Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - [49]

30. Какие особенности ведения переговоров мужчин с женщинами и женщин с мужчинами? И как не допустить ошибки в этом аспекте? –(Андрей, директор по развитию компании web-разработчика, г. Москва)

Если вы мужчина, необходимо показывать, что вы воспринимаете женщину на равных. Не лебезите и не игнорируйте. Именно на равных.

Если вы женщина, то неплохо, если вы первая сделаете корректный комплимент мужчинам. Этим вы обезоружите их желание сыграть на сексуальном поле.

Если же последнее все же произошло, постарайтесь перевести разговор в русло других мужских тем. Поговорка о том, что мужчины говорят на работе о женщинах, а с женщинами о работе, часто имеет непосредственное отношение к действительности.

31.  Каковы особенности публичных переговоров, т. е. переговоров, которые транслируются на телевидении в прямой эфир, и как провести их с успехом? –(Михаил, г. Москва).

Когда вы ведете публичные переговоры, у вас есть шанс воспользоваться эмоциональной поддержкой зрителей, поэтому я рекомендую чаще апеллировать к их интересам, приводить в пример интересы зрителей, а не свои или маскировать свои интересы под интересы зрителей, руководствоваться постулатами, которые вызовут симпатию у аудитории. Но по возможности не нарушайте эмоционального контакта с партнером и никогда не переходите на личности. Это делает вас уязвимым и несимпатичным, на личности переходят только слабые люди, у которых заканчиваются разумные доводы.

32. Как психологически настроиться на сложные переговоры, от которых зависит исход важного дела? –(Эдуард Францевич, руководитель инвестиционной компании, г. Москва)

Для формирования уверенного психологического настроя в переговорах я рекомендую прием моего коллеги Радислава Гандапаса. Мы часто работаем с разными компаниями России и ассоциациями на тренинговых проектах и открытых мастер-классах.

При применении этого приема я предлагаю вам сыграть в зоопарк, а именно представить, что вы придете на переговоры в зоопарк, чтобы посмотреть, как будут вести себя ваши оппоненты во время переговоров, озвучивания ваших тезисов, намерений и аргументов.

Во-вторых, я рекомендую провести гельштаттренинг перед переговорами. Взять два стула. Повесить текст роли на каждый стул и провести переговоры от своего лица и от лица партнера, поочередно меняя свои роли и пересаживаясь с одного стула на другой. Здесь вам даже не понадобится третье лицо, вы сами увидите силу и слабость позиций обеих сторон, настроившись и подготовившись.

33.  Какие методы вы применяете для того, чтобы расположить собеседника? –(Светлана, коммерческий директор трейдинговой компании «Промстройметалл»).

Чтобы расположить собеседника, я всегда делаю вид, что советуюсь.

– Как вы смотрите на то, чтобы здесь присесть?

– У меня, к сожалению, немного времени, поэтому давайте перейдем сразу к делу, и т. д.

– Разрешите представиться... – как бы спрашиваю разрешения. Такая формулировка немного расслабляет собеседников. Они понимают, что на них никто не собирается давить и общение будет проходить в коллегиальном, совещательном формате. Манера поведения скромная, но с достоинством. Это позволяет избежать ненужной конфронтации. В зависимости от цели переговоров и сложности ситуации меняется лишь интонация голоса. Если это конфликт интересов, то интонация строгая, жесткая, нарастающая. Если разговор идет о стратегическом сотрудничестве, то интонация деликатная, вежливая.

Одна и та же фраза, звучащая с разной интонацией, может иметь различный эффект: от расслабления до провокации. Попробуйте сказать сухо или с нежностью: «Я тебя люблю» – эффект будет различным, хотя для достижения сути в контексте той или иной ситуации интонация тоже должна быть выбрана соответствующая.

34.  Неужели вы сами соблюдаете все этапы метода Fi.S.E.Q. в каждых переговорах? Это кажется несколько громоздким. Ну, представьте себе, что ваша жена, например, хочет снизить стоимость путевки. Неужели вы рекомендуете ей пройти все 6 этапов по 5 ступеней каждый? Так разговор может затянуться, –(Галина, участница тренинга «Эффективные методы продвижения туристических услуг»)

Конечно, я соблюдаю все 25 ступеней метода во всех переговорах и моя жена тоже. Например, вчера в туристической компании мне пришлось поприветствовать, представиться, озвучить цели и сказать, что у нас серьезные намерения отдохнуть. Нам предложили хорошие условия, но я сказал: «Подождите! Мы с вами еще на втором этапе, а создание договоренности происходит на пятом, поэтому давайте вернемся к началу». Забавно, правда? Конечно, это не случай из жизни, а, вероятно, страшный сон специалиста, не прошедшего экзамен по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.

Давайте расставим все точки над «i»: система дает возможность добиться договоренностей на нужных вам условиях быстрее. Например, вам могут сделать оптимальное предложение уже на этапе «Выяснение позиции сторон», когда вы, например, спросите: «А что мы можем сделать для увеличения общих поставок в 3 раза или, например, уменьшения цены на 20%?» В этом случае создавать договоренность нужно здесь и сейчас. Более того, изменится аргументация или увеличится продолжительность переговоров, это может привести к тому, что ваш партнер передумает. Зачем нам с вами такие сюрпризы? Поэтому куйте железо, пока горячо. Не надо ждать, пока дополнительные аргументы остудят ваших партнеров. Умейте понять, что вы достигли того, что вам нужно, и постепенно сворачивайте переговоры, достигнув результата. Иногда люди тянут с созданием договоренностей, поскольку не могут поверить, что сделка на их условиях уже у них в кармане. Верьте в себя, что бы ни случилось, как в тренерском тесте на умение выступать публично или умение вести переговоры. Иногда люди, не уверенные в себе, когда им говорят, что они блестяще прошли тест, возражают: «Не может быть. Я сегодня устал и, вероятно, неправильно понял задание...»