Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - [52]
А самый верный способ – это найти какую-либо мужскую тему, которой вы якобы интересуетесь: рыбалка, футбол, устройство карбюратора, генеалогическое древо. Если партнер в теме, то разговор станет дружеским, по интересам. Если не в теме, то его самоуверенность быстро угаснет и вы сможете вернуться к вашим переговорам. Иногда бывает нужно жестко «осадить» псевдоухажера, но если вы хотите продолжать сотрудничество, лучше этого не делать.
43. Есть ли у вас видеоматериалы с вашими рекомендациями по искусству коммуникации, продаж, переговоров, укрепления технологий влияния в деловой практике? –(Болот, директор представительства медицинской компании «Дельрус», Кыргызстан).
Да, разумеется, такие материалы есть. Часть из них размещена на Youtube, и ссылки есть на сайте www.nezhdanov-group.ru в разделе видеоматериалы. Также в планах есть издание DVD-сборников с записью материалов по теме моих книг.
Большая часть видеозаписей – это телевизионные интервью из рубрики «Правила успеха» продолжительностью 8-10 минут. Там ведущие задают простые, но любопытные вопросы, на которые я стараюсь давать содержательные ответы, с примерами из деловой практики. Их также можно посмотреть на сайте www.e2e4.tv, там в «Поиске» можно набрать «Денис Нежданов» или найти мое имя в алфавитном указателе персоналий. На этом сервисе вы найдете все интересующие вас видео по более чем 20 бизнес-вопросам.
44. Что делать, если в ходе переговоров оппоненты делают замечание, касающееся внешнего вида? Как на это реагировать? Честно говоря, такие резкие выпады мешают сосредоточиться и выбивают почву из под ног. –(вопрос без обратной связи)
Когда вам делают такое замечание, скорее всего, у вас уже виноватый вид. И скорее всего, вы не успели сыграть в «опережающее разоблачение» и кратко извиниться за то, что «без галстука». Не дожидайтесь, пока вас «построят», не давайте спекулировать на своих ошибках, быстро признайте их и идите вперед, чтобы не терять время и не думать о стиле вместо ваших целей.
45. Вы пишете про переговоры, «как нужно облизывать» контрагентов. А что делать, если предстоит разборка – либо мы, либо нас? Все эти «слащавые» речи, вероятно, работают в дипломатии, а если речь идет о разделе рынка, курирования трассы? Здесь иногда головой рискуешь, и чем жестче ты себя ставишь, тем быстрее будет получен правильный результат. –(Владимир, индивидуальный предприниматель, г. Курган)
Естественно, исходя из характера переговоров нужно делать поправку на оппонентов. В 1997 г. я участвовал в переговорах между двумя группировками о разделе влияния между «командами», назовем их так. Процент со всех ввозимых и вывозимых грузов на территории региональной столицы. Давайте применим метод Fi.S.E.Q. для крутой разборки по переделу влияния:
– Короче, братва, базар есть. Чтобы по-конкретному, я – Саша Белый, это Пила и Палач. Сходняк решил трассу с вами делить, чтобы не было непоняток. Нам головняки ни к чему, деньги теряем, но вы знаете, своего не отдадим. Не по понятиям это. Вы кто? Чтобы понятнее было, с кем разговор ведем.
– Хорошо, парни. Давайте к делу, нам нужно с вами устаканить передел трасс. Чтобы без ругани, давайте прикинем, что нужно сделать, чтобы 4/5 денег падала на нас, мы готовы пойти на то, чтобы 20% оседало в вашем общаке.
Ну и дальше по ситуации. А сейчас задание: выделить в тексте этапы метода Fi.S.E.Q,.:
• Привлечение.
• Уточнение.
• Проблематизация.
• Вопрос о перспективах.
Удалось? Хорошо. Система работает, меняются лишь стиль, декорации и действующие лица.
46. Как быть, если надо обязательно быть в галстуке, а галстук сковывает мои движения и свободу ощущений? Я чувствую себя зажатым до такой степени, что это влияет на ход моих мыслей, как будто я на чужой территории и условности принимающей стороны давят сверху. –(Александр, директор представительства промышленной группы «Генерация», Украина)
Попробуйте носить галстук, не застегивая верхнюю пуговицу рубашки, так, чтобы он ее слегка подтягивал, но не давил на шею. Обычно, кстати, давит сама рубашка, если она вам размер в размер и наглухо застегнута. Ослабьте ворот, ослабьте галстук. Мой научный руководитель по кандидатской диссертации и консультант по докторской профессор Ершов Ю. Г. часто пользуется этим приемом, когда нужно чувствовать себя раскованно. Я рекомендую пользоваться этим приемом не с самого начала переговоров, а позже, когда они находятся в разгаре. Только не надо демонстративно расстегивать пуговицу, делая вид, что вы утомлены. Сделайте это невзначай, в перерыве или когда на вас пристально не смотрят. Создайте свою территорию удобства на переговорах.
47. Как правильно анализировать ход неудачных переговоров, если вы ожидаете повторных встреч, да и вообще? –(Елена, директор агентства страховой компании «Согласие», г. Москва)
Анализируйте по системе Fi.S.E.Q. Были ли грамотно проработаны и записаны цели? Очень немногие умеют ставить цели в уме так, чтобы им следовать. Если они у вас записаны, вам проще свериться с результатами в ходе самой встречи. Посмотрите, попросили ли вы больше, чем вам нужно, воспользовались ли вы резервными уступками или важными. Попали ли ваши аргументы в точку и в каком количестве случаев вы смогли отработать возражения и переубедить. Посмотрите, насколько точны ваши договоренности и нет ли у вас иллюзий. Этому поможет резюмирование встречи.
Создать результативную бизнес-команду, взаимодействие в которой будет основано на партнерстве, ответственности и целеустремленности каждого сотрудника, безусловно, мечтает каждый предприниматель, и тем более это важно для опытных бизнесменов, создающих новый проект или выводящих на более высокий уровень действующий бизнес.Денис Нежданов делится авторской методикой формирования и развития команды – универсальной технологией повышения результативности коллектива, изменения отношения всех членов команды – от учредителя до специалиста – к общему делу и своей роли в нем.
Впервые представлена уникальная авторская методика Fi.S.E.Q., запатентованная в России, от Дениса Нежданова, одного из ведущих бизнес-тренеров. В книге раскрываются секреты достижения результата в продажах всех уровней: от розничных продаж до комплексных В2В-продаж. Пятишаговая технология автора включает в себя подготовку продаж, постановку целей на каждую сделку, установление контакта с клиентами, выяснение их интересов, презентацию товаров и услуг.Отдельно рассмотрены методы работы с возражениями и 10 способов заключения сделок.Основываясь на личном опыте и примерах уже реализованных проектов, автор покажет вам, как вести бизнес, чтобы никогда не проигрывать!
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».