Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - [53]

48. Что делать, если часть участников встречи приведена на переговоры формально, для массовки? –(Альберт, акционер химзавода, г. Нижний Тагил)

Если часть участников встречи является массовкой, вы можете просто проигнорировать их присутствие. Отнеситесь к ним, как к мебели. Можете пошутить, что вы еще никогда не имели дело с таким многолюдным составом на переговорах, и добавить, что, вероятно, для ваших партнеров сотрудничество с вами очень значимый вопрос, раз столько человек с их стороны принимает участие в переговорах. Всем своим видом покажите, что вам не важно, два человека с другой стороны или десять тысяч, ваша позиция будет носить сугубо рациональный характер. Можно также сослаться на то, что вы представляете интересы 8 млн вкладчиков или даже 150 млн жителей России. В переговорах вес имеют слова, сказанные с достоинством и с пониманием смысла, который вы в них вкладываете. Декорации работают лишь первые несколько минут.

49. Денис, что такое манипуляция и чем отличается манипуляция от влияния? –(Наталья, директор мебельной компании, г. Москва)

Манипуляция имеет целью подвинуть партнера к решению, противоречащему его интересам. Классическая форма манипуляции – это шантаж. Есть сильная книга, называется «Выбор Софи». Там повествуется о еврейской женщине, которую фашисты заставили сделать выбор во время казни: оставить в живых свою дочь или сына. Одного из двух детей, и выбор должна была сделать она. В любом случае, она «проиграла», если здесь вообще уместно это слово. Точно так же манипуляция – это метод воздействия, в ходе применения которого партнер ставится в заведомо проигрышную ситуацию.

50. Что делать, если ваши оппоненты в переговорах превосходят вас по интеллектуальному уровню? Например, они – доктора наук. Как избавиться от ощущения, что все, сказанное тобой, может быть критически оценено? –(Татьяна Николаевна, директор по маркетингу телекоммуникационной компании, г. Москва)

Вероятно, такая ситуация может случиться, если вас вызовут в ВАК по вашей кандидатской или докторской.

Давайте подумаем, это же чистая дипломатия. В первую очередь поймите, что нужно вашим оппонентам. Каковы их эмоциональные выгоды от общения с вами. Хотят они, чтобы вы сегодня им доказывали, что вы умнее их, лучше разбираетесь в вопросе, предлагаете технологию или решение, достойное лауреата Нобелевской премии, и т. д.?

Если нет, то, вероятно, они хотят в вашем присутствии утвердиться в своей власти, компетентности, авторитете. Тогда дайте им то, что им нужно («челночная дипломатия» – помните?). И вы получите то, что нужно вам. Держитесь с достоинством. Корректно отвечайте на замечания. Не отвечайте с вызовом или иронией. Подобная ситуация может встретиться вам и на внутрикорпоративных переговорах, например при защите новой системы тарифообразования или ценообразования. Не пытайтесь показать, что вы умнее совета директоров. Вас уже приняли на работу. Покажите, что есть два варианта решения проблемы, и попросите совет директоров выбрать тот, который, по мнению членов совета, будет более разумным. Так вы реализуете ваши проекты и получите поддержку на самом высшем уровне.

Как выбрать тренинг по переговорам?

АНЕКДОТ В ТЕМУ

Встречаются два американских бизнесмена.

Один спрашивает у другого:

– Джон, смотрю, ты много денег вкладываешь в развитие сотрудников. Ты не боишься, что ты их научишь и они от тебя уйдут?

– Нет, Алекс, я больше боюсь, что я их не научу и они у меня останутся...

В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам.

Как разобраться в многообразии тренингов и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?

Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.

1-й момент: личность тренера

Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на практический опыт тренера в сфере ведения бизнеса.

2-й момент: соотношение теории и практики

Профессиональный навыковый тренинг обязательно должен включать до 80% практических упражнений. Единственное, это правило не касается однодневных тренингов, где теоретико-методологическая часть и примеры автора курса могут занимать до 50% времени, что бывает очень полезно для подготовки к сложным переговорам, особенно в режиме вопрос – ответ.

3-й момент: работа с вопросами участников

Тренер собирает вопросы участников до основной части тренинга или при подведении итогов тренинга.

В первом случае (когда тренер собирает вопросы участников до начала тренинга) вероятность получения новых знаний и решений, необходимых для достижения поставленных Вами целей возрастает в геометрической прогрессии.

Когда вопросы задаются только в заключение тренинга, остается значительно меньше возможности не только получить ответ, но и закрепить необходимый вам навык.