Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - [44]

Поэтому, обращая внимание на интерьер кабинета партнера, вы должны быть уверены, что это его вотчина, а не чужая территория.

На моей памяти Светлана, коммерческий директор крупной металлотрейдинговой компании, очень удачно на встречах находит общие темы или просто выражает интерес к ценностям и хобби будущих деловых партнеров.

Когда блондинка интересуется длиной удилища, мощностью внедорожника для трофирейдов, мужчины начинают видеть в ней партнера на равных, а не просто смазливую куклу, заинтересованную в продвижении бизнеса своей компании.

3.  Как отвечать, если вам непримиримо говорят «нет»? –(Светлана, менеджер по работе с клиентами Каменск-Уральского завода по обработке цветных металлов)

Если вам все время говорят «нет», попробуйте «отзеркалить» партнера и сказать, что вам сложно настроиться на конструктивный разговор, когда все ваши инициативы встречают отказ. Скажите, а если на каждое ваше предложение мы тоже будем говорить «нет»? Например:

– Вам удобно будет здесь сесть? – Нет.

– Полагаю, мы сможем уложиться в 20 минут? – Нет.

– Давайте начнем с вопроса поставок оружия вашими самолетами. – Нет.

Тогда партнер начинает видеть себя со стороны, и вы можете восстановить позицию на равных. Вы также можете сказать: «Если вы приняли позицию на все отвечать "нет", тогда нет смысла продолжать разговор. Давайте его прекратим до момента, когда обе стороны будут настроены учитывать взаимные интересы и решать проблемы, а не создавать новые на основе отказов».

Иногда стоит даже показать свою силу и независимость от партнера. Это, кстати, может сработать и с потенциальным клиентом. Покажите, что знаете себе цену. Всем очевидно, что, если вы встанете из-за стола переговоров по своей воле в ответ на отказы партнеров – вы будете чувствовать себя победителем, а ваш партнер – побежденным. Этого лучше не допускать, но вы можете уверенно сказать партнеру, что после его неприятия вашей позиции хочется встать и закончить переговоры, поскольку продолжать их представляется бессмысленным. Пусть ваши партнеры увидят себя со стороны. Это хорошая позиция: не выражать эмоции, а уверенно говорить о своих ощущениях и перспективах поступков. Если вам все время говорят «нет», вам нечего терять.

4.  Как завуалировать свои истинные цели? –(Марина, руководитель службы отгрузок Завода прецизионных сплавов)

В этом вопросе принцип прост. В переговорах вы делаете упор на то, что для вас не важно, отвлекая внимание партнера. Яркий пример – это переговоры Кролика и Лиса из одного старого мультфильма.

Лис поймал Кролика и говорит:

– Съем тебя и шкуру спущу.

А Кролик:

– Ешь, ешь, только не бросай меня в терновый куст.

Во взрослых переговорах все, конечно, сложнее. Вам придется говорить о других важных целях.

Часто при освобождении заложников эксперты спецслужб делают акцент на разоружении экстремистов и лишь к концу фразы просят между делом освободить двоих женщин и двоих детей в обмен на выполнение требований или в качестве демонстрации намерения вести конструктивный диалог.

Но это правило не отменяет того, что ваши цели все равно должны быть озвучены неявно, косвенно, второстепенно, так чтобы партнер не думал, что при их достижении вы потеряете интерес к переговорам. Это метод так называемых красных слонов.

Вы когда-нибудь видели красных слонов? Вот и ваш оппонент их не видел, поэтому на время отвлечется. Что такое «красные слоны»? В первую очередь это ваши второстепенные цели и задачи, которые вы озвучиваете в самом начале, обсуждаете полтора часа, затем постепенно отказываетесь от них в пользу партнера. И только под конец говорите о том, что для вас важно, представляя это в качестве единственной уступки партнера вам после того, как вы сделали сами 2-3 уступки до этого в пользу партнера.

Некоторые приемы вербовки и переговоров, применяемые в работе контрразведки, применимы и в деловых коммуникациях. Мой дед Альчиков Николай Александрович работал в контрразведке во время войны. Кое-какие приемы он передал и мне. Переработав их, удалось построить систему методов торга и влияния для решения деловых задач.

5.  Как действовать, если в общении с партнерами от волнения забываешь важный термин, а очень не хочется показаться неосведомленным? –(Анна, риелтор агентства недвижимости «Миан», г. Москва)

Иногда, действительно, можно забыть важные термины. Это может пойти вам на пользу, если вы хотите выглядеть как простофиля, которого можно обвести вокруг пальца. Помните фильмы про комиссара Коломбо? В своих расследованиях он всегда задавал глупые вопросы, а потом неожиданно возвращался с еще более глупым вопросом и видел, как вели себя подозреваемые, «выдохнувшие» после завершение визита детектива.

Когда люди без маски, можно увидеть многое, поэтому не всегда стоит корчить из себя эксперта в тех вопросах, в которых вы не разбираетесь досконально. С другой стороны, вы всегда можете попросить партнера напомнить вам тот или иной термин, тогда они станут соучастниками вашего выступления в переговорах и им сложнее будет отказаться от того, чтобы пойти вам навстречу, после того как сами помогли вам подобрать слова для защиты ваших интересов.