стороны прочувствовали характер проблемы, предложение воспринимается как продуманное и подготовленное, удовлетворяющее взаимным интересам и стандартам. Естественно, что в такой ситуации поступившее предложение выглядит конструктивным шагом в нужном направлении.
Готовы вы делать предложение или нет, можете попытаться «заякорить» дискуссию на удобном для вас подходе или стандарте. С другой стороны, если вы плохо подготовились и не представляете себе, какое решение можно было бы считать разумным, то вам вряд ли захочется делать непродуманное предложение. Скорее всего, в такой ситуации вы предпочтете уступить право первого предложения другой стороне, надеясь, что оно будет достаточно щедрым. Не всегда следует проявлять осторожность. Очень рискованно оценивать подлинную ценность по первому предложению противника. Если вы плохо представляете себе ценность обсуждаемого вопроса, вам следует провести подготовительную работу, прежде чем приступать к переговорам.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
Совсем недавно считалось, что интеллект у человека один, и либо посчастливилось им обладать, либо нет. Теперь же психологи и изучающие мозг ученые выделяют до 35 видов интеллекта, и каждый из них поддается осознанному развитию. Эта книга поможет улучшить когнитивный интеллект – тот, что отвечает за все виды мыслительных процессов: восприятие, понимание, память, логику и воображение. Когнитивный интеллект помогает нам учиться, применяя для этого различные техники и инструменты и использовать знания на практике, делая нас эффективными и успешными. Проект «Год личной эффективности» придумал Михаил Иванов – сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер» и создатель компании Smart Reading.
Книга, написанная автором уникального курса «Психология для сценаристов» Татьяной Салахиевой-Талал, знакомит с концепциями некоторых психологических школ и направлений, переосмысленными с точки зрения кинодраматургии. Среди них теории Фрейда и Юнга, оказавшие громадное влияние на киноискусство, гештальт-подход, которому в книге уделено особое внимание, а также новейшие мировые исследования в области социокультурных феноменов, знание которых позволит создавать актуальные для современного зрителя истории.Каждая психологическая теория адаптирована под цели кинодраматургов и интегрирована в ключевые сценарные структуры.
В этой книге автор показывает, что происходит за кулисами «ошибочных» мыслительных структур мозга. Как мозг использует свои заблуждения, чтобы наилучшим образом ориентироваться в социальных ситуациях, рождать идеи и создавать новые знания. При этом порой допускаются ошибки, но парадокс в том, что истинная сила мышления кроется как раз в заблуждениях и неспособности концентрироваться. Для широкого круга читателей.
Как сделать так, чтобы другие подсознательно воспринимали тебя как главного? Как доминировать в агрессивно настроенной группе? Как стать лидером в любой команде? Как повысить свою привлекательность в глазах противоположного пола? Ответ на все эти вопросы дает методика повышения своего статуса в любой социальной группе, подробно расписанная в данной книге. Автор – успешный управленец и переговорщик с более чем двадцатилетним стажем – подробно, но без «воды» раскрывает принципы и механизмы подсознательного влияния на иерархию группы, которые применимы в любой жизненной ситуации – как профессиональной, так и личной.
В книге в популярной форме рассказывается об одном из самых распространенных направлений гуманистической психотерапии – гештальт-терапии. В книге описано, в чем заключается помощь гештальт-терапевта в процессе психологического консультирования или психотерапии. Излагаются ключевые принципы гештальт-подхода и то, чем они могут быть полезны в повседневной жизни. Книга адресована всем, кто интересуется современными направлениями психотерапии, самопознанием и личностным ростом.
«О чём вы думаете?» — спрашивает Фейсбук. Сборник авторских миниатюр для размышлений, бесед и доброго расположения духа, в который вошли посты из соцсети.