Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [17]

А теперь давайте проанализируем последствия таким образом, каким их представляет себе другая сторона, согласившаяся или отказавшаяся принять желательное для вас решение. Вы можете составить список последствий, поскольку он поможет вам справиться с этой задачей.

Влияние на мои интересы

– Сохраню ли я политическую поддержку или потеряю ее?

– Поддержат ли меня коллеги или я подвергнусь острой критике?

Воздействие на групповые интересы

– Какими будут краткосрочные последствия? А долгосрочные?

– Какими будут экономические последствия (политические, юридические, психологические, военные и т. п.)?

– Каким будет воздействие принятого решения на общественное мнение и на поддержку извне?

– Станет ли этот прецедент позитивным или негативным?

– Помешает ли принятое решение принятию более приемлемого решения в будущем?

– Соответствует ли подобное действие нашим принципам? Является ли оно «правильным»?

– Смогу ли я принять его позже, если сочту необходимым?

В этом процессе было бы ошибочным стремиться к абсолютной точности. Очень редко удается иметь дело с принимающим решения человеком, который записывает и взвешивает все «за» и «против». Вы пытаетесь понять чисто человеческие действия, а не сухие математические вычисления.

Поймите, что у другой стороны множество интересов. Почти в каждых переговорах у участников множество интересов. Когда жилец обсуждает с домовладельцем условия аренды, он хочет заключить выгодное арендное соглашение, сделать это быстро, с минимальными усилиями и при этом не испортить отношений с домовладельцем. Вы заинтересованы не только в достижении согласия, но и в том эффекте, какой это согласие произведет на обстановку. Вы одновременно стараетесь удовлетворить и личные, и совместные интересы.

Наиболее распространенная ошибка в оценке переговорной ситуации заключается в предположении, что все участники с другой стороны имеют одни и те же интересы. Как правило, это совершенно не так. Во время вьетнамской войны президент Джонсон привычно объединял всех членов правительства Северного Вьетнама, Южного Вьетконга, советских и китайских советников и называл их одним словом «он». «Враг должен понять, что он не может безнаказанно угрожать Соединенным Штатам. Он должен усвоить, что агрессия не сойдет ему с рук».

Очень трудно заставить воображаемого «его» (или даже «их») согласиться с чем-либо, если вы не можете оценить различные интересы всех вовлеченных в процесс сторон.

Наиболее распространенная ошибка в оценке переговорной ситуации заключается в предположении, что все участники с другой стороны имеют одни и те же интересы.

Да, конечно, гораздо легче представлять себе переговоры как двусторонний процесс, но вы не должны забывать о совершенно естественном присутствии других людей, других сторон, а также о посторонних влияниях. Во время переговоров о зарплате бейсболистов генеральный менеджер утверждал, что пятьсот тысяч долларов – это слишком много для конкретного игрока, хотя в других командах игрокам подобного уровня платили не меньше. Менеджер чувствовал, что его позиция несправедлива, но владельцы клуба дали ему строгие инструкции, не объясняя подлинных причин, заключавшихся в финансовых трудностях. Владельцы просто не хотели, чтобы об этом узнала широкая публика.

Каждый участник переговоров подвержен влияниям – будь то влияние его руководства, его клиента, его коллег или его жены. Для того чтобы понять интересы участников переговоров, вы должны представлять себе интересы всех сторон, которые участники должны принимать во внимание.

Наиболее мощные интересы – это основные человеческие потребности. Изучая основные интересы, стоящие за заявленными позициями, в первую очередь выявляйте те из них, которые свойственны всем людям. Если вы сможете удовлетворить эти потребности, то значительно повысите шансы на достижение соглашения. А если соглашение будет достигнуто, другая сторона обязательно выполнит его. К основным человеческим потребностям относятся следующие:

– безопасность;

– экономическое благополучие;

– чувство принадлежности;

– признание;

– контроль над собственной жизнью.

Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их очень часто недооценивают. В ходе переговоров нам кажется, что единственным и основным интересом всех сторон являются деньги. Но даже во время переговоров по монетарным вопросам, например о размере алиментов при разводе, всегда следует учитывать и другие интересы. Чего хочет жена, требуя, чтобы алименты были не менее пятисот долларов в неделю? Естественно, она стремится к экономическому благополучию, но разве этим ее потребности ограничиваются? Возможно, она хочет получить деньги, чтобы чувствовать себя в психологической безопасности. Деньги необходимы ей, чтобы получить признание: она хочет знать, что с ней обошлись справедливо, как с равной. Возможно, мужу нелегко выплачивать жене пятьсот долларов в неделю. Но жена удовлетворится меньшей суммой только в том случае, если ее потребности в безопасности и признании будут удовлетворены другими способами.

То, что справедливо для конкретного человека, не менее справедливо для групп людей и для целых народов. Переговоры вряд ли увенчаются успехом, если одна сторона будет считать, что другая угрожает ее основным человеческим потребностям. Во время переговоров между Соединенными Штатами и Мексикой США требовали от Мексики снизить цены на природный газ. Предполагая, что основным вопросом переговоров является денежный, министр энергетики США отказался одобрить увеличение цены, о котором договорился с мексиканскими компаниями американский нефтяной консорциум. Поскольку в тот момент у Мексики не было другого потенциального покупателя, министр полагал, что страна будет вынуждена снизить цену до требуемого уровня. Однако мексиканцы были заинтересованы не только в справедливой цене за собственный газ, но и в том, чтобы к ним относились с уважением, как к равным. Действия США стали еще одной попыткой унизить развивающуюся страну. Естественно, что она вызвала возмущение и гнев. Вместо того чтобы продавать газ, мексиканское правительство предпочло сжигать его впустую. Переговоры о снижении цены стали политически невозможными.