Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - [22]
Естественно возникают вопросы, которые тренер сопровождает повтором условий выполнения упражнения.
Участники начинают вести переговоры. Кто-то сразу берет быка за рога, кто-то молча ждет, кто-то складывает руки на груди и немного отстраняется, кто-то пытается соблазнить противоположную сторону наличием преимуществ на своей территории.
Некоторые показывают преимущества своего товара, некоторые – зовут в отпуск на привилегированных условиях, кто-то приглашает на работу или предлагает совместный бизнес и т. д.
Две минуты истекли. Тренер просит прекратить всех участников ведение переговоров и медленно обходит обе шеренги, задавая каждому один и тот же вопрос.
Этот вопрос сводится к тому, удалось ли вам перетянуть партнера на свою сторону.
Примерно в шести случаях из десяти это не удается сделать. И тренер с сожалением говорит: «Вы только что потеряли $2 тыс.».
Примерно в двух случаях из десяти участник говорит: «Да, удалось, Александр (Марина или Альбина) на моей стороне, я его(ее) убедил».
Начинаем разбираться и видим, что в половине случаев перетянувший посулил партнеру в 2 раза больше цены своего выигрыша в $2 тыс.
Сделка оказалась нерациональной, пирровой победой.
Еще в половине случаев вторая сторона действительно согласилась на увещевания другой стороны и забыла, что ей самой нужно было также перетягивать партнера на свою сторону. В результате побеждает только одна сторона, а вторая вынуждена подсчитывать убытки.
Иногда, кстати, бывает так, что вторая сторона идет на поводу у первой, когда партнер предлагает разделить деньги поровну. Получается, что один партнер выигрывает $1 тыс., а второй проигрывает $2 тыс., но потом половину проигрыша ему возмещает более смекалистый партнер. В этой ситуации проигравший по итогам упражнения $1 тыс. игрок всегда может захотеть взять реванш уже в следующей сделке.
Наконец, есть пары, которые так и остались на своих местах, «уперевшись» рогом в отстаивании своей позиции в диалоге, по окончании которого оба потеряли по $2 тыс., или $4 тыс. на двоих.
Как вам такой расклад? И если тренеру повезет в 1-2 ситуациях на каждые 10 случаев в выполнении этого упражнения, участники меняются местами, договорившись, что каждый идет навстречу партнеру и каждый перетягивает его на свою сторону, – в результате обе стороны выигрывают.
Причем делают это с удовольствием, понимая интересы друг друга и следуя им в переговорах.
Когда это упражнения проводится в Юго-Восточной Азии, Японии, Сингапуре, участники в большинстве своем меняются местами в первые 30 секунд общения. Дело в том, что участники руководствуются интересами своих партнеров как инструментом достижения своего результата и воплощения своей цели. Настоящая мудрость дальновидного стратегического подхода к созданию договоренностью.
В Европе, США, России участники очень часто занимают непримиримую позицию в переговорах: «Да не сойти мне со своего места!» Это часто оказывается важнее, чем достижение рационального результата и целей соглашения на взаимовыгодных условиях.
Непримиримые участники, не двигаясь ни на йоту навстречу друг другу, могут терять время, терять деньги, терять возможности, но конъюнктурная эмоциональная выгода в виде жесткой позиции позволяет некоторое время гордиться собой. Последнее напоминает ситуацию со смекалистым чукчей из известного анекдота, который обманул таксиста: «Чукча хитрый: деньги заплатил, а сам не поехал...»
Так и мы, занимая на переговорах принципиальную позицию, зачастую здорово проигрываем и не сразу это осознаем, а когда осознаем, становится поздно.
Как же можно добиться максимальных результатов в переговорах?
Естественно, учитывая интересы партнера. А для этого позицию партнера необходимо знать. При этом если ваш партнер не читал книгу Дениса Нежданова «Переговоры без поражений», он может и не высказывать своих интересов вслух до тех пор, пока вы его об этом не спросите, – он просто будет жестко возражать вам, отвергать все программные условия, хотя бы потому, что его позицией никто не поинтересовался. Зачем вам это? Лучше дать оппоненту выпустить пар, раскрыть свои карты, увидеть картину мира его глазами. Показать, что вы понимаете партнера. А для этого вам пригодятся так называемые приемы активного слушания (рис. 2.1).
Рис. 2.1.Приемы активного слушателя
Но поскольку ходом переговоров руководите вы – не нужно ждать, когда замыслы партнера «прорвут его изнутри». Лучше, если вы сами запланируете и предложите ему выпустить пар под вашим чутким руководством. Говоря о своих интересах, люди открывают свои карты. И если они специально не готовились по методу двойных стандартов целей и намерений, внутренних и внешних, то вы можете узнать их ключевые задачи, что-то партнерам дать, а что-то выторговать в качестве наиболее выгодных условий для себя.
Одна и та же цель в переговорах может иметь разную ценность для участников, а зная, что дороже всего для партнера, вы можете получить наилучший результат в переговорах для себя.
1-й этап. Обоснованная просьба
Прежде чем расспрашивать вашего партнера о его целях и намерениях, необходимо его подготовить к открытому диалогу такой, например, фразой:
Создать результативную бизнес-команду, взаимодействие в которой будет основано на партнерстве, ответственности и целеустремленности каждого сотрудника, безусловно, мечтает каждый предприниматель, и тем более это важно для опытных бизнесменов, создающих новый проект или выводящих на более высокий уровень действующий бизнес.Денис Нежданов делится авторской методикой формирования и развития команды – универсальной технологией повышения результативности коллектива, изменения отношения всех членов команды – от учредителя до специалиста – к общему делу и своей роли в нем.
Впервые представлена уникальная авторская методика Fi.S.E.Q., запатентованная в России, от Дениса Нежданова, одного из ведущих бизнес-тренеров. В книге раскрываются секреты достижения результата в продажах всех уровней: от розничных продаж до комплексных В2В-продаж. Пятишаговая технология автора включает в себя подготовку продаж, постановку целей на каждую сделку, установление контакта с клиентами, выяснение их интересов, презентацию товаров и услуг.Отдельно рассмотрены методы работы с возражениями и 10 способов заключения сделок.Основываясь на личном опыте и примерах уже реализованных проектов, автор покажет вам, как вести бизнес, чтобы никогда не проигрывать!
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».