Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [35]

Том: Понимаю. Но как вы рассчитали эту сумму?

Страховой агент: Мы считаем, что ваша машина стоит именно столько.

Том: Я вас понимаю, но какими стандартами вы пользовались? Не знаете ли, где я смогу купить аналогичную машину за такие деньги?

Страховой агент: А сколько бы вы хотели получить?

Том: Что ж, давайте рассмотрим мой полис. Я нашел подержанную машину, аналогичную моей, за семь тысяч долларов. Если добавить комиссионные и налоги, мне придется выложить восемь тысяч.

Страховой агент: Восемь тысяч?! Это слишком много!

Том: Я не прошу у вас ни восемь, ни шесть, ни десять тысяч. Мне нужно справедливое возмещение. Вы согласны с тем, что будет справедливо, если я получу такую сумму, какая позволит мне заменить машину?

Страховой агент: Ну хорошо, я могу предложить вам семь тысяч. Это самое выгодное предложение, какое я только могу сделать. Политика компании, понимаете ли…

Том: А как компания определила эту сумму?

Страховой агент: Послушайте, семь тысяч – это мое последнее предложение. Вы или соглашаетесь, или нет.

Том: Может быть, это и справедливая цена, я не знаю. Я прекрасно понимаю, что вы связаны политикой компании. Но до тех пор, пока вы не сможете объективно объяснить мне, как была определена эта сумма, я буду считать, что мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не изучить вопрос досконально и снова все не обсудить? Давайте встретимся в среду в одиннадцать часов.

Страховой агент: Итак, мистер Гриффит, «я изучил сегодняшнюю газету и увидел объявление о продаже «Форда-Таурус» вашего года выпуска за 6800 долларов.

Том: А какой пробег у этой машины?

Страховой агент: Сорок девять тысяч миль, а что?

Том: А то, что у моей машины пробег составлял всего двадцать пять тысяч миль. Как по-вашему, сколько можно добавить за малый пробег?

Страховой агент: Дайте подумать… 450 долларов.

Том: Приняв 6800 долларов за основу и прибавив к этой сумме 450 долларов, мы получаем 7250. А что сказано в объявлении о наличии радиоприемника?

Страховой агент: Его в этой машине нет.

Том: Сколько следует добавить за приемник?

Страховой агент: 125 долларов.

Том: А за кондиционер?

Через полчаса Том получил чек на 8024 доллара.

III. Да, но…

6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС

К чему говорить об интересах, вариантах и объективных критериях, если другая сторона изо всех сил отстаивает изначально занятую позицию? Что вам делать, если другая сторона богаче, имеет хорошие связи, отличный персонал или более мощное оружие?

Никакой метод не гарантирует успеха, если все преимущества в руках другой стороны. Никакая книга по садоводству не поможет вам вырастить лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы приходите в антикварный магазин, чтобы купить серебряный сервиз эпохи Георга IV, который стоит несколько тысяч долларов, а в кармане у вас всего сотня, даже владение искусством принципиальных переговоров в совершенстве окажется здесь бессильным. В ходе любых переговоров возникают реалии, которые очень сложно, а то и невозможно изменить. Любой метод ведения переговоров должен обеспечивать вам две возможности. Во-первых, он должен защитить вас от заключения невыгодного соглашения. Во-вторых, он должен помочь вам получить максимально возможную выгоду и наилучшим образом обеспечить ваши интересы. Давайте же рассмотрим оба аспекта.

Самозащита

Если вы изо всех сил пытаетесь успеть на самолет, значит, у вас есть какая-то чрезвычайно важная цель. В противном случае вы спокойно полетели бы следующим рейсом. Переговоры часто ставят участников в подобную ситуацию. Вы, к примеру, тревожитесь о том, что вам не удастся достичь соглашения по важному деловому вопросу, в который вы вложили много времени и средств. В подобных условиях основная опасность заключается в том, что вы можете чрезмерно пойти навстречу другой стороне, причем слишком быстро. Сладкая песня «Давайте все подпишем и покончим с этим» звучит очень соблазнительно. И в результате вы подписываете соглашение, которое должны были бы отвергнуть.

Цена использования нижней границы. Участники переговоров пытаются защитить себя от подобного исхода, заранее определив для себя наименее выгодный результат – свою «нижнюю границу». Если вы покупаете, нижняя граница – это самая высокая цена, какую вы можете заплатить. Если вы продаете, нижняя граница – это самая низкая цена, за какую вы можете продать. Вы со своей супругой можете запросить за свой дом 200 тысяч долларов и заранее условиться, что не продадите его меньше чем за 160 тысяч.

Если вы установите нижнюю границу, вам будет легче сопротивляться давлению и искушениям момента. В примере с домом покупатель может не иметь возможности заплатить вам больше 144 тысяч долларов. Все участники сделки отлично знают, что сами вы купили этот дом в прошлом году всего за 135 тысяч. В такой ситуации, когда вы имеете возможность заключить сделку, а покупатель нет, риелторы и все заинтересованные стороны могут обрушиться на вас с уговорами. Заранее определенная нижняя граница удержит вас от заключения соглашения, о котором вы впоследствии пожалеете.

Если на вашей стороне сразу несколько участников, совместно принятая нижняя граница не позволит никому дать понять другой стороне, что вы можете согласиться и на меньшее. Нижняя граница ограничивает авторитет адвоката, брокера или другого агента. «Постарайтесь получить наилучшую цену, но я не даю вам разрешения продавать дом меньше чем за 160 тысяч долларов», – можете сказать вы. Если ваша сторона представляет собой слабое объединение журналистских профсоюзов и вы ведете переговоры с ассоциацией издателей, соглашение о нижней границе снижает риск того, что объединение будет расколото с помощью каких-то предложений другой стороны.